探索新营销模式：提升品牌影响力的有效策略

新营销模式：政企大客户营销的转型与创新

在当今商业环境中，企业与政府之间的关系日益密切，尤其是在国有企业与政府合作的背景下，传统的营销模式已无法满足市场的需求。为了更好地应对这一挑战，新的营销模式应运而生，特别是在政企大客户营销的领域。本文将深入探讨新营销模式的内涵，结合培训课程内容，分析其在政企大客户营销中的应用及其重要性。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

刘畅 培训咨询

一、课程背景：理解政企大客户的运作规律

在传统的商业模式中，企业的业绩提升与成本控制是关键因素。然而，这一规律在国有企业客户中并不完全适用。国企的决策过程复杂，客户价值的认知也与市场经济规律存在差异。因此，许多优秀的销售经理在面对国企大客户时，往往感到无从下手。

这一现象的根本原因在于对政企大客户的客户价值和运作规律缺乏深入理解。如何找到项目、获取信息、接近和深度开发政企大客户，是当前营销人员亟需解决的问题。基于这些挑战，针对“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题，我们需要探索更有效的政企大客户营销理念与流程。

二、政企大客户的价值定位

在进行政企大客户营销时，首先需要准确定位客户的价值。国企大客户的价值不仅体现在其经济利益上，还体现在其对市场的影响和技术的推动作用。在这一过程中，运用“四缘”拓展人际关系显得尤为重要：

• 缘情：建立与客户的情感联系，增进信任感。
• 缘事：通过项目合作，增强互利关系。
• 缘人：通过人际网络，获取更多信息和资源。
• 缘势：利用市场环境，提升合作的可能性。

此外，危机公关也是政企大客户营销中不可忽视的一部分。面对突发事件，及时有效的公关策略能够维护企业形象，增强客户信任。

三、新营销模式的核心要素

新营销模式的出现，标志着传统营销的转型。与传统的单向推销模式不同，新营销模式强调的是双向沟通与合作。具体来说，以下几个方面是新营销模式的核心要素：

• 客户层级的重要性：在政企大客户营销中，不同层级的客户对决策过程的影响各不相同。决策层有否定权，执行层了解项目的具体细节，而教练层则引导整个项目的进展。
• 下楼梯营销：这一新概念强调通过有效的沟通渠道，逐步深入客户需求，建立信任关系。
• 双螺旋法则：通过不断的反馈与调整，形成动态的营销策略，使得客户在合作中获得实质性的收益。

新营销模式强调的是与客户的长期合作关系，而不仅仅是短期的交易。这种模式不仅提升了客户的满意度，也为企业带来了可持续的竞争优势。

四、突破政企大客户营销的四大难题

在实践中，政企大客户营销面临着多种挑战。以下是四大经典难题及应对策略：

• 以人为本：客户的需求多样化，营销人员需要关注客户作为普通人的各种需求，提供个性化的解决方案。
• 平等意识：树立平等意识，打造“大心脏”，帮助员工打破心理障碍，增强自信心。
• 危机应对：做好“崩溃疗法”，预见最坏的情况，积极应对，转危为机。
• 资源整合：通过团队协作，整合各方资源，实现协同作战，提高项目成功率。

通过针对性策略的实施，企业能够有效应对这些挑战，提升政企大客户营销的成功率。

五、识别政企领导的性格特征与公关策略

了解客户的性格特征对于制定精准的营销策略至关重要。以下是对政企领导的九种性格特征及其相应的公关策略：

• 完美型领导：注重细节，行为特征明显。通过数据和案例说服他们。
• 给与型领导：乐于助人，保持愉悦的关系是关键。
• 成就型领导：目标导向，提供挑战性任务以激发他们的成就感。
• 浪漫型领导：灵动敏感，需接纳与认同其想法。
• 思考型领导：冷静含蓄，以数据和逻辑说服。
• 服从型领导：需给予安全感，减少其焦虑。
• 享受型领导：活泼好动，营造愉悦的合作氛围。
• 指挥型领导：强势热情，尊重与耐心是关键。
• 和平型领导：随和优柔，需成为他们愿意支持的伙伴。

通过对这些性格特征的深入了解，营销人员能够更加灵活地调整沟通策略，提升合作效果。

六、政企大客户销售实战流程详解

政企大客户的销售实战流程主要包括以下几个阶段：

• 信息搜集阶段：通过多种渠道获取项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握项目进程，进行有效的时间管理。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的关键，需进行充分的技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施及后续服务质量。
• 市场培育阶段：通过有效的市场培育，推动客户关系的深化。

每个阶段都需注重细节，确保项目的顺利推进与客户的满意度。

七、总结：新营销模式的未来展望

随着市场环境的变化，政企大客户营销面临着前所未有的挑战与机遇。新营销模式的提出，为营销人员提供了更为有效的工具与方法。通过深入理解政企大客户的价值、运作规律及其决策特征，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

未来，随着技术的进步与市场的不断发展，新营销模式将不断演进。营销人员应保持敏锐的洞察力，及时调整策略，以应对不断变化的市场需求。通过不断的学习与实践，企业将能够在政企大客户营销中取得更大的成功。