提升客户接触优先级，优化营销策略的关键所在

客户接触优先级：提升产险公司存量开发能力的策略与实践

在当今竞争激烈的产险市场中，如何有效地保持增长，成为了每个保险公司面临的重大挑战。随着新车市场的爆发期逐渐结束及县域发展的红利期接近尾声，产险公司必须转变思维，从单纯追求市场份额转向深度开发现有客户。客户接触优先级的设定成为了存量客户开发中的一项重要策略，它不仅有助于优化资源配置，还能提升销售效率，实现可持续增长。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

在当前竞争激烈的产险市场中，如何有效开发存量客户成为公司持续增长的关键。本课程将帮助销售人员深入理解存量开发的重要性，通过生动案例与互动演练，让学员掌握实用技巧。课程内容紧贴客户需求，聚焦痛点，采用翻转课堂方式，确保知识的快速吸

李轩 金融领域销售及互联网营销实战专家 培训咨询

一、客户存量开发的重要性

存量客户开发是指对已有客户进行深度挖掘和维护，以实现销售增长和客户价值提升。根据欧美市场的成功经验，红利期结束后，能够保持良好业绩的保险公司往往是那些注重客户深度开发的企业。对于产险公司而言，存量客户的开发不仅能够在不改变市场格局的前提下实现单边增长，还能为公司带来更高的客户忠诚度和满意度。

二、存量客户档案管理

有效的存量客户档案管理是实现客户接触优先级的重要基础。通过对客户信息的系统化管理，公司能够实现对客户的全面了解，从而制定更为精准的营销策略。

• 存量客户档案管理的意义：通过建立客户档案，公司可以实时掌握客户的基本信息、交易历史和需求变化，帮助销售人员快速找到合适的接触点。
• 基本原则与方法：确保档案信息的准确性、及时性和完整性，定期更新客户信息，以便于后续的深度开发。
• 工具介绍：利用CRM系统等工具进行客户档案管理，提升工作效率。

三、存量客户信息收集

信息的有效收集是存量客户开发的关键。在互联网时代，利用各类工具和社交软件进行信息收集，能够帮助销售人员更好地了解客户需求。

• 利用互联网工具收集信息：通过网络搜索、社交媒体等途径，获取客户的最新动态和需求变化。
• 内部客户信息收集：分析客户旅程，洞察客户的真实需求，发掘潜在商机。

例如，某销售人员通过对客户旅程的分析，发现了一次商机，最终赢得了百万保费。这一案例充分说明了信息收集在存量客户开发中的重要性。

四、存量客户洞察与分类

客户洞察是实现客户接触优先级的基础。通过对存量客户的画像分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和特点，进而制定相应的接触策略。

• 存量客户画像：根据客户的感知、年龄、职业、车型等信息进行分类，帮助销售人员更精准地定位客户需求。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，针对不同类型的客户制定相应的开发策略。
• 接触优先级分析：对重点客户进行人格属性分析，确定接触的优先级，确保资源的合理配置。

通过案例分析，某机会型客户因其潜在的需求被识别，最终成功拓展了大型建工险项目，这一案例展示了客户洞察的重要性。

五、存量客户分类匹配策略

对于不同类型的客户，制定相应的匹配策略至关重要。通过精准的策略，可以有效提升客户的转化率和成交率。

• 特殊型客户：采取资源整合策略，建立深度信任，促进长期合作。
• 机会型客户：通过行业营销策略，引导客户的需求，提升合作意向。
• 散单型客户：利用钩子产品进行线上维系，提升客户的黏性。
• 渠道型客户：通过利益驱动策略，确保关键节点的有效掌控。

在实际操作中，四种类型客户的开发都可以通过真实案例来验证其有效性，这些成功的案例为销售人员提供了可借鉴的经验。

六、重点存量客户开拓实施流程

客户接触的实施流程是存量客户开发的关键环节。通过设计接触点、价值塑造和异议处理等步骤，可以有效提升客户的满意度和成交率。

• 接触点设计：根据客户的特点，设计合适的接触点，确保信息的有效传递。
• 价值塑造：通过深入了解客户需求，塑造产品的独特价值，提升客户的认同感。
• 异议处理：针对客户提出的异议进行有效回应，消除客户的顾虑，促成成交。

例如，某销售人员通过价值塑造，成功挖掘出上市公司的总经理的深层次需求，最终赢得了订单。这样的案例充分说明了接触流程在客户开发中的重要性。

七、总结与展望

在当前竞争激烈的产险市场中，客户接触优先级的设定是提升销售人员存量开发能力的有效策略。通过系统化的客户档案管理、信息收集、客户洞察与分类，以及针对性的匹配策略和实施流程，产险公司可以实现更高的客户转化率和满意度。

未来，随着市场环境的变化和客户需求的不断升级，存量客户开发将愈加重要。产险公司需要持续关注客户的变化，灵活调整接触优先级，以适应新的市场挑战，确保企业的可持续发展。

通过本课程的学习，销售人员将能够全面掌握存量开发的基本技巧，提升自身的专业能力，为公司的发展贡献更大的力量。