在现代销售环境中，寿险顾问面临着越来越大的竞争压力。为了在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，寿险顾问不仅需要掌握专业的产品知识，还需要具备出色的沟通与表达能力。金字塔原理作为一种结构化思维的方法，正是帮助寿险顾问实现这一目标的重要工具。
戴辉平
培训咨询
许多寿险顾问在与客户沟通时，常常感到无从下手，无法有效挖掘客户的需求。这种情况的出现，往往源于对客户需求的理解不够深入，或是缺乏系统化的表达方式。此外，死记硬背的销售话术不仅无法打动客户，反而可能使顾客感到厌烦。因此，如何在轻松愉快的交流中挖掘客户需求、强化客户的痛点，成为了亟待解决的问题。
本课程通过将结构思考力与金字塔原理融入销售表达的场景中，不仅提升寿险顾问的整体表达能力，还能有效促进销售业绩和团队管理能力。课程内容涵盖了结构化思维的基本概念、引导技巧、客户需求挖掘、产品呈现方法、拒绝处理技巧以及成交促成的策略等，旨在为寿险顾问提供全面的技能提升方案。
结构化思维是一种将复杂信息进行分类、整理并简化的思维方式。它帮助人们在面对复杂问题时，能够理清思路，明确重点。金字塔原理则是结构化思维的一种具体应用，强调以结论为先，支持性论据为后，从而形成一种清晰、逻辑性强的表达方式。
在销售过程中，结构化表达的应用至关重要。课程中将介绍多种具体的表达训练方法，帮助寿险顾问提升与客户沟通的有效性。这些方法包括SPIN顾问式销售表达训练、FABE法则以及拒绝处理的EPTG技巧等。
在与客户沟通的初始阶段，了解客户的真实需求是至关重要的。SPIN顾问式销售表达训练通过四种提问方式，帮助寿险顾问更深入地挖掘客户需求：
通过案例分析，寿险顾问可以在不同的情境下运用SPIN技巧，例如理财产品、教育产品、医疗产品和养老产品的提问案例，帮助客户明确自身需求。
一旦了解了客户的需求，接下来就是如何有效地呈现产品。FABE法则为寿险顾问提供了一个系统化的表达框架：
通过小组讨论和角色扮演，寿险顾问能够在实践中提炼出适合各类产品的FABE表达话术，从而提升产品呈现的效果。
面对客户的拒绝，寿险顾问需要具备一定的处理技巧。EPTG技巧提供了一种有效的拒绝处理策略：
通过案例分享和角色扮演，寿险顾问能够掌握如何在拒绝的情况下仍然维持良好的客户关系，甚至促成后续的销售机会。
在销售的最后阶段，促成成交是至关重要的。课程中的团队共创环节将帮助寿险顾问共同探讨促成成交的结构化表达话术，以更有效地引导客户做出购买决策。
除了销售环节，结构化表达在团队管理中的应用同样不可忽视。通过辅导面谈的结构化表达训练，寿险顾问可以在团队管理中有效沟通，提高团队的整体效率。
ORIDO法则是一种有效的沟通技巧，适用于团队管理中的深度汇谈：
通过案例分享与角色扮演，寿险顾问能够有效运用ORIDO法则，促进团队内部的良好沟通，提升管理效率。
通过本课程的学习，寿险顾问将全面掌握金字塔原理及其在销售和团队管理中的应用。无论是在挖掘客户需求、产品呈现、拒绝处理，还是促成成交的过程中，结构化思维都将为寿险顾问提供强有力的支持。
最终，金字塔原理不仅能帮助寿险顾问提升个人的沟通与表达能力，更能为整个团队带来销售业绩的提升和管理水平的改善。通过系统的学习与实践，寿险顾问将在未来的职业生涯中，能够更加自信、有效地与客户及团队进行交流，从而实现更高的业绩目标。
