在当前竞争日益激烈的市场环境下，企业与零售商之间的合作关系显得尤为重要。联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）不仅是提升销售业绩的有效途径，更是实现双赢的重要策略。通过深入理解联合生意计划的内涵、发展趋势以及有效的实施步骤，企业能够更好地满足零售商的需求，从而提升整体市场竞争力。
廖大宇
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联合生意计划的核心在于通过双方的合作，制定出切实可行的商业策略，以实现共同的商业目标。JBP的特点包括：
在制定联合生意计划时，企业需要关注以下几点：
为了制定有效的联合生意计划，深入理解零售商的需求至关重要。零售商的需求大致可以分为以下几类：
通过对零售商需求的深入分析，企业才能更好地为其提供解决方案，推动联合生意计划的成功实施。
在制定联合生意计划时，需要对客户的生意进行全面的理解。客户渗透模型和SWOT分析模型是两种有效的分析工具。
客户渗透模型强调从品牌、品类、门店等多个维度理解客户生意。在沟通时，销售人员需要确保提到的都是客户的利益，以建立更好的信任关系。
SWOT分析是一种战略规划工具，可以帮助企业识别自身的优势、劣势、机会和威胁，从而制定更具针对性的生意策略。通过对竞争环境的分析，企业能够发现潜在的市场机会，为联合生意计划的制定提供依据。
生意回顾是对过去业务表现的总结与分析，能够为制定联合生意计划提供重要的参考依据。生意回顾的思路主要包括：GAP分析、市场情况回顾、业务合作策略回顾、销售表现回顾等。
GAP分析帮助企业识别当前生意现状与计划目标之间的差距，从而明确改进方向。这一过程通常包括：
在生意回顾中，企业还需要关注分销、位置、陈列、价格、库存等关键业务驱动要素的表现。这些要素直接影响到销售效果，因此需要进行详细分析。
制定联合生意计划的过程可以通过OGSM和OGSPM模型进行系统化管理。
OGSM模型包括目标（O）、目标（G）、策略（S）和计划（M）四个方面，帮助企业明确做正确的事：
OGSPM模型则强调用正确的方法做正确的事，确保计划的有效执行。这一模型的核心在于评估方式的设定，通过ScoreCard等工具进行跟踪与评估。
卖入计划的成功与否，往往取决于销售人员的销售技能。概念销售和VITO销售技能是两种重要的销售技能。
概念销售的核心在于通过说服性销售模式，帮助客户理解产品的价值。这种销售模式强调与客户建立良好的沟通，关注客户的真实需求。
VITO（Very Important Top Officer）销售技能则关注如何影响高层决策者，解决问题。销售人员需要善于识别销售机会，并通过有效的沟通获得高层支持。
联合生意计划的成功执行离不开持续的跟进。跟进的要素包括定期的进度检查、及时的反馈和调整。企业可以借助ScoreCard等工具来监控计划的执行情况，确保目标的实现。
在实施联合生意计划的过程中，可能会面临一些误区和难点。例如，有些企业过于关注短期利益，忽视了长期关系的建立。对此，企业需要制定相应的策略，确保联合生意计划的可持续性。
通过对联合生意计划的深入理解与实践，企业能够更加有效地与零售商合作，实现双赢的局面。对于KA总监、营销总监等管理层而言，掌握联合生意计划的技巧，将显著提升其管理效率及市场竞争力。
总之，联合生意计划不仅是提升销售业绩的工具，更是优化合作关系的战略。通过有效的生意回顾与计划制定，企业能够在激烈的市场竞争中占据一席之地，实现持续的业务增长。
