在当今竞争日益激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。产品同质化、价格战愈演愈烈，销售人员不仅需要具备基本的销售技能，更要培养新的思维模式与能力，以适应不断变化的市场需求。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，深入探讨如何在新的市场环境下，提升销售人员的核心能力，从而实现个人与企业的协同进化。
孙琦
培训咨询
随着市场经济的发展，企业的性质被划分为不同的级别：外资、合资、央企/国企及民营。不同级别的企业对终端客户的采购、预算和评判标准具有明显的认知优势。在这样的背景下，销售人员的日常工作往往集中在经销商的管理、订单处理和售后支持上。由于客户的主动购买行为，销售人员逐渐忽视了直接从终端客户获取订单的能力。
然而，市场的变化使得这种被动的销售模式已经不再有效。面对同质化竞争和价格战，销售人员需要重新审视自己的角色与能力。除了经销商管理的能力外，销售人员必须具备直接获取订单的能力，并将其融入与经销商的合作与管理中。同时，销售人员还需提升分析经销商利益、关注点及发展潜力的能力，以建立长期的、稳定的合作关系。
针对这种新的市场需求，本课程旨在通过系统性的培训，帮助销售人员提升其销售技能。课程分为五大模块，涵盖了大客户销售能力、人际关系进阶、经销商三维分析、重塑标准以及共同打单与培训等内容。
在这个模块中，学员将学习如何定义大客户以及获取大客户信息。通过对客户的微观与宏观分析，销售人员可以更好地了解客户的需求与决策流程。课程将介绍关键动作的要点，如工厂参观、技术交流、产品演示及高层见面等，通过这些关键动作的有效运用，销售人员能够在大客户销售中取得更大的成功。
与经销商建立良好的关系是销售成功的关键。在这一模块中，学员将掌握经销商关注及利益点的三维分析法，学习如何获取和满足这些利益点。通过信任建立的公式与步骤，销售人员能够与经销商形成更加紧密的合作关系，从而提高经销商的忠诚度。
客户的采购标准往往是潜在的销售障碍。课程将深入探讨客户认知中采购标准的形成过程，并提供改变客户决策参考标准的方法。在这一模块中，学员将学习如何通过有效的话术训练，改变客户的认知，从而提升销售转化率。
销售并非孤军奋战，与经销商的合作至关重要。在这一模块中，学员将学习如何统筹、指挥共同打单的项目，制定销售策略并进行资源的有效整合。同时，课程还将介绍如何设计经销商培训内容，统一价值观，提高经销商团队的凝聚力。
通过本课程的学习，销售人员将获得多方面的收益，具体包括：
销售人员的心态对销售成果有着不可忽视的影响。在课程中，我们将特别关注销售人员的内驱力，帮助他们意识到在新形势下终身学习的重要性。通过案例分享与小组讨论，学员将能够更好地理解自我价值与销售技能提升对人生的全面影响。
本课程由孙琦老师主讲，他在B2B/B2G销售领域拥有近20年的丰富经验。课程内容不仅结合了理论知识，还融入了大量的实战案例，以确保理论与实践的有效结合。此外，课程采用去PPT化的授课方式，通过真实的销售场景与案例推演，帮助学员更好地理解和掌握所学内容。
本课程适合各类销售人员，包括新晋销售、1-3年销售、3-5年销售及5年以上销售，此外，其他需要实战技能的人士也可以参与。课程共计两天，每天6小时，内容涵盖广泛，旨在帮助销售人员提升综合素质。
在课程结束时，学员将参与小组讨论与总结，分享学习经验与收获。通过对课程内容的反思与总结，学员能够更好地将所学应用到实际工作中。此外，教师团队还将提供后续的跟进支持，帮助学员在实际销售中持续提升。
总之，销售技能的提升不仅关乎个人的职业发展，更是企业持续成长的基础。在新时代的市场环境下，销售人员必须不断更新自己的知识与技能，才能在竞争中立于不败之地。通过系统化的培训与持续的学习，销售人员将能够更好地应对市场挑战，实现个人与企业的共同进化。
