在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。产品同质化严重、价格战频繁、市场份额被逐步蚕食，使得销售人员不仅要具备传统的销售能力，还必须转变思维，提升自己的综合素质。这篇文章将围绕“销售技能提升”这一主题，探讨如何在新的市场环境中，通过系统的培训课程，提升销售团队的核心竞争力。
孙琦
工业品大客户销售实战专家
培训咨询
随着市场的不断变化，销售人员的角色也在悄然转变。传统上，销售人员往往专注于经销商的管理、订单处理和售后服务等日常工作。然而，基于企业性质的分级（如外资、合资、央企/国企和民营企业），终端客户的采购、预算和评判标准已经形成了明显的认知优势。这使得销售人员面临新的挑战，亟需具备从终端客户获取订单的能力，并将这种能力融入到与经销商的合作和管理中。
基于以上背景，我们设计了一门全面的培训课程，旨在帮助销售人员提升自身的销售技能。该课程分为五大模块，涵盖了大客户销售能力、人际关系进阶、经销商三维分析、重塑标准以及共同打单与培训等核心内容。这些模块不仅关注技能的学习和演练，还强调销售人员心态的转变，激发内驱力，从而实现个人与企业的协同进化。
通过参加本课程，学员将获得以下几方面的收益：
本课程的设计特色在于结合了丰富的实践经验与理论知识。主讲老师孙琦拥有近20年的B2B/B2G销售经验，课程中不仅融入了自身的实践案例，还结合了数十位销售大咖的实时反馈，确保课程内容的前沿性与实用性。同时，课程强调“去PPT化”，通过清单和口诀的形式，帮助学员在真实销售场景中进行演练与应用，巩固学习效果。
此课程适合新晋销售、1-3年销售、3-5年销售以及5年以上销售经验的人员。此外，任何在工作中需要提升实战技能的人都可以参与。
在现代销售中，大客户的开发与维护至关重要。通过本模块的学习，学员将能够掌握如何定义大客户、获取客户信息以及优化销售流程。
大客户不仅是销售业绩的支柱，更是企业发展的重要合作伙伴。学员需要学习如何识别大客户，并通过多种渠道获取客户的相关信息，包括行业动态、客户需求以及竞争对手的情况。
清晰的销售流程是成功的关键。学员将学习如何针对客户的采购流程进行梳理，掌握在不同阶段应采取的策略。
了解客户的内部关系人，建立良好的沟通与信任关系，将帮助销售人员更有效地推动销售进程。
经销商是实现产品销售的重要环节，掌握与经销商的关系开发与管理技能至关重要。
学员需要深入分析经销商的关注点与利益，了解如何获取、满足及重塑这些利益点，从而提高与经销商的合作效率。
建立信任是与经销商合作的基础。通过对人际关系进阶图的学习，学员将能更好地理解与经销商的相处之道，掌握信任建立的公式与技巧。
客户的采购决策标准往往受到多种因素的影响，因此，掌握如何获取并改变客户的决策标准是销售人员的重要任务。
学员将学习如何获取客户的决策标准，并了解形成这些标准的过程，从而能够在销售过程中有效地引导客户的认知。
通过认知心理学中的黄金三角理论，学员将掌握改变客户决策参考标准的路径和技巧，提高销售的成功率。
在与经销商的合作中，如何高效地共同打单是提升销售业绩的重要一环。
学员需要学习如何对经销商的项目进行分级跟踪，确保每个项目的进展都在掌控之中。
通过合理的项目筛选与策略制定，学员将掌握如何与经销商进行有效的分工合作，确保共同完成销售目标。
培训是提升经销商忠诚度与粘性的有效手段。学员需要学习如何设计适合经销商团队的培训内容，并有效传递企业文化与价值观。
在整个课程结束时，学员将参与小组讨论，总结所学内容，并制定后续的跟进计划。通过不断的实践与反思，销售人员能够在新形势下不断提升自身的销售能力，实现个人与企业的共同成长。
通过以上模块的学习，销售人员将具备更全面的销售技能，能够更有效地应对市场变化，提升自身的职业竞争力。无论是面对大客户的开发，还是与经销商的合作，销售人员都将能够游刃有余，推动销售业绩的提升，助力企业的长远发展。
