在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售无疑是企业实现稳定营收的重要途径。大客户不仅为公司带来了可观的利润，更是提升企业市场地位和知名度的重要因素。因此，掌握销售实战技巧，尤其是在大客户销售领域的技巧，对于销售人员而言，显得尤为重要。
孙琦
培训咨询
大客户销售具有多个显著的特点。首先，其交易金额通常较大，能够为企业带来更高的利润。这使得大客户成为公司营收的重要来源。其次，大客户的销售周期较长，但一旦建立起稳定的合作关系，将会极大地提高企业的运营效率。因此，针对大客户的销售策略不仅需要精准的市场分析，还需要长期的客户关系维护。
此外，大客户的需求通常较为复杂，涉及到多方面的产品和服务要求。这就要求销售人员具备更强的产品知识和服务能力，以满足客户的多样化需求。通过大客户销售，企业可以不断推动产品的升级和优化，提升创新能力，最终实现企业的可持续发展。
本课程将大客户销售分为六大模块，帮助销售人员系统化地掌握销售的关键技能。这六大模块分别为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判及跟踪实施。每个模块都包含了具体的实战技巧与工具，致力于提升销售人员的综合素质和实战能力。
在销售过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。通过五维客户分析法，销售人员可以全面分析客户的需求，识别出影响客户决策的关键因素。此外，针对最难搞的客户，销售人员需要制定相应的策略，以建立信任关系。信任是销售成功的基础，掌握信任建立的技巧，将有助于销售人员与客户建立深厚的合作关系。
在面对客户时，销售人员需要清晰地传达产品和服务的价值。在这一模块中，学员将学习如何获取现有标准，并通过认知金三角的方式重塑行业标准。通过小组讨论和情景演练，销售人员将能够更好地理解客户的期望，从而制定更具针对性的销售策略。
制定有效的销售策略是成功的关键。在这一模块中，销售人员将学会如何分析客户的需求与竞争对手的状况，制定敌我情况分析，明确团队分工与资源调配。通过小组讨论与实践应用，学员将能够制定出符合自身产品和市场的有效策略。
销售方案的呈现是销售过程中不可或缺的一环。销售人员需要掌握方案的结构与话术，通过案例解析与故事分享，提升方案的吸引力。在这一模块中，学员将学习如何根据客户的需求，量身定制解决方案，并进行有效的呈现。
谈判是销售过程中最具挑战性的环节。销售人员需要明确谈判的目的与策略，掌握敌我底牌及筹码的运用。在这一模块中，学员将学习七大谈判原则与20种谈判套路，通过情景演练提升谈判能力。
销售的成功不仅在于签约，更在于后续的跟踪与实施。销售人员需要制定制约机制，跟踪实施进程，维护客户关系。在这一模块中，学员将学习如何发现新机会，并通过故事与案例分享，提升客户满意度与回购率。
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合了丰富的实践案例与理论知识。课程强调实战演练，通过学员的真实销售场景进行推演，帮助学员总结各模块的核心要素。同时，通过灵活的教学方式，确保学员在短时间内掌握实用的销售技巧。
课程的设计不仅关注销售技能的提升，更关注学员的内驱力与自我认知。通过对自身销售优势的觉察，学员能够在保留自身优势的基础上，系统化地掌握可复制的销售技能，从而提升项目的成功率。
本课程适合各类销售人员，包括新晋销售、1-3年销售、3-5年销售及5年以上销售经验的人员，以及其他需要提升销售技能的职场人士。通过课程的学习，学员将能够意识到自身销售工作的价值，提升持续积极主动性，并在各个方面实现自我提升。
总之，销售实战技巧的掌握对于大客户销售具有重要意义。通过系统化的学习与实践，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，更能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。
在销售的世界里，成功的关键在于不断学习和适应。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，建立长期稳定的客户关系。未来的市场竞争愈发激烈，唯有不断提升自身的专业素养，才能在销售的道路上走得更远。
