在当今竞争日益激烈的市场环境中，品牌商与零售商之间的合作关系愈发重要。面对零售商的生意合作问题，许多品牌商常常感到困惑，尤其是在制定联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）时。如果未能有效地理解零售商的需求，或者未能制定出双方都能接受的生意计划，将会严重阻碍生意的发展。因此，本文将深入探讨联合生意计划的概念、实施步骤及其在零售商合作中的重要性。
廖大宇
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联合生意计划是品牌商与零售商之间的一种战略合作协议，旨在通过双方的协作来实现销售目标和市场份额的提升。其核心目的在于明确合作的机会点，如时间、产品相关性、促销活动及项目等。
随着市场的变化，联合生意计划也在不断演变。数字化和智能化的发展使得数据的收集和分析变得更加高效，结果导向的思维逐渐成为主流。这意味着，品牌商与零售商需要更加关注数据背后的价值，以便在制定联合生意计划时能够做出更明智的决策。
在制定联合生意计划的过程中，了解并关注零售商的需求至关重要。零售商的需求可以分为几个层面：
零售商需要确保自身的生存与发展，因此，选择合作伙伴时会考虑产品的市场表现、利润空间及销售支持等因素。
零售商希望通过与品牌商的合作提升经营效率，降低成本，增加销售额。这就要求品牌商提供有效的市场支持和资源。
建立长期稳定的合作关系是零售商的目标。品牌商需要在合作中展现出诚意和能力，以赢得零售商的信任。
在制定联合生意计划之前，品牌商需要深入理解零售商的生意，包括客户渗透模型和SWOT分析模型。
通过分析品牌、品类及门店的表现，品牌商可以识别客户的期望和顾虑，从而在沟通时更加关注零售商的利益。这种以客户为中心的思维方式有助于提升双方的合作效果。
SWOT分析是评估零售商与品牌商合作潜力的重要工具。通过分析双方的优势、劣势、机会和威胁，可以制定出更具针对性的生意计划。
生意回顾是联合生意计划中不可或缺的一部分。通过回顾生意的现状与目标，品牌商可以找到改进的空间。
GAP分析帮助品牌商识别生意现状与计划目标之间的差距。通过市场情况回顾、业务合作策略回顾及销售表现回顾，品牌商可以清晰地了解哪些因素影响了销售表现，并据此调整策略。
在生意回顾的过程中，SWOT分析也能帮助品牌商发现潜在的生意机会。通过系统的分析，品牌商可以明确未来的发展方向，并制定相应的策略。
制定联合生意计划时，OGSM模型和OGSPM模型是非常有效的工具。
成功的卖入计划需要品牌商具备出色的销售技能。其中，概念销售和VITO销售技能是两个重要的方面。
概念销售通过说服性销售模式，使品牌商能够有效地传达产品的价值。通过精准的市场定位和有效的沟通策略，可以提升销售的成功率。
在与零售商的高层进行沟通时，VITO销售技能尤为重要。品牌商需要能够识别并抓住与高层对话的机会，从而有效地解决问题，实现更深层次的合作。
跟进是确保联合生意计划成功执行的关键环节。定期的跟进能够帮助品牌商和零售商及时调整策略，确保合作的顺利进行。
使用ScoreCard等工具可以有效监控计划的实施情况，确保每个环节都能够按照预定目标推进。
在联合生意计划的实施过程中，品牌商常常会遇到一些误区和难点。例如，一些品牌商可能会过于依赖传统的销售模式，而忽视了数据分析的重要性。同时，由于缺乏对零售商需求的深入理解，导致制定的计划无法落地。
为了克服这些难点，品牌商需要建立灵活的合作机制，定期与零售商进行沟通，及时调整策略。同时，利用现代化的工具和技术，提升数据分析能力，确保制定的联合生意计划更加科学合理。
联合生意计划不仅是品牌商与零售商之间的合作框架，更是推动双方共同发展的重要工具。通过深入理解零售商的需求、制定科学合理的生意计划、有效的跟进与实施，品牌商能够与零售商建立更加紧密的合作关系，实现双赢的局面。未来，随着市场环境的不断变化，联合生意计划将继续发挥其重要的作用，帮助品牌商和零售商共同迎接挑战，抓住机遇。
