掌握销售实战技巧，提升业绩的终极秘籍

销售实战技巧：掌握大客户销售的六大模块

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售的重要性不言而喻。大客户不仅能够为企业带来可观的营收和利润，还能提升企业的市场地位和知名度。为了帮助销售人员更有效地处理大客户销售，本课程将大客户销售划分为六大模块，旨在通过系统化的方法论和实战技巧，帮助销售人员提升自身的销售能力和业绩。

孙琦：《大客户销售实战宝典》

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售不仅是企业稳定盈利的重要来源，更是提升市场地位和知名度的关键。本课程通过六大模块，从客户分析、需求挖掘到方案呈现与谈判技巧，系统化地提升销售人员的实战能力。孙琦老师凭借近20年的丰富经验，将

孙琦 培训咨询

大客户销售的重要性

大客户销售在企业的运营和发展中扮演着至关重要的角色，主要体现在以下几个方面：

• 稳定的收入来源：大客户通常会进行长期合作，为企业带来持续的收入流，降低企业的经营风险。
• 提升市场地位：通过与大客户的合作，企业能够提升自身在行业中的知名度和市场地位。
• 推动产品升级：大客户对产品和服务的高要求能够推动企业进行产品的优化和升级，提升企业的创新能力。
• 促进团队协作：大客户销售往往涉及多方人员的协调，能够提升团队的销售技能和协作能力。
• 市场信息获取：通过与大客户的互动，企业能够获取更多的市场信息和行业趋势，为战略决策提供依据。

大客户销售的六大模块

本课程将大客户销售分为六大模块，分别是搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判和跟踪实施。每个模块都包含了关键的技能和实战应用。

模块一：搞定人挖需求

在大客户销售中，了解客户的需求是成功的第一步。通过五维客户分析法，销售人员可以全面分析客户，识别其真实需求。此模块的核心内容包括：

• 五维客户分析法：从多个维度全面了解客户，识别其核心需求。
• 三维例问解析：通过有效的问题引导客户，挖掘其潜在需求。
• 搞定人原则：识别并建立与关键决策人的信任关系。

通过案例演练，学员将能够结合自身的销售背景，分析现有客户，提升自身的需求挖掘能力。

模块二：重塑标准

重塑客户的标准是提高产品竞争力的重要环节。该模块将帮助销售人员通过认知心理学的理论，重构客户对产品和服务的认知标准，内容包括：

• 现有标准获取：了解并分析客户当前的标准和期望。
• 认知金三角：通过认知心理学的三大要素，帮助客户重新审视产品的价值。

学员将通过情景演练，结合实际案例，提升在客户心中重塑标准的能力，从而更好地展示产品的优势。

模块三：制定策略

成功的大客户销售离不开有效的策略制定。此模块将帮助学员掌握制定敌我情况分析和区域策略的能力，具体内容包括：

• 过、现、未矩阵：分析客户的过往需求、当前状况和未来趋势，制定针对性的销售策略。
• 团队分工与资源调配：合理安排团队成员的角色与资源，确保销售策略的有效实施。

通过小组讨论和案例分析，学员能够掌握制定有效销售策略的技巧，并在实际工作中灵活应用。

模块四：呈现方案

方案的呈现直接影响客户的决策过程。该模块将重点讲解如何高效地呈现解决方案，内容包括：

• 解决方案结构：明确方案的逻辑结构，使客户易于理解。
• 方案呈现话术：通过有效的表达和讲述，提升方案的吸引力。

学员将通过实践应用，结合自身客户案例，提升方案呈现的技巧，确保客户能够认同并接受方案。

模块五：掌控谈判

谈判是大客户销售过程中不可或缺的一环。此模块将帮助销售人员掌握谈判的核心要素和技巧，包括：

• 谈判目的与策略：明确谈判的目标，制定相应的策略。
• 敌我底牌及筹码：分析自身及对手的优势和劣势，合理运用谈判筹码。

通过情景演练和案例分析，学员能够在实际谈判中游刃有余，提升达成协议的成功率。

模块六：跟踪实施

销售的成功不仅在于达成交易，更在于后续的跟踪与实施。该模块将帮助销售人员掌握有效的跟踪技巧，内容包括：

• 制约机制制定：建立对销售过程的控制机制，确保实施的有效性。
• 关系维护与人脉拓展：通过有效的客户关系管理，发掘新的销售机会。

学员将通过真实案例，分析实施过程中的关键节点，提升跟踪实施的能力，确保客户的长期满意度。

课程的特色与收益

本课程由经验丰富的销售专家孙琦老师主讲，结合近20年的B2B/B2G销售实践经验和丰富的案例分析，确保课程内容的实用性和可操作性。学员在课程中将获得以下收益：

• 提高内驱力：帮助学员识别大客户的价值，提升销售工作的积极性。
• 系统掌握销售技能：在保有自身优势的基础上，实现销售技能的系统化、可复制。
• 全面分析客户：掌握五维客户分析法，提升对客户需求的洞察力。
• 提升谈判能力：掌握多种谈判技巧，提高成交率。
• 长期客户关系维护：学会跟踪实施，保持与客户的长久联系。

结语

在大客户销售的过程中，销售人员需要具备全面的视野和灵活的应对策略。通过本课程的学习，销售人员将能够系统化地提升自己的销售能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人与企业的共同成长。无论是新晋销售人员还是经验丰富的销售精英，都将在课程中找到适合自己的提升路径，掌握实战技巧，赢得终身客户群。