在后疫情时代，全球经济环境发生了深刻的变化，企业的销售模式也随之转型。面对新的挑战，传统的销售策略已难以满足市场需求，赋能型销售逐渐成为企业提升销售业绩的重要途径。本文将深入探讨赋能型销售的概念及其在大客户销售管理中的应用，帮助企业建立更有效的销售管理体系。
刘畅
培训咨询
赋能型销售（Empowerment Sales）是一种以客户需求为导向的销售模式，旨在通过提供价值和解决方案来激发客户的决策动机。与传统的销售模式相比，赋能型销售更加强调与客户的深度沟通、信任关系的建立以及客户价值的创造。
后疫情时代的销售环境复杂多变，企业需灵活调整销售策略，以适应市场的快速变化。以下是提升销售效率的几个有效策略。
在进行销售之前，企业需明确目标客户画像。客户画像不仅包括客户的基本信息，还应涵盖客户所在行业的策略、竞争对手的情况、客户关系的现状等。这一过程能够帮助销售人员更好地了解目标客户的需求，从而制定相应的销售策略。
寻找潜在客户是每位销售人员的责任。通过构建多渠道的客户获取方式，例如社交媒体、线上线下活动等，可以更高效地发现目标客户。此外，与合作伙伴的联动、市场营销活动的投放也能够有效提升客户线索的数量与质量。
深入了解客户需求是赋能型销售的核心。通过采用SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）需求挖掘法，销售人员可以更系统地识别客户的问题，从而提供更具针对性的解决方案。同时，使用FAB（Features, Advantages, Benefits）模型，销售人员能够有效展示产品的特点及其带来的实际价值。
与客户建立深层次的沟通是实现赋能型销售的关键环节。销售人员需要掌握有效的沟通技巧，以便更好地挖掘客户需求并建立信任关系。
在与客户的首次见面中，销售人员应明确拜访的目的。拜访的目的主要包括：
在开场时，可以使用3P话术，即说明拜访的目的（Purpose）、会谈内容及进程（Process）和对客户的好处（Pay-off），以此引导客户参与到沟通中。
信任是销售成功的基础。销售人员需通过积极倾听、分享感受、澄清异议等方式，逐步建立与客户之间的信任关系。麦肯锡的信任公式可以作为参考，通过识别信任的正向因素与负向因素，帮助销售人员更好地进行客户关系管理。
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。有效处理客户异议并进行商务谈判是赋能型销售的重要组成部分。
客户异议可以分为真异议和假异议。销售人员需要细心倾听客户的反馈，分享自己的感受，澄清客户的疑虑，并提出针对性的解决方案。异议处理的流程如下：
在商务谈判中，销售人员需要掌握成交的基本条件和信号，灵活运用成交促成策略，如主动请求法、自然期待法、配角赞同法等，以提高成交的成功率。同时，了解签约的方式及商务合同的含义，将有助于维护双方的权益。
赋能型销售不仅是销售模式的转变，更是销售理念的深刻变革。它强调以客户为中心，通过深入的需求分析和信任关系的建立，实现客户与企业的双赢。后疫情时代，赋能型销售将继续发挥其重要作用，帮助企业突破销售困局，实现可持续的业绩增长。
综上所述，赋能型销售在后疫情时代是企业提升销售业绩的有效手段。通过建立以客户为中心的销售模式，企业不仅能够更好地满足客户需求，还能在竞争中占据优势。通过对关键客户的深入分析、关系管理及需求挖掘，销售人员可以实现更高的业绩目标，推动企业的可持续发展。
