优化零售商需求分析提升销售业绩的策略

零售商需求分析：打造双赢的生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商和供应商之间的合作关系愈发重要。为了实现共同的商业目标，了解零售商的需求显得尤为关键。这不仅有助于提升双方的合作效率，更能促进产品的销售和市场份额的提升。本文将围绕“零售商需求分析”主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何有效制定联合生意计划，以实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）的内涵与发展趋势

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是供应商与零售商之间达成的一种合作协议，旨在通过共享资源、信息和目标，来实现更高的销售和利润。理解JBP的内涵与发展趋势是开展有效合作的第一步。

• JBP的特点：JBP强调的是双方的共同利益，注重在合作中实现互利共赢。通过明确的目标和执行计划，供应商和零售商可以有效协调资源，提高工作效率。
• JBP的核心目的：其主要目标是完成销售目标，提升市场占有率。JBP中通常会涉及到时间安排、产品相关的促销活动和市场项目等。
• 发展趋势：随着市场环境的变化，JBP在数据化、智能化和结果导向的方向上不断发展。通过数据分析，零售商和供应商能够更好地理解市场需求，从而制定更为精准的营销策略。

二、关注零售商的需求

零售商的需求主要体现在生存、经营发展以及合作的多个方面。供应商在制定联合生意计划时，需要充分识别和理解这些需求。

• 生存的需求：零售商需要确保能够在竞争中生存下去，这包括有效的成本控制和利润提升。
• 经营发展的需求：零售商希望通过与供应商的合作，提升业务的各项衡量指标，例如销售额、毛利率等。
• 合作的需求：零售商需要与供应商建立稳固的合作关系，以便在市场变化时能够快速响应。

三、理解生意模型

在分析零售商需求时，理解客户渗透模型和SWOT分析模型非常重要。

1. 客户渗透模型

客户渗透模型帮助我们从品牌、品类和门店的角度理解客户的生意，识别潜在的机会与顾虑，确保在沟通时始终强调对方的利益。通过这种方式，供应商可以更好地满足零售商的需求，增强合作信任感。

2. SWOT分析模型

SWOT分析是一种有效的战略规划工具，帮助零售商和供应商识别内部优势、劣势以及外部机会、威胁。通过SWOT分析，双方可以共同制定出更具针对性的生意计划，从而实现更高的市场竞争力。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是指对过去一段时间内的销售表现进行总结和分析。这一过程有助于双方识别出在合作中存在的差距，并为未来的合作制定更好的策略。

• GAP分析：通过对生意现状与计划目标的比较，找出差距，为后续的策略调整提供依据。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为，以便更好地制定销售策略。
• 关键业务驱动要素回顾：包括分销、位置、陈列、价格等因素，全面梳理对销售的影响。

五、制定有效的生意计划

制定生意计划时，可以借助OGSM和OGSPM模型，确保计划的科学性和可操作性。

1. OGSM模型

OGSM模型强调做正确的事，其步骤包括目标设定、策略规划、计划制定和评估方式设定。通过OGSM模型，供应商可以明确商业目标，并制定出切实可行的实现路径。

2. OGSPM模型

OGSPM模型则强调用正确的方法做正确的事。通过对每一个步骤的细化，可以确保计划的落实，进而实现预期的销售目标。

六、推销计划的重要性

在联合生意计划的实施过程中，推销计划的制定至关重要。通过概念销售和VITO销售技能，供应商可以更有效地向零售商推介自己的产品与计划。

• 概念销售：强调通过创意和价值主张来吸引买家注意，促进销售。
• VITO销售技能：通过了解高层决策者的需求，影响其决策，从而在合作中占据主动地位。

七、跟进与评估

计划的成功执行离不开持续的跟进。跟进的要素有助于及时发现问题并进行调整，确保计划的顺利实施。

• 跟进工具：例如ScoreCard，可以有效跟踪计划的执行情况，帮助双方及时沟通与调整。
• 评估方式：定期的评估有助于双方了解合作的成效，确保在合作过程中实现目标。

八、避免误区与难点

在制定联合生意计划的过程中，供应商常常会遇到一些误区和难点。了解这些问题并制定克服策略，可以提高合作的成功率。

• 误区：例如某公司在运作联合生意计划时未能有效沟通，导致双方目标不一致。
• 难点：如数据的透明度不足、沟通不畅等，均可能影响计划的实施。

九、课程总结与未来展望

通过对零售商需求的深入分析，我们可以制定出更为精准的联合生意计划。课程的学习不仅帮助我们掌握了联合生意计划的5大步骤，还提升了我们在零售商管理方面的思维能力和销售能力。未来，随着市场环境的不断变化，我们需要不断调整和优化我们的生意计划，以应对新的挑战。

在这个过程中，了解零售商的需求、制定有效的生意计划以及持续的跟进与评估，都是实现双方共赢的关键因素。通过不断学习与实践，我们将能够在零售市场中占据更有利的位置，实现更大的商业成功。

总之，理解并满足零售商的需求，不仅是供应商自身发展的需要，也是推动整个零售行业进步的动力。在未来的商业活动中，双方的良性合作将成为市场竞争的核心。