提升培训效果的培训内容设计技巧分享

培训内容设计：提升销售能力的系统化课程

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售策略和团队能力的提升变得至关重要。随着产品同质化现象的加剧，价格战愈演愈烈，企业不仅需要精细化的渠道管理，还需不断提高销售人员的综合能力。本课程围绕“培训内容设计”主题，旨在通过系统化的模块化培训，提升销售人员在大客户销售及渠道管理中的能力素养，为企业的持续发展打下坚实基础。

孙琦：《销售专项技能培训》

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。本课程通过五大模块的系统训练，帮助学员提升大客户销售能力与经销商管理技能，重塑销售思维，激发内驱力。结合实际案例和实操演练，学员将掌握可复制的销售技巧，增强与经销商

孙琦 培训咨询

课程背景

本课程的设计基于对当前市场环境的深刻理解。随着企业性质的分级（外资、合资、央企/国企、民营），销售人员在处理客户采购、预算和评判标准时，往往会受到明显的认知优势影响。然而，面对如今日益激烈的竞争，销售人员不仅要具备经销商管理的能力，还需针对性地提升直接从终端客户获取订单的能力。这要求销售人员不仅要了解经销商的利益和关注点，还需具备分析能力，以便与经销商建立长期稳定的合作关系。

为了满足这些需求，本课程将内容分为五大模块：大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训。每个模块都有明确的目标和预期成果，帮助销售人员在实际工作中更好地应用所学知识，提升自身的销售能力。

课程收益

通过本课程的学习，学员能够实现以下几方面的收益：

• 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的身份定位，明确自身销售工作的意义。
• 增强销售工作的积极主动性：通过自我觉察，激发终身学习的动力，提升销售技能对人生各方面的影响。
• 系统化掌握可复制的销售技能：在保留和加强自身优势的基础上，提升项目的成功率。
• 提高经销商管理能力：学员将能够更好地统筹全局，提升对经销商的开发与管理能力。
• 掌握市场大客户销售核心技能：增强从终端客户获取订单的能力，提升对经销商的掌控能力。

课程特色

本课程的设计具有以下几个独特的特色：

• 实践导向：孙琦老师近20年的B2B/B2G销售经历为课程提供了丰富的实战案例，确保课程理论与实际应用紧密结合。
• 理论与技术结合：结合认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论，帮助学员在实际工作中灵活应用。
• 案例驱动：课程中将结合学员的实际客户和项目进行演练，确保所学内容能够立即应用。
• 去PPT化：通过提供清单和口诀，帮助学员在真实销售场景中进行总结与反思。

课程对象

本课程适合以下人员：

• 新晋销售人员
• 1至3年销售经验的人员
• 3至5年销售经验的人员
• 5年以上销售经验的人员
• 其他在工作中需要提升实战技能的人士

课程时间与大纲

本课程为期两天，每天6小时，具体的课程大纲如下：

开场：新形势下的新角色

• 以案例开始与结束，帮助学员理解经销商管理的现状。
• 提炼并明确五大项技能模块。
• 梳理经销商开发与管理的五个步骤。

模块一：大客户销售能力

该模块旨在帮助学员掌握如何定义大客户，获取客户信息，以及采购和销售流程的梳理。重点包括：

• 微观与宏观分析客户的三个维度。
• 客户关系开发与管理的原则及注意事项。

模块二：经销商关系开发与管理

本模块将帮助学员分析经销商的关注点及利益点，掌握信任建立的技能，重点包括：

• 获取与满足经销商利益的三维分析法。
• 建立信任的公式与五步口诀。

模块三：重塑标准

该模块关注客户的采购标准与决策过程，帮助学员掌握改变客户认知的方法。主要内容包括：

• 获取客户决策标准的方法。
• 改变认知的路径与话术训练。

模块四：共同打单与培训

本模块旨在提升学员的团队协作能力，重点内容包括：

• 经销商项目的分级跟踪与资源梳理。
• 共同打单的策略与分工合作。

结尾与后续安排

在课程结束时，学员将进行小组讨论与总结，深入反思学习内容，并制定后续的跟进计划。课程不仅关注技能的传授，更注重学员心态的转变与内驱力的激发，以实现销售人员的全面成长。

总结

本课程通过系统化的设计与实战演练，帮助销售人员在新形势下提升自我，掌握前沿的销售技能与策略。随着培训的深入，学员将能够在复杂的市场环境中游刃有余，实现个人与企业的协同进化。通过不断学习与实践，销售人员必将能够在激烈的竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。