在现代商业环境中，零售商和供应商之间的合作关系至关重要。为了实现双赢，理解零售商的需求并制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan，JBP）是不可或缺的。本文将深入探讨零售商的需求分析，结合培训课程的内容，帮助您掌握如何与零售商进行有效的合作。
廖大宇
培训咨询
联合生意计划（JBP）是指供应商与零售商共同制定的业务计划，旨在通过合作实现销售目标和市场增长。从根本上讲，JBP的核心目的是达成销售目标，并寻找提升业务绩效的机会点。这些机会点通常包括时间、产品相关性、促销活动及项目等。
在理解JBP的过程中，必须关注其发展趋势。随着数据化和智能化的推进，JBP也逐渐向结果导向转变，强调通过数据分析来指导决策，确保双方的利益最大化。
零售商的需求可以分为几个重要方面：
掌握零售商的这些需求，能帮助供应商更好地制定联合生意计划，实现双方的共同利益。
为了更有效地与零售商合作，了解其生意的基本结构至关重要。客户渗透模型和SWOT分析模型可以帮助我们更好地理解零售商的业务需求。
该模型强调了在与零售商沟通时，必须关注其利益。通过了解零售商的期望、顾虑和实际情况，供应商可以更好地制定针对性的合作策略。
SWOT分析是评估零售商业务的重要工具。通过识别零售商的优势、劣势、机会和威胁，供应商可以制定更具针对性的营销策略和支持方案，以促进双方的合作。
生意回顾是评估和优化联合生意计划的重要环节。通过GAP分析，供应商可以识别生意现状与计划目标之间的差距，进而制定改进措施。
GAP分析不仅关注销售和毛利指标，还需考虑市场环境、品类情况以及消费者行为等多方面因素。通过全面的分析，供应商可以发现潜在的业务机会。
在生意回顾中，需关注以下几个关键要素：
通过对这些要素的分析，供应商可以更好地支持零售商，实现共同发展。
制定有效的联合生意计划需要遵循OGSM模型。这一模型帮助供应商系统化地思考目标、策略和计划。
OGSM模型包括四个关键部分：
通过这一系统化的过程，供应商可以确保联合生意计划的有效性和可执行性。
在制定联合生意计划后，如何有效“卖入”这一计划给零售商也是关键。概念销售和VITO销售技能在此过程中发挥重要作用。
概念销售强调通过提供解决方案来满足客户需求，而不仅仅是销售产品。通过建立信任关系和提供有价值的信息，供应商可以更容易地说服零售商接受联合生意计划。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能是指通过影响高层决策者来推动合作。了解零售商的决策结构，找到合适的时机与关键决策人沟通，有助于提高联合生意计划的成功率。
成功的联合生意计划离不开持续的跟进和评估。通过使用ScoreCard等工具，供应商可以定期回顾计划的执行情况，及时调整策略。
跟进不仅是对执行情况的监控，更是对未来合作机会的把握。定期的沟通和反馈可以帮助双方及时发现问题，并进行调整。
使用ScoreCard等评估工具，可以帮助供应商量化联合生意计划的效果，确保实施过程中的透明度和可控性。
在零售行业中，与零售商建立良好的合作关系是实现业务成功的关键。通过深入理解零售商的需求，掌握联合生意计划的制定与执行流程，供应商可以有效提升自身的市场竞争力。
未来，随着市场环境的变化，联合生意计划的内容和形式也将不断演变。供应商需要持续关注零售商的需求变化，灵活调整策略，以保持竞争优势。
在这方面，培训课程提供的知识与工具将为供应商在实际操作中提供重要支持，帮助他们在复杂的市场中立于不败之地。
零售商的需求分析是实现双赢合作关系的基础。通过深入理解生意回顾与计划的各个环节，供应商能够更好地与零售商合作，推动业务增长。希望通过本文的分析，您能在未来的商业合作中取得更大的成功。
