在现代商业环境中，零售商与品牌之间的合作关系变得愈加复杂和重要。销售人员不仅需要了解产品，更需要掌握与零售商合作的能力，以制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）。在这一过程中，VITO（Very Important Top Officer）销售技能作为一种高效的销售策略，将为销售人员打开新视野，帮助他们更好地理解和满足零售商的需求。
廖大宇
培训咨询
随着市场竞争的加剧，零售商的生意合作问题成为了许多销售人员的痛点。面对零售商的不同需求，传统的销售模式已无法满足现今的市场要求。销售人员常常因为缺乏对零售商的深入理解而在生意回顾和计划时无从下手。通过掌握联合生意计划的五大步骤，销售人员将提升自己的管理思维能力和销售能力，从而改善与零售商的合作关系，提升市场竞争力。
联合生意计划是品牌与零售商共同制定的商业合作计划，其核心目的是实现双赢。通过明确各自的目标与需求，双方可以共同制定出切实可行的商业策略，增强市场竞争力。
随着数据化和智能化的发展，JBP的制定过程也越来越依赖于数据分析。通过对市场数据和消费者行为的深度挖掘，品牌与零售商能够更精准地制定联合生意计划，实现结果导向的合作。
在制定联合生意计划时，销售人员需要深入理解零售商的多重需求。这包括生存需求、经营发展需求以及合作需求。这些需求不仅关乎生意的存续，也影响着品牌与零售商的合作关系。
销售人员需要从品牌、品类和门店等多个维度理解客户生意。通过分析客户的期望、顾虑及市场规则，销售人员可以更有效地与零售商沟通，共同制定出符合双方利益的计划。
SWOT分析是一种有效的战略规划工具。通过对自身和竞争品牌的优劣势分析，销售人员可以更清晰地识别市场机会，从而为制定联合生意计划提供数据支持。
生意回顾是对过去合作的总结与反思，通过GAP分析，销售人员可以识别生意现状与计划目标之间的差距。这一过程不仅帮助销售人员了解自身品牌的市场表现，还能揭示出潜在的生意机会。
OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型是制定联合生意计划的重要工具。通过明确目的、设定目标、制定策略和评估方式，销售人员能够将计划具体化，确保各项工作落实到位。
在与零售商的合作中，销售人员需要掌握概念销售技能。这一技能强调通过影响高层决策者的方式，推动合作计划的实施。VITO销售技能则是在这一过程中不可或缺的工具，帮助销售人员识别并争取与高层的沟通机会。
计划的成功执行离不开有效的跟进。销售人员需要在实施过程中不断跟踪进展，并根据实际情况调整策略。使用ScoreCard等工具，可以帮助销售人员更好地评估和调整计划的执行效果。
通过本次课程的学习，销售人员将深入理解联合生意计划的制定流程，掌握VITO销售技能的应用，提升自己的销售管理能力。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员应持续学习与实践，以适应新的挑战与机遇。
在这条不断探索与成长的道路上，销售人员将不仅是产品的推销者，更是零售商生意成功的合作伙伴。通过有效的联合生意计划，双方定能实现共赢，推动业务的可持续发展。
