提升培训效果的关键：创新培训内容设计方法

培训内容设计：提升销售人员的核心能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。销售人员需要在渠道管理和大客户销售方面具备更高的专业能力，以适应市场的变化和客户需求的多样化。本课程旨在通过系统化的培训内容设计，帮助销售人员提升自身能力，实现销售与企业的协同进化。

孙琦：《销售专项技能培训》

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。本课程通过五大模块的系统训练，帮助学员提升大客户销售能力与经销商管理技能，重塑销售思维，激发内驱力。结合实际案例和实操演练，学员将掌握可复制的销售技巧，增强与经销商

孙琦 培训咨询

课程背景分析

市场交易的变化要求销售人员不仅要有与经销商的良好关系，还需要能够直接从终端客户那里获取订单。在当前产品同质化和价格竞争加剧的背景下，销售人员的日常工作面临着新的挑战。以往的销售模式已经无法满足现代市场的需求，销售人员必须具备更全面的能力，才能在竞争中脱颖而出。

企业性质的分级及其影响

• 外资企业：通常在资源和技术上具有优势，客户对其品牌的认知度较高。
• 合资企业：因其独特的市场定位和多元化的产品线，能够吸引不同的客户群体。
• 央企/国企：信誉度高，稳定性强，但在灵活性和创新性上可能有所不足。
• 民营企业：在市场适应性和客户服务上有独特优势，但普遍在品牌影响力上稍显不足。

不同性质的企业在客户采购、预算和评判标准上各有特点，这对终端客户和代理商的购买决策产生了重要影响。因此，销售人员必须清楚自身企业的定位，进而制定相应的销售策略，以满足不同客户的需求。

培训课程目标与收益

本课程的设计旨在帮助销售人员提高格局和内驱力，识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义，提升销售工作的积极主动性。通过系统化的培训，学员能够：

• 觉察自身的销售优势和天赋，系统化掌握可复制的销售技能。
• 审视现有的经销商开发与管理情况，统筹全局，运筹帷幄。
• 掌握大客户销售核心技能，增强直接获取订单的能力。
• 规划经销商梯队，提高与经销商的粘性和忠诚度。
• 建立与经销商的信任关系，掌握共同打单、分工协作的技能。

课程模块设计

本课程共分为五大模块，涵盖大客户销售能力、人际关系进阶与经销商三维分析、重塑标准、共同打单与培训等内容。每个模块都紧密围绕销售人员在新形势下需掌握的核心能力展开。

模块一：大客户销售能力

在这一模块中，学员将学习如何定义大客户、获取大客户信息，以及大客户与企业、销售个人之间的关系。课程将对采购和销售流程进行梳理，帮助学员理解大客户销售过程中需要重点关注的关键动作。

• 意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力。
• 掌握宏观微观客户的五维分析法，制定有效的客户开发策略。
• 学习方案呈现的结构与要素，提升成交率。

模块二：经销商关系开发与管理

这一模块的重点在于掌握与经销商建立关系的全垒打技能。学员将学习经销商关注及利益点的三维分析法，获取与满足这些利益点，从而重塑与经销商的关系。

• 掌握信任建立的公式与层级，提升与经销商的合作深度。
• 学习人际关系的进阶图谱，分析与经销商之间的关系动态。

模块三：重塑标准

客户的认知与决策标准在销售过程中起着至关重要的作用。在这一模块中，学员将学习如何获取客户的采购标准，以及如何通过改变客户的认知来影响其决策。

• 理解认知心理学中影响客户决策的关键因素，掌握改变客户认知的方法。
• 学习话术训练，以有效地改变客户的决策参考标准。

模块四：共同打单与培训

在当前市场环境下，销售人员需要与经销商共同协作，形成合力以赢得客户。在这一模块中，学员将学习经销商项目分级跟踪、共同打单的策略和技巧。

• 掌握项目销售流程的关键动作和策略，提升竞争优势。
• 设计适合经销商团队的培训内容，统一意识形态，提高团队的粘性。

模块五：实战演练与反馈

课程的最后一个模块注重实战演练和反馈。学员将结合自己的客户和项目进行实操，确保理论知识能够有效应用于实践。

• 通过案例分析，帮助学员更好地理解销售过程中的挑战与解决方案。
• 提供实时反馈，巩固学员所学，确保技能的掌握与应用。

课程特色与授课方式

本课程的授课方式强调“去PPT化”，通过互动和实操来促进学习。课程的设计结合了多个学科的核心理论，如认知心理学、人际关系心理学和NLP等，使学员在实践中能够灵活运用所学知识。

• 课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合自身实践和案例分享，确保内容的实用性和前瞻性。
• 课程内容实时更新，紧跟市场趋势，确保学员掌握最新的销售技巧。
• 学员通过小组讨论、案例演练等形式，增强学习的互动性和趣味性。

总结与后续跟进

本课程不仅关注销售人员的技能提升，更关注他们的心态转变和内驱力激发。通过系统化的培训，帮助销售人员在新形势下找到自己的定位，提升自身能力，实现与企业的共同成长。

课程结束后，学员将获得后续的跟进支持，确保所学知识能够在实际工作中落地生根。通过持续的反馈与指导，帮助销售人员在职业生涯中不断进步，最终实现个人与企业的双赢。

结语

在这个快速变化的商业环境中，销售人员的培训显得尤为重要。通过本课程的学习，销售人员将能够更好地应对市场挑战，提升自身的销售能力，实现个人价值与企业目标的完美结合。期待每位学员在未来的工作中，能够充分发挥所学知识，以更加自信的姿态迎接每一个挑战。