在当今竞争激烈的市场中，企业面临着产品同质化和价格战的双重挑战。为了在这样的环境中生存并发展，企业需要不断提升销售团队的能力，以满足市场的变化和客户的需求。本文将围绕“培训内容设计”这一主题，深入探讨如何通过系统化的培训课程，帮助销售人员提升自身能力，适应新形势下的市场环境。
孙琦
培训咨询
随着市场的不断变化，企业性质的分级（如外资、合资、央企/国企、民营）对于终端客户的采购和预算评判产生了深远的影响。在这种情况下，销售人员的工作重心往往集中在经销商的日常管理、订单处理和售后服务上。然而，随着竞争的加剧，销售人员被迫面对新的挑战：除了传统的经销商管理能力外，他们还必须掌握从终端客户直接获取订单的能力。
因此，培训课程的设计必须关注以下几个方面：
本次培训课程将分为五大模块，旨在帮助销售人员全面提升其销售能力和管理能力。以下是课程的具体设计思路：
这一模块的目标是帮助销售人员识别和获取大客户信息，了解大客户与企业及销售个人之间的关系。培训内容将包括：
通过实际案例分析和情景模拟，销售人员将能够掌握大客户成交过程中的关键技能，从而提升从终端客户获取订单的能力。
在这一模块中，销售人员将学习如何与经销商建立长期稳定的合作关系。培训将包含以下内容：
通过这些内容的学习，销售人员将能够全面分析经销商的需求，从而提高合作的粘性和忠诚度。
客户的认知和决策标准是销售过程中的重要环节。本模块将帮助销售人员理解和改变客户的决策标准，内容包括：
这一模块的目标是让销售人员意识到客户的认知局限，并掌握改变客户认知的技能，进而提高成交率。
在这一模块中，销售人员将学习如何与经销商共同打单并进行有效的培训。内容涵盖：
通过这些培训，销售人员将能够在项目执行中统筹资源，提升项目成功率，并增强与经销商的合作关系。
在课程的最后阶段，销售人员将参与小组讨论，总结所学知识，并制定后续的学习和发展计划。这一过程将帮助学员巩固培训内容，同时激励他们在实际工作中应用所学技能。
本次培训由孙琦老师主讲，他拥有近20年的B2B/B2G销售经历，积累了丰富的实战经验。课程将结合学员的实际客户和项目进行演练，确保学员能够在实践中巩固所学知识。同时，课程采用“去PPT化”的方式，注重学员的参与感和互动性。
通过实时反馈和指导，学员将能够迅速掌握所教工具，并在今后的工作中灵活应用。课程还将提供数份清单与口诀，帮助学员在实际工作中形成自己的销售体系，实现知识的系统化和可复制性。
参加本次培训的销售人员将能够：
在当今快速变化的市场环境中，销售人员不仅要具备传统的销售技能，还需不断提升自身的能力，以适应新形势的挑战。通过系统化的培训课程，企业能够有效提升销售团队的整体素质，帮助销售人员实现自我价值和企业的协同进化。希望通过这次培训，能够为每位销售人员的职业发展带来积极的影响，让他们在未来的工作中更加游刃有余，创造更大的业绩。
