在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商的关系显得尤为重要。如何通过有效的沟通和合作，制定出双方都能接受的联合生意计划（JBP），成为了销售人员亟待解决的问题。本文将从VITO销售技能的角度出发，详细介绍如何通过联合生意计划提升销售人员的管理思维能力和销售能力。
廖大宇
培训咨询
在商业合作中，销售人员常常面临着与零售商之间的沟通障碍。这种障碍可能源于零售商对企业生意计划的理解不足，或者企业对零售商需求的把握不够。因此，深入理解生意回顾与生意计划是制定有效联合生意计划的前提。只有当双方对各自的需求有清晰的认识，才能达成双赢的合作局面，进而推动业务的发展。
通过本课程的学习，销售人员将掌握联合生意计划的五大步骤，从而提升管理思维能力与销售能力。这不仅能帮助销售人员更好地理解零售商的需求，还能有效提高零售商的管理效率，增强市场竞争力。
本课程从理解生意计划到跟进生意计划，全面解读与KA（关键客户）进行生意回顾与计划的各个环节。通过大量的咨询项目提炼出的管理精髓，结合实际案例，使得理论知识与实践紧密结合，确保学员能够学以致用。
随着市场环境的变化，JBP的发展也呈现出数据化、智能化和结果导向的趋势。利用数据分析，销售人员可以更好地理解市场动态和消费者需求，从而制定更具针对性的生意计划。
了解零售商的需求是制定联合生意计划的关键。零售商的需求可以分为以下几个方面：
客户渗透模型是帮助销售人员理解客户生意的重要工具。通过对客户期望、顾虑、规则和事实的分析，销售人员能够更好地把握客户需求，从而制定有效的联合生意计划。
SWOT分析是另一个重要的工具，帮助销售人员识别自身的优势、劣势、机会和威胁。在制定联合生意计划时，SWOT分析能够为销售人员提供清晰的战略方向，确保计划的可行性和有效性。
生意回顾是评估生意现状与计划目标之间差距的重要环节。通过GAP分析，销售人员能够识别出影响业绩的关键因素，并制定相应的改进措施。
通过SWOT分析和实践练习，销售人员能够有效挖掘生意机会，从而为联合生意计划的制定提供支持。
OGSM模型是制定有效计划的重要工具，包括目标（O）、目标（G）、策略（S）和计划（M）。通过这一模型，销售人员可以明确目标并制定相应的实施方案。
OGSPM模型则进一步细化了目标制定的步骤，确保销售人员能够把目标落实到具体的人、事、物和时间上，并设定评估方式（M），以便后续跟进和调整。
概念销售是指通过说服性销售模式，影响客户的决策。通过有效的沟通，销售人员能够展示产品的独特价值，促进销售的达成。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能是针对高层决策者的销售策略。通过影响高层，销售人员能够更有效地解决问题，寻找销售机会。在这一过程中，了解高层的需求和关注点至关重要。
成功的联合生意计划需要持续的跟进。销售人员应不断跟踪计划的执行情况，及时调整策略，以确保目标的实现。
使用ScoreCard等工具，可以帮助销售人员对计划执行情况进行系统化的评估和反馈，确保各项工作有序推进。
零售商联合生意计划的制定与执行过程中，销售人员常常会遇到误区和难点。通过案例分析，销售人员可以更好地识别这些问题，并制定相应的克服策略。
在课程结束后，销售人员需根据老师提供的工具，制定切实可行的零售商联合生意计划。这一过程不仅是对所学知识的巩固，也是提升实际操作能力的重要环节。
VITO销售技能的提升，不仅能够帮助销售人员在与零售商的合作中取得更好的成果，还能增强市场竞争力。通过对联合生意计划的深入理解和有效实施，销售人员将在复杂的市场环境中立于不败之地。
