赋能型销售：提升业绩的全新销售模式解析

赋能型销售：后疫情时代的转型之路

在后疫情时代，市场环境正在经历前所未有的变化，企业面临着新的挑战与机遇。在这样的背景下，传统的销售模式已难以满足客户的需求，赋能型销售应运而生。赋能型销售不仅是对销售人员技能的提升，更是对整个销售理念的重新定义。这一新型销售模式强调理解客户需求，建立深层次的信任关系，从而有效提升销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

在后疫情时代，销售模式的转变给企业带来了新的挑战与机遇。本课程深入剖析大客户销售管理中的关键问题，帮助销售人员掌握科学、实用的工具与方法。通过案例分析与实战演练，学员将学会如何像客户一样思考，提升与客户的深层次沟通能力，并有效管

刘畅 培训咨询

课程背景：新经济模式下的销售挑战

后疫情时代，经济模式发生了显著转变，销售人员必须适应这一变化，打破以往的销售认知天花板。如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才并留住中坚力量？这些问题在新的市场环境中显得尤为重要。通过对关键大客户行为的深入剖析，我们可以准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，并掌握相关模型工具及方法，从而提升销售业绩的预见性、针对性和目的性。

赋能型销售的核心理念与重要性

赋能型销售的核心在于“赋能”二字，即通过对客户的深刻理解，帮助客户实现价值的提升。传统的销售方式往往聚焦于产品本身，而赋能型销售则更加关注客户的需求与利益。这种转变不仅能增强客户的决策动机与倾向性，还能提高客户的满意度和忠诚度。

赋能型销售的重要性体现在以下几个方面：

• 提升客户体验：通过深入了解客户需求，提供个性化的解决方案，增强客户的购买体验。
• 增强信任关系：在销售过程中建立信任，赢得客户的认可，从而促进长期合作。
• 提升销售效率：通过合理的客户分析与关系管理，提高销售效率，缩短销售周期。
• 应对市场变化：赋能型销售能够灵活应对市场变化，迅速调整销售策略，保持竞争力。

课程收益：掌握赋能型销售的关键技能

通过本次培训，参与者将能够掌握多项关键技能，帮助他们在后疫情时代的市场中脱颖而出。具体收益包括：

• 分析客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考。
• 学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性。
• 掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯。
• 掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心。
• 从需求管理、关系管理、决策因素管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。
• 帮助企业破局后疫情时代下的市场销售困局，打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

课程特色：实用性与科学性的结合

本次培训课程具有以下几个特色：

• 干货满满：课程内容扎实，直击销售核心，避免无谓的废话。
• 科学逻辑：课程设计逻辑严谨，帮助学员系统掌握赋能型销售理论与实践。
• 实战案例：通过丰富的案例分析，提升学员的实战能力，学之能用。
• 高度投入：课程互动性强，强调学员参与，提升学习效果。

目标客户画像：赋能型销售的第一步

在赋能型销售中，明确目标客户画像（TCP）是至关重要的一步。通过对目标客户的深入分析，销售人员能够更好地理解客户的需求和痛点，从而制定出更具针对性的销售策略。

目标客户画像应包括以下几个维度：

• 目标行业的特点与趋势，分析该行业的策略与案例。
• 客户关系的现状，寻找切入点，明确客户的需求。
• 竞争对手的情况分析，了解切入难度及应对策略。
• 客户的业务问题或目标，明确他们的需求。
• 财务或采购流程，了解资金链及流程的影响。
• 合作伙伴的情况，分析他们在客户采购中的影响力。

获取销售线索：多元化的获客渠道

获取销售线索是每位销售人员的责任，而赋能型销售强调多元化的获客渠道。销售人员不应仅依赖传统的陌生拜访，而是要主动寻找更多的开发目标客户的途径。

有效的获客渠道包括：

• 高层沟通，直接与决策者建立联系。
• 销售拓展员工或合作伙伴推荐，利用现有资源扩大客户网络。
• BD拓展，通过商业合作开发新客户。
• 线下活动，通过行业展会或沙龙等活动直接接触客户。
• 市场营销，包括SEO/SEM等手段提升品牌曝光率。
• 购买客户线索，利用专业公司提供的客户资源。

客户需求的挖掘与识别：SPIN需求挖掘技巧

在赋能型销售中，客户需求的挖掘与识别是成功的关键。通过SPIN需求挖掘法，销售人员可以更深入地了解客户的真实需求。

SPIN需求挖掘法包括：

• Situation（情境）：了解客户的现状和背景，分析客户的业务环境。
• Problem（问题）：识别客户面临的具体问题，深入挖掘客户的痛点。
• Implication（影响）：探讨客户问题的潜在影响，帮助客户意识到解决问题的重要性。
• Need-Payoff（需求回报）：展示解决方案的价值，说明客户解决问题后能获得的好处。

商务缔结与成交：成功的关键环节

商务谈判的成交是赋能型销售的最后一步，成功的成交需要建立在前期良好的客户关系和深入的需求了解之上。

成交促成的策略包括：

• 主动请求法，主动引导客户做出决策。
• 自然期待法，通过自然的对话引导客户。
• 配角赞同法，利用他人意见促进成交。
• 肯定成交法，直接询问客户的购买意愿。
• 选择成交法，提供多个选择，增加客户的参与感。

结语：赋能型销售的未来展望

赋能型销售不仅是对销售人员技能的提升，更是对整个销售理念的重新定义。通过深入了解客户需求，建立信任关系，销售人员能够更有效地推动客户决策，提升销售业绩。随着市场环境的不断变化，赋能型销售将成为企业在后疫情时代保持竞争力的关键。通过本次培训，参与者将能够掌握应对新经济挑战的有效策略，实现从传统销售到赋能型销售的成功转型。