掌握概念销售技巧，轻松提升销售业绩

概念销售技巧：提升零售商合作关系的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌之间的合作关系显得尤为重要。有效的合作不仅能促进销售，还能帮助双方实现共赢。在这其中，概念销售技巧作为一种创新的销售策略，逐渐受到重视。本文将围绕概念销售技巧，结合联合生意计划的相关内容，探讨提高零售商合作关系的有效方法。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、理解联合生意计划（JBP）的重要性

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是品牌与零售商之间共同制定的战略计划，其核心目的是实现双赢。通过JBP，双方不仅可以清晰地了解对方的需求，还能制定出切实可行的合作策略。

• 正确认识JBP的内涵与外延：JBP不仅是一个单纯的销售目标，更是双方在产品、促销活动、时间等多方面的协作。
• JBP的特点：强调数据化、智能化与结果导向，以确保每一项决策都有据可依。
• JBP的核心目的：通过深入的市场分析与客户理解，制定出符合双方利益的合作计划。

二、关注零售商的需求

在制定联合生意计划时，深入了解零售商的需求是至关重要的。零售商的需求可以从多个维度进行分析。

• 生存需求：零售商需要确保自身的盈利能力和市场份额。
• 经营发展需求：包括业务衡量指标、市场扩展需求等。
• 竞争需求：在日益激烈的市场竞争中，零售商需要通过合作增强自身的竞争优势。
• 合作需求：希望通过与品牌的合作，提高产品的市场知名度与销售额。

三、理解生意的本质

在进行生意回顾和计划时，理解生意的本质显得尤为重要。通过客户渗透模型和SWOT分析，可以帮助销售人员更好地把握生意的核心要素。

• 客户渗透模型：从品牌、品类到门店，全面理解客户的需求和利益。
• SWOT分析模型：分析自身的优势、劣势、机会与威胁，为制定生意策略提供依据。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是达成目标的关键步骤，通过GAP分析，可以清晰地识别生意现状与目标之间的差距。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类发展以及消费者购买行为。
• 业务合作策略回顾：审视公司的渠道策略和客户策略，以便调整合作方向。
• 销售表现回顾：评估销售指标、毛利指标和费用指标，为后续的计划制定提供依据。
• 关键业务驱动要素回顾：关注分销、位置、陈列、价格、库存及促销等关键因素。

五、制定有效的计划

制定联合生意计划时，可以采用OGSM模型与OGSPM模型，以确保目标的清晰和执行的有效性。

• OGSM模型：明确目标（Objectives）、设定目标（Goals）、制定策略（Strategies）和落实计划（Measures）。
• OGSPM模型：在OGSM的基础上，进一步细化生意策略与预算分配，确保资源的合理利用。

六、掌握概念销售技巧

概念销售技巧强调通过影响客户的思维方式来推动销售。这种销售方法不仅关注产品本身，更注重传达产品背后的价值与理念。

• 什么是概念销售：它是一种通过故事讲述、情感共鸣等方式，使客户认同产品的价值观，进而促进购买决策的销售技巧。
• 如何应用概念销售：销售人员需要理解客户的需求，使用生动的案例与数据来支持自己的观点，从而说服客户。

七、跟进与评估

计划的成功执行离不开有效的跟进。跟进不仅是对计划执行情况的监控，更是对合作关系的维护。

• 跟进的要素：持续的沟通与反馈机制，确保双方始终在同一目标上努力。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，定期评估计划执行的效果，及时调整策略。

八、避免联合生意计划的误区

在实际操作中，联合生意计划可能会遇到一些误区与难点。识别这些问题，能够帮助销售人员更好地应对挑战。

• 误区案例：某公司在运作联合生意计划时，忽视了零售商的真实需求，导致计划失败。
• 难点及克服策略：通过加强沟通与信息共享，缓解双方在执行过程中的矛盾与误解。

九、课程总结与应用

通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握联合生意计划的制定与执行技巧，还能提高自身的管理思维能力和销售能力。课程强调的概念销售技巧，为销售人员提供了新的视角，使其在面对零售商时，能够更有效地传达产品价值，实现双赢的合作关系。

在未来的工作中，销售人员应根据课程所学，结合自身的实际情况，制定出适合自己的联合生意计划，以提升市场竞争力。同时，持续关注零售商的需求变化，及时调整合作策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

结语

综上所述，概念销售技巧与联合生意计划的结合，为品牌与零售商的合作提供了新的动力。通过深入理解零售商的需求，合理制定生意计划，并有效实施概念销售，销售人员能够在复杂的市场环境中，开创出一条新的成功之路。