优化联合生意计划，助力企业双赢发展策略

联合生意计划：成功零售合作的关键

在现代市场竞争中，零售商与供应商之间的合作关系变得愈发重要。尤其是在零售行业，联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）为双方提供了一种合作框架，旨在实现双赢的结果。本文将围绕联合生意计划的概念、实施步骤以及在实践中可能遇到的挑战进行详细探讨，帮助您更好地理解和应用这一策略。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、理解联合生意计划的内涵

联合生意计划是指供应商与零售商之间通过数据共享、资源整合以及共同目标的制定，来实现产品销售和市场占有率提升的一种经营模式。它不仅关注销售目标的达成，更强调双方在合作过程中的共赢关系。

• JBP的特点：强调合作、互信与透明，注重双方在资源和信息上的共享。
• 核心目的：实现销售目标、提升市场竞争力。
• 机会点：在产品、促销活动、时间等方面寻找合作机会。

通过对联合生意计划的深入理解，零售商与供应商可以更有效地制定出符合双方需求的合作策略，实现资源的最优配置。

二、关注零售商的需求

在制定联合生意计划时，关注零售商的需求至关重要。零售商的需求可以分为多个方面：

• 生存需求：确保日常运营的稳定性与盈利能力。
• 经营发展需求：寻求业务增长和市场扩展的机会。
• 竞争需求：在激烈的市场竞争中寻找自身的优势。
• 合作需求：寻求与供应商的紧密合作，以提升整体业务表现。

了解零售商的需求后，供应商可以根据这些需求制定出更有针对性的联合生意计划，从而提升合作的成功率。

三、理解生意的本质

要制定有效的联合生意计划，深入理解生意的本质非常重要。以下是两个主要的分析工具：

• 客户渗透模型：通过分析客户的期望、顾虑以及实际情况，确保在沟通中始终关注客户的利益。
• SWOT分析：识别自身的优势、劣势、机会与威胁，为联合生意计划的制定提供基础。

通过这些工具，供应商可以全面了解零售商的经营状况，为接下来的生意回顾与计划提供数据支持。

四、生意回顾：找出差距与机会

生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分。它可以帮助双方识别当前的经营状况与目标之间的差距，从而找到进一步合作的机会。

• GAP分析：通过比较生意现状与计划目标，发现潜在的改进空间。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况以及消费者的购买行为。
• 销售表现回顾：检查销售指标、毛利指标以及费用指标，确保各项指标符合预期。
• 关键业务驱动要素回顾：关注分销、位置、陈列、价格、库存等因素。

通过这些回顾，供应商和零售商可以共同发现生意机会，从而为后续的计划制定打下基础。

五、制定联合生意计划：OGSM与OGSPM模型

在了解了零售商的需求和生意现状之后，下一步就是制定联合生意计划。OGSM（Objectives, Goals, Strategies, Measures）模型和OGSPM（Objectives, Goals, Strategies, Plans, Measures）模型是制定计划的有效工具。

• OGSM模型：确保制定正确的目标、战略和评估标准。
• OGSPM模型：强调从目的设定到具体计划的实施，确保计划的可操作性。

通过这两个模型，供应商与零售商可以明确各自的责任和目标，实现计划的高效执行。

六、卖入计划：概念销售与VITO销售技能

在制定了联合生意计划后，如何将计划推向零售商并获得支持是关键。概念销售和VITO（Very Important Top Officer）销售技能是实现这一目标的重要手段。

• 概念销售：通过讲述能够引起零售商兴趣的故事，来推动销售。
• VITO销售：针对高层决策者，寻找切入点，提出解决方案。

这些销售技能能够帮助供应商更好地与零售商沟通，从而推动联合生意计划的实施。

七、跟进：确保计划执行的关键

计划的成功执行需要持续的跟进。跟进不仅仅是监督执行情况，更是对计划进行动态调整的重要环节。

• 跟进要素：定期检查计划的实施情况，确保各项指标得到落实。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，帮助各方清晰地了解进展。

通过有效的跟进，供应商与零售商能够及时发现问题并进行调整，从而确保计划的顺利执行。

八、面对误区与难点：总结与策略

在实践中，联合生意计划的实施过程中可能会遇到各种误区和难点。这些问题如果不加以重视，将会影响合作的效果。

• 误区：某些公司可能会忽视零售商的需求，导致计划无法落地。
• 难点：沟通不畅、目标不一致等问题，往往会阻碍计划的执行。

为了克服这些难点，建立有效的沟通机制、确保双方目标一致是解决问题的关键。

九、课程总结与课后工作任务

通过对联合生意计划的全面认识，零售商与供应商能够在合作中实现双赢。在课程结束后，建议各位学员根据所学的工具，制定出具体的零售商联合生意计划，以便在实际工作中加以应用。通过不断实践与完善，各方将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，联合生意计划不仅仅是供应商与零售商之间的合作工具，更是提升市场竞争力的重要战略。在实际操作中，关注零售商的需求、深入理解生意本质、制定切实可行的计划，以及持续的跟进与调整，都是实现成功合作的关键要素。