在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续的增长和稳定的营收，必须重视大客户销售的策略和技能。大客户销售不仅能够为公司带来可观的利润，还能提升企业在市场中的地位和知名度。随着市场需求的不断变化，产品和服务的多样化要求企业不断优化和升级自身的销售技能，以适应新的市场环境。
孙琦
培训咨询
大客户的销售过程通常涉及到多个环节和人员，这不仅能提升销售团队的协调能力，还能帮助企业建立长期稳定的合作关系。通过系统化的方法论，企业能够总结、提炼出可复制的培训体系，从而培养出高效的销售团队，在持续输出优秀销售人员的同时，推动公司获取更多的市场信息和行业趋势，为战略决策提供重要依据。
基于以上背景，我们的培训课程将大客户销售分为六大模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。每个模块都涵盖了关键技能的学习、演练和实战应用，旨在为销售人员提供实用的工具与方法，从而提升他们的销售能力。
通过本课程的学习，销售人员将能够在多个维度上提升自身的销售技能。首先，学员能够识别大客户的三个维度，理解其在销售工作中的重要性，从而增强内驱力。其次，课程将帮助学员意识到销售技能提升对个人生活和职业发展的全面影响，使他们在工作中更加积极主动。
在课程中，学员将通过对自身优势的梳理，全面系统化地掌握可复制的销售技能，确保项目的稳定成功率。此外，通过对客户全面分析与信任建立的技能学习，学员能够在实际成交中更具竞争力，提升客户满意度和忠诚度。
在这个模块中，学员将学习如何通过五维客户分析法识别客户需求。通过对客户的深入分析，销售人员可以更准确地定位客户的痛点和需求，进而提供针对性的解决方案。信任的建立是成功销售的关键，信任3+2原则将帮助学员更有效地与客户沟通，建立良好的关系。
在重塑标准的过程中，销售人员需要理解现有市场标准，学习如何通过认知金三角来获取客户的认可。通过小组讨论与情景演练，学员将能够针对不同客户制定相应的标准，确保销售方案的有效性。
在这一模块，学员将学习如何利用过、现、未矩阵分析敌我情况，从而制定出有效的销售策略。团队的分工与资源的合理调配，将是确保销售成功的关键。通过小组讨论，学员可以分享自己的经验，提升团队的整体能力。
方案的呈现是销售过程中至关重要的一步。通过对方案结构和话术的学习，学员能够更有效地与客户沟通，展示产品的独特价值。案例分析与故事分享将帮助学员在实际应用中提升方案呈现的能力。
在谈判过程中，了解谈判目的与策略至关重要。学员将学习如何识别敌我底牌及筹码，通过七大原则和20种谈判套路来灵活应对复杂的谈判情境。这一模块的学习将使销售人员在谈判中更具自信，提升成交率。
最后一个模块将聚焦于实施过程的跟踪与管理。制约机制的制定、关键节点的跟踪以及人脉的维护，都将帮助销售人员在项目中保持主动性，确保销售的持续性与成功率。同时，发掘新的机会将为销售团队带来更多的业绩增长点。
本课程的授课由经验丰富的销售专家孙琦老师主讲，他拥有近20年的B2B/B2G销售经验，课程内容结合了认知心理学和人际关系心理学的核心理论，确保学员能够在实战中灵活应用所学知识。课程设计去PPT化，重视学员的参与感和实操性，确保每位学员都能在真实场景中进行演练与反馈。
通过对学员现有客户和项目的分析，课程将帮助销售人员在实战中巩固所学知识，形成销售体系。每位学员都将在课程结束后，带着可实际应用的销售工具与方法，提升自身的销售能力。
销售技能的提升不仅关乎个人职业发展，也影响到企业的整体业绩和市场竞争力。通过本课程的学习，销售人员将能够全面提升自身的销售能力，掌握实际的销售技巧，进而在大客户销售中取得更大的成功。无论是新晋销售还是经验丰富的销售人员，课程都将为他们提供实用的工具与方法，助力他们在日益竞争的市场中脱颖而出。
课程的最终目标是帮助每位销售人员觉察并扩展自身的销售优势，形成完整的销售体系，确保他们能够在未来的工作中游刃有余，迎接更大的挑战。
