提升销售业绩的零售商合作策略探讨

零售商合作：实现双赢的联合生意计划

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌之间的合作显得尤为重要。有效的零售商合作不仅能够提升产品的市场表现，还能为双方创造更大的价值。然而，许多企业在与零售商的合作中面临诸多挑战，如生意计划的沟通不畅、目标的不一致等。这篇文章将深入探讨如何通过制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）来改善零售商的合作关系，实现双赢的局面。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划是品牌与零售商之间为实现共同目标而制定的战略性计划。JBP的核心在于通过合作来实现销售和市场目标，从而提升双方的市场竞争力。以下是对JBP的深入探讨：

• JBP的内涵与外延：JBP不仅仅是一个简单的销售计划，它涵盖了市场分析、产品规划、促销策略等多个方面，旨在通过系统化的合作来实现共赢。
• JBP的特点：JBP强调双方的共识与合作，确保每个环节都经过充分的沟通与讨论，避免因信息不对称造成的误解。
• JBP的核心目的：通过JBP，品牌与零售商可以共同设定销售目标，明确促销活动的重点，从而提高市场反应速度和资源利用效率。

二、关注零售商需求

在制定联合生意计划之前，理解零售商的需求至关重要。零售商的需求可以分为以下几类：

• 生存的需求：零售商需要确保其业务的基本运营，包括资金周转、库存管理等。
• 经营发展的需求：零售商希望通过有效的合作提升市场份额，实现收入增长。
• 竞争的需求：在竞争日益激烈的市场中，零售商必须不断调整策略，以应对市场变化。
• 合作的需求：零售商希望与品牌建立长期稳定的合作关系，共同应对市场挑战。

三、理解生意

在与零售商的合作中，理解生意的本质是关键。品牌需要通过客户渗透模型来识别零售商的利益诉求。以下是一些有效的方法：

• 客户渗透模型：通过分析品牌、品类和门店的表现，深入理解客户的需求和顾虑。
• SWOT分析模型：利用SWOT分析帮助品牌识别自身的优势与劣势，明确市场机会与威胁，从而制定更具针对性的合作策略。

四、生意回顾

生意回顾是一个重要的环节，通过对过去业绩的分析，品牌与零售商可以发现潜在的合作机会。以下是生意回顾的主要思路：

• GAP分析：对比生意现状与计划目标，识别出差距，并制定相应的改进措施。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类表现以及消费者行为，帮助品牌更好地理解市场动态。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利指标等进行全面分析，找出提升的空间。

五、制定计划

制定有效的联合生意计划需要遵循一些关键步骤，OGSM模型便是一个常用的方法：

• 目标设定（O）：明确双方的合作目标，确保目标的一致性。
• 关键驱动要素（G）：识别影响销售的关键因素，并制定相应策略。
• 生意策略（S）：通过SWOT分析与ROI分析，确定预算与资源分配。
• 计划落实（P）：将目标细化到具体的人、事、物和时间上，确保计划的可执行性。
• 评估方式（M）：设计评估工具，如ScoreCard，及时跟踪计划的实施情况。

六、卖入计划

在制定联合生意计划后，如何有效地将其“卖入”给零售商则是另一个关键环节。概念销售和VITO销售技能是实现这一目标的有效工具。

• 概念销售：通过有效的沟通与说服技巧，让零售商理解计划的价值，从而增强合作的意愿。
• VITO销售技能：在与零售商高层沟通时，利用VITO销售技能，抓住时机，提升合作的层次与深度。

七、跟进

跟进是确保联合生意计划成功的关键环节。有效的跟进可以确保计划的顺利实施，提高双方的合作效率。

• 跟进要素：定期检查计划的执行情况，及时调整策略，以应对市场变化。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具，对计划的实施效果进行量化评估，确保各项指标的达成。

八、零售商联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，品牌常常会面临一些误区与难点。了解这些问题并制定相应的解决策略，可以有效提升合作的成功率。

• 误区案例：某公司在运作联合生意计划时，过于强调自身利益，未能充分考虑零售商的需求，导致合作关系紧张。
• 难点及策略：与零售商的沟通不畅是常见难点，品牌需要通过定期的会议与反馈机制，增强双方的互动。
• 工具总结：有效的工具可以帮助品牌与零售商更好地协作，保证计划的顺利实施。

九、课程总结与课后工作任务

通过本课程的学习，参与者能够全面理解联合生意计划的制定与实施过程，从而提升与零售商的合作效率。在课后，建议根据课程中所学的工具，制定具体的零售商联合生意计划，确保所学知识能够应用于实际工作中。

结语

零售商合作是品牌市场战略中不可或缺的一部分，通过有效的联合生意计划，可以实现双方的共赢。在未来的市场竞争中，理解零售商的需求、制定科学的生意计划、有效的沟通与跟进，将成为品牌成功的关键因素。希望本文能够为各位在零售商合作中的实践提供有益的指导与帮助。