随着后疫情时代的到来，传统的销售模式正在经历巨大的转变。在此背景下，赋能型销售应运而生，成为销售领域中一种新的主流模式。它不仅关注销售人员的技能提升，更注重通过为客户赋能来实现销售的成功。赋能型销售强调理解客户需求，提供定制化解决方案，以此来增强客户的决策动机和倾向性，从而促进销售业绩的增长。
刘畅
培训咨询
在新经济环境下，企业面临着多方面的挑战，如客户需求快速变化、市场竞争激烈等。如何适应这些变化，成为了销售人员亟需解决的问题。赋能型销售强调对客户行为的深度理解，通过分析客户的关注点、价值观和决策因素，帮助销售人员更有效地与客户沟通，从而打破传统销售认知的天花板。
课程的核心在于培养销售人员成为“人性识别高手”，具备深入分析客户需求和行为的能力。在剖析大客户的过程中，培训课程帮助销售人员准确定位销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型、工具及方法。这种方法不仅能够提升销售人员的预见性和针对性，更能够为客户提供实际的价值，从而实现销售业绩的突破。
赋能型销售的第一步是深入分析客户的关注点和价值看法。通过了解客户的利益和认同，销售人员能够像客户一样思考，从而更好地满足他们的需求。
销售不仅仅是交易，更是关系的建立和维护。在后疫情时代，建立并管理良好的客户关系至关重要。通过测量和管理与客户的关系程度，销售人员能够更有效地进行沟通，提升客户的信任感。
了解客户的决策过程和影响因素，可以帮助销售人员在关键时刻做出正确的引导。通过分析客户的采购模式和特点，销售人员能够制定出更具针对性的销售策略。
在赋能型销售中，资源的有效拓展至关重要。通过建立多样化的客户开发渠道，销售人员能够更快速地获得销售线索，提升销售效率。
在赋能型销售中，目标客户画像（TCP）是关键的第一步。销售人员需要明确目标行业，分析客户关系的情况，以及竞争对手的情况。这一过程可以帮助销售人员了解客户的业务问题或目标，从而制定出更具针对性的销售计划。
获取销售线索是每位销售人员的责任，而不是依赖陌生拜访。有效的销售线索获取方法包括高层沟通、员工或合作伙伴推荐、线下活动及市场营销（如SEO/SEM）。通过多渠道的销售线索获取，销售人员能够开拓更广泛的客户资源，提高销售的成功率。
客户需求的挖掘是赋能型销售中一个不可或缺的环节。通过SPIN需求挖掘法，销售人员可以有效识别客户的真实需求，进而提供更符合客户需求的解决方案。重要的是，销售人员要将提问转变为引导式提问，以激发客户的思考，从而更深入地了解他们的需求。
在进行产品推荐时，销售人员需要掌握FAB（特点、优势、利益）模型。通过清晰地向客户展示产品的特点及其带来的实际利益，销售人员可以增强客户的购买信心和决策倾向。
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。理解异议的概念及其分类，能够帮助销售人员更好地应对客户的顾虑。在处理客户异议时，销售人员需要遵循LSCPA流程：细心倾听、分享感受、澄清异议、提出方案和要求行动。这一流程不仅能够有效化解客户的疑虑，还能够增强客户对销售人员的信任感。
成交是销售的最终目标。在商务谈判中，销售人员需要具备敏锐的观察力，善于捕捉成交信号，并运用多种成交促成策略。例如，主动请求法、自然期待法、配角赞同法等，均能有效促进成交的达成。
在赋能型销售的实施过程中，团队的协作与人才的培养同样重要。通过建立高效的团队销售力，企业能够更快地应对市场变化，提升整体业绩。培训课程强调对销售人员的系统化培养，帮助他们掌握销售的核心技能和思维方式，使其能够在实际销售中灵活运用。
在后疫情时代，销售人员需要具备更高的适应能力和应变能力。通过不断学习和实践，销售人员不仅能够提升个人的销售能力，更能够为企业创造更大的价值，实现业绩的持续增长。
赋能型销售作为一种新的销售模式，正逐步取代传统的销售方式。在后疫情时代，销售人员需要不断提升自身的专业素养，深入理解客户需求，以赋能的方式与客户建立深度的合作关系。通过系统的培训与实践，销售团队能够有效应对市场挑战，推动企业的可持续发展。
赋能型销售不仅是一种销售技术，更是一种销售理念。它要求销售人员具备更高的情商和认知能力，能够在复杂的销售环境中灵活应对，最终实现自我价值与客户价值的双赢。
