提升销售业绩的关键：全面销售人员培训策略

销售人员培训：经销商开发与管理的全新视角

在当今竞争激烈的工业品销售市场上，销售人员的角色变得愈发重要。面对复杂的客户资源、商务关系和市场需求，销售人员不仅需要具备卓越的销售技巧，还需深入理解经销商的开发与管理过程。为此，我们推出了一套系统性的培训课程，旨在提升销售人员在经销商管理中的能力和素养。

孙琦：《工业品经销商的开发与管理》

在当今竞争激烈的工业品销售环境中，掌握经销商开发与管理的能力至关重要。本课程系统化地将这一复杂过程拆解为五个关键步骤，并通过六大模块深入探讨策略与技巧，帮助销售人员提升自身能力。课程结合了丰富的案例分析与实操演练，确保学员能够在

孙琦 培训咨询

课程背景

现代企业在与经销商的合作中，常常面临诸多挑战。例如，如何在众多的经销商备选名单中筛选出符合企业长远利益的合作伙伴？如何与经销商建立稳固的关系，以形成利益共同体？这些问题不仅影响着企业的销售业绩，也关乎企业的可持续发展。因此，制定有效的经销商开发与管理策略显得尤为重要。

本课程将经销商的开发与管理过程分为五个步骤：如何找、如何选、如何建立关系、如何合作和如何长期合作。通过这五个步骤的系统性学习，销售人员能够更好地规划和管理经销商，实现与经销商的双赢局面。

课程收益

参加本课程的学员将收获丰富的知识和实践经验，具体包括：

• 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别经销商的合作共赢，明确自身销售工作的意义。
• 增强销售技能：全面系统化掌握可复制的销售技能，提升项目的稳定成功率。
• 改善经销商管理能力：通过对经销商开发与管理现状的审视，帮助学员统筹全局，提升管理效能。
• 掌握市场营销基本知识：学习产业、行业及企业自身优势分析的方法，应用于实际工作中。
• 提升经销商忠诚度：通过培训技巧和价值观统一，增强与经销商的粘性。

课程特色

本课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合实际案例与理论知识，确保学员能够在课堂上获得切实可行的技能。

• 实践导向：课程强调实战演练，学员将通过现有客户进行实操，巩固所学知识。
• 案例分析：精心挑选的案例将帮助学员更好地理解经销商开发与管理中的复杂情境。
• 灵活性：根据学员的实际情况和需求，随时调整课程内容和深度。

课程大纲

一、规划与选择

在经销商的选择过程中，获取所辖区域内备选经销商信息至关重要。通过学习菲利普·科特勒的科学营销体系，学员将掌握宏观分析和行业分析的工具，例如PEST分析法和4C分析法。同时，课程还将深入探讨选择经销商的标准和合作类型的优劣势，帮助学员制定符合企业战略的经销商发展策略。

二、建立关系

与经销商建立良好的关系是成功合作的基础。在这一模块中，学员将学习经销商关注及利益点的三维分析法，获取和满足经销商需求的方法。此外，通过信任建立的公式和人际关系进阶图，学员将掌握如何在销售过程中建立信任，从而提升经销商的合作意愿。

三、谈判与合作

有效的谈判是达成合作协议的关键。学员将在课程中学习如何梳理谈判底牌与筹码，掌握谈判的七大原则及应对常见话术的技巧。通过案例分析和实操演练，学员能够提升谈判能力，确保在合作中获得最佳利益。

四、日常管理

日常管理是确保经销商稳定合作的重要环节。学员将学习四大关键动作，包括定期拜访、问题解决、冲突处理和信息反馈。通过对这些关键动作的深入理解，学员能够提高经销商的忠诚度和粘性，确保双赢合作关系的维持。

五、共同打单

在经销商共同打单过程中，学员将了解项目分级跟踪及资源梳理的方法。通过共同打单的策略制定与分工合作，提升项目的销售效率，确保订单的顺利达成。

六、培训支持

为了提升经销商的忠诚度和整体素质，销售人员需要具备一定的培训能力。本模块将教授经销商培训内容的设计和授课技巧，帮助销售人员在培训中传递企业文化和统一价值观，从而增强与经销商的合作黏性。

课程对象

本课程适用于新晋销售人员、1-3年销售经验者、3-5年销售经验者、以及在工作中需要提升上述实战技能的其他人员。无论您处于哪个销售阶段，这门课程都将为您提供实用的工具和技巧，助力您的职业发展。

结尾

在当前的市场环境下，销售人员的角色愈发复杂，要求也越来越高。通过本次课程的学习，您将能够更好地应对经销商开发与管理中的挑战，实现与经销商的长期合作与共赢。我们期待您的参与，共同提升销售人员的专业素养和市场竞争力。