打造成功的联合生意计划：实现共赢的秘诀

联合生意计划：实现零售商与品牌双赢的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）成为了品牌与零售商之间合作的核心。随着商业模式的不断演变，很多品牌方发现，单靠传统的销售策略已无法满足零售商的需求。因此，了解如何有效地制定和实施联合生意计划，已成为销售团队及管理人员的重要任务。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

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认识联合生意计划的内涵与特点

联合生意计划是品牌与零售商之间为实现共同目标而制定的战略性计划。它涵盖了时间、产品、促销活动等多个维度，旨在通过双向的沟通与协作，提升销售业绩与市场占有率。

• 内涵与外延：JBP不仅仅是一个简单的销售计划，它更是一个双向的商业合作框架，涵盖了品牌与零售商在市场中的角色与责任。
• 特点：JBP的核心在于双方的共同目标和利益，强调数据驱动和结果导向，通过分析零售商的业务需求，制定出切实可行的计划。
• 核心目的：通过协作实现销售目标，提升市场竞争力。

关注零售商的需求

在制定联合生意计划的过程中，了解零售商的需求是至关重要的。零售商的需求可以分为几个方面：

• 生存的需求：零售商需要通过合理的定价和促销活动，确保产品能够销售并实现盈利。
• 经营发展的需求：零售商希望通过与品牌的合作，实现业务的可持续增长，这包括提升顾客满意度和市场份额。
• 竞争的需求：在竞争激烈的市场中，零售商需要不断优化产品组合和营销策略，以应对市场的变化。
• 合作的需求：零售商希望通过与品牌建立良好的合作关系，共同开发市场，实现双赢。

深入理解生意

理解零售商的生意是成功制定联合生意计划的基础。通过客户渗透模型，我们可以更好地理解零售商的需求与期望：

• 期望与顾虑：了解零售商在合作过程中可能存在的期望和顾虑，有助于品牌在制定计划时更有针对性。
• SWOT分析：通过对零售商的优势、劣势、机会与威胁进行分析，明确双方的合作潜力与风险。

生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划实施过程中的重要一环。它通过GAP分析，帮助品牌与零售商对照生意现状与计划目标，发现潜在的改进空间：

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况及消费者行为，为下一步的计划提供依据。
• 销售表现回顾：通过销售指标、毛利指标等数据，评估现有策略的有效性。
• 关键业务驱动要素回顾：对分销、位置、陈列等关键要素进行分析，发现生意机会。

制定联合生意计划的步骤

成功的联合生意计划需要通过OGSM模型来制定，该模型涵盖了目标（Objective）、目标设定（Goals）、生意策略（Strategy）和计划（Plan）四个关键步骤：

• 确定目的（O）：明确联合生意计划的核心目标。
• 设定目标（G）：根据SWOT分析结果，设定关键的业务驱动要素。
• 制定生意策略（S）：通过ROI分析和预算的确定，为目标的实现提供策略支撑。
• 落实计划（P）：将目标细化到具体的执行层面，确保每个环节可以落地实施。

卖入计划的实施

在制定联合生意计划后，如何有效地将其卖入零售商也是一个关键环节。概念销售和VITO销售技能在这一过程中起着重要作用：

• 概念销售：通过有效的沟通方式，向零售商阐述联合生意计划的价值，激发其参与的积极性。
• VITO销售技能：针对高层决策者，利用适当的时机与理由，推动计划的落实。

跟进与评估的重要性

联合生意计划的成功实施离不开持续的跟进。评估工具如ScoreCard可以帮助销售团队实时监控计划实施的进度与效果，确保每个环节都能按照预期进行。

• 跟进：在实施过程中，通过定期的沟通与反馈，确保与零售商的合作关系不断增强。
• 评估：通过数据分析，对实施效果进行评估，及时调整策略以应对市场变化。

联合生意计划的误区与难点

在实际操作过程中，很多团队可能会遇到一些误区与难点，例如：

• 误区：有些品牌在制定联合生意计划时，过于关注自身目标，忽略了零售商的真实需求。
• 难点：在沟通与合作中，双方可能会因为利益不一致而产生摩擦，这就需要通过有效的策略进行调和。

总结与展望

联合生意计划是品牌与零售商之间实现双赢的重要工具。通过深入理解零售商的需求、制定科学的生意计划、实施有效的卖入策略以及持续的跟进与评估，品牌可以在竞争中占据有利位置。

为了更好地应对未来的市场挑战，品牌与零售商之间的合作需要不断深化，联合生意计划的制定与实施也应与时俱进。只有这样，才能在快速变化的市场环境中，保持竞争优势，实现可持续发展。

总之，通过本次培训课程的学习，参与者将掌握联合生意计划的核心要素与实施技巧，为推动品牌与零售商的合作奠定坚实基础。未来的工作中，应结合实际，不断反思与优化，确保联合生意计划的成功落地与执行。