在现代销售环境中，尤其是在寿险行业，销售顾问不仅需要具备丰富的产品知识，还需掌握有效的沟通技巧。传统的销售话术往往无法满足客户日益增长的需求，反而可能使客户产生抵触情绪。因此，采用一种更具结构性的沟通方式显得尤为重要。SPIN销售表达作为一种系统化的销售技巧，能够帮助寿险顾问更好地挖掘客户需求、强化客户痛点，进而提升销售业绩和团队管理能力。
戴辉平
培训咨询
本课程旨在帮助寿险顾问改善销售表达能力，特别是在轻松愉快的交流中深入挖掘客户需求。通过结合结构化思维和金字塔原理，课程将提升顾问在销售环节中的沟通效果。此外，课程还将通过丰富的案例分析和实战演练，增强学员的实践能力。
结构化思维是一种将复杂信息进行系统化整理的思维方式，帮助个体在表达时更具条理性和逻辑性。这种思维方式强调从整体到局部，再从局部到整体的反复推敲，使得信息传递更为清晰。通过结构化思维，销售顾问能够更有效地将产品信息传达给客户，提升沟通的有效性。
销售过程中，顾问的角色不仅是“说服者”，更是“引导者”。通过引导客户主动表达自己的想法和需求，顾问能够更深入地理解客户的真实需求。引导技术包括提问的四种方式：开放式提问、封闭式提问、选择式提问和确认式提问。掌握这些提问技巧可以帮助销售顾问在与客户的交流中更灵活地引导对话。
SPIN销售表达的核心在于四个关键要素：状态型提问(Situation)、痛点型提问(Problem)、影响型提问(Implication)和方案型表达(Need-Payoff)。通过这四种提问方式，销售顾问可以循序渐进地深入挖掘客户的真实需求。
状态型提问旨在了解客户当前的状况。例如：“您当前的保险保障情况是怎样的？”通过这样的提问，顾问可以获取客户的基本信息，进而为后续的交流奠定基础。
痛点型提问则关注客户在生活中遇到的具体问题。例如：“您是否曾经因为缺乏保险而感到不安？”这种提问能够有效激发客户内心的痛点，引导他们进一步思考自己的需求。
影响型提问强调客户的痛点对其生活的影响。例如：“如果没有足够的保障，您认为可能会对您的家人造成什么影响？”通过这样的提问，顾问能够帮助客户意识到痛点的严重性。
方案型表达则是基于客户的痛点，提供相应的解决方案。例如：“我们的保险产品可以为您提供全面的保障，确保您和家人的未来无忧。”通过这种方式，顾问能够有效地将产品与客户的需求连接起来。
在销售过程中，产品的介绍也是至关重要的环节。采用FABE法则进行产品介绍，可以帮助顾问更清晰地传达产品的价值。FABE分别代表产品特点(Feature)、产品优势(Advantage)、产品利益(Benefit)和案例说明(Example)。
首先，顾问需要清晰地描述产品的特点，比如：“这款保险产品提供全球范围内的保障。”通过准确的信息传递，让客户对产品有初步的了解。
接下来，突出产品的优势，例如：“与市场上同类产品相比，我们的保险费用更具竞争力。”这样的表述能够帮助客户看到选择该产品的理由。
然后，强调客户能够获得的具体利益，例如：“选择这款保险，您可以在面对风险时获得经济保障，减轻家庭负担。”这样的利益诉求能够有效打动客户的内心。
最后，通过案例说明进一步增强说服力。例如：“比如，某客户在遇到突发疾病时，通过我们的保险获得了及时的经济支持。”这样的实例能够使客户更容易产生共鸣。
在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。通过EPTG法则，顾问能够更有效地处理客户的拒绝，增强客户的信任感。
促成成交是销售的最终目标，通过团队共创的方式，顾问可以共同探讨促成成交的结构化表达话术。在这个过程中，团队成员可以分享各自的成功经验，提炼出有效的话术模型。
除了销售，结构化表达在团队管理中同样重要。通过ORIDO模型，管理者能够更有效地进行辅导面谈。ORIDO代表现状回顾性提问(Observation)、感受性提问(Reflection)、影响性提问(Impact)和行动决策表达(Decision)。
通过本课程的学习，寿险顾问将能够更全面地运用SPIN销售表达技巧，提升自身的销售能力和团队管理能力。结构化思维不仅能够帮助顾问更好地理解客户需求，还能在面对拒绝时有效处理客户的异议。最终，通过结构化的表达方式，寿险顾问将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的提升。
