深入客户需求挖掘，提升产品竞争力的关键策略

客户需求挖掘：提升寿险顾问销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，寿险顾问的销售能力直接影响着公司的业绩和客户的满意度。客户需求挖掘是销售过程中的核心环节，它不仅关乎产品的推销，更关乎客户的真实需求与痛点的理解。本文将结合结构化思维与引导技术，探讨如何有效挖掘客户需求，实现销售业绩的提升。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

一、结构化思维与引导技术的概述

结构化思维是一种将复杂问题进行系统化拆解和整理的方法。它强调逻辑性和条理性，使得表达更加清晰。在销售过程中，结构化思维能够帮助寿险顾问更好地理解客户的需求，进而制定有效的销售策略。

1. 结构化思维的特点

• 系统性：能够从整体出发，考虑各个因素之间的关系。
• 逻辑性：通过清晰的逻辑推理，确保解决方案的合理性。
• 条理性：将信息进行分类和排序，便于理解和记忆。

通过运用结构化思维，寿险顾问能够更好地把握客户的需求，从而在销售中取得更好的效果。

2. 引导技术的运用

引导技术在销售中起到至关重要的作用，它的核心在于通过提问引导客户思考，从而让客户自我说服。有效的引导不仅仅是提问，更是倾听与理解的过程。

在销售中，寿险顾问可以采用以下四种提问方式：

• 状态型提问：了解客户的当前状况。
• 痛点型提问：挖掘客户的真正需求与痛点。
• 影响型提问：探讨客户痛点对其生活的影响。
• 方案型表达：提出解决方案，引导客户选择。

二、结构化表达在销售中的运用

在销售过程中，结构化表达能够帮助寿险顾问更有效地挖掘客户需求。通过SPIN顾问式销售表达训练，顾问可以系统地了解客户的需求。

1. SPIN顾问式销售表达训练

SPIN模型由四个部分组成，分别为状态型、痛点型、影响型和方案型提问。通过这一模型，寿险顾问可以逐步引导客户深入思考，从而更全面地理解客户的需求。

案例分析

• 理财产品：通过询问客户的当前财务状况，引导客户思考未来的财务目标。
• 教育产品：了解客户对教育的重视程度，探讨其对子女教育的期望。
• 医疗产品：询问客户健康状况，挖掘其对健康保障的需求。
• 养老产品：引导客户思考退休后的生活方式，探讨其养老需求。

通过角色扮演和案例分析，寿险顾问能够更好地掌握SPIN模型的运用，提升客户需求的挖掘能力。

2. 产品呈现的结构化表达训练

在挖掘客户需求之后，寿险顾问需要通过结构化表达向客户呈现产品。FABE法则是一个有效的工具，能够帮助顾问系统地介绍产品。

• F：产品特点：清晰地介绍产品的基本信息和特点。
• A：产品优势：强调产品相较于同类产品的优势。
• B：产品利益：明确客户购买产品后能够获得的利益。
• E：案例说明：通过实际案例增强客户的信任感。

三、拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，客户可能会提出拒绝意见，此时，寿险顾问需要通过结构化表达进行有效的处理。

EPTG法则的运用

EPTG法则包括同理心表达、痛点问题强化、治愈强化表达和肯定感恩表达。

• E：同理心表达：理解客户的拒绝原因，表达对其感受的理解。
• P：痛点问题强化：进一步探讨客户的痛点，强化其对问题的认知。
• T：治愈强化表达：提供解决方案，帮助客户消除顾虑。
• G：肯定感恩表达：感谢客户的反馈，增强信任感。

四、促成成交的结构化表达训练

在客户需求挖掘和产品呈现后，促成成交是销售的最后一步。寿险顾问需要通过结构化表达来引导客户做出购买决策。

团队共创与话术研讨

通过团队共创，寿险顾问可以集思广益，提炼出更有效的成交话术。角色扮演练习能够帮助顾问在真实场景中应用这些话术，提高成交的成功率。

五、结构化表达在团队管理中的运用

除了客户需求挖掘，结构化表达在团队管理中也发挥着重要作用。通过结构化的沟通，寿险顾问能够提高团队的工作效率和协作能力。

辅导面谈的结构化表达训练

ORIDO模型用于辅导面谈中，帮助顾问有效沟通，提升团队管理水平。

• O：现状回顾性提问：了解团队当前的工作状态。
• R：感受性提问：探讨团队成员的感受与反馈。
• I：影响性提问：分析当前状态对团队的影响。
• D：行动决策表达：提出改进方案，引导团队达成共识。

总结

客户需求挖掘是寿险顾问提升销售能力的关键环节。通过结构化思维与引导技术的有效运用，顾问能够更全面地理解客户的需求，并通过结构化表达进行有效的沟通。本文探讨了SPIN顾问式销售表达训练、FABE法则、EPTG法则及ORIDO模型等工具，帮助寿险顾问在实际工作中更好地挖掘客户需求，提升销售业绩和团队管理能力。通过不断学习与实践，寿险顾问必将能够在市场竞争中脱颖而出，为客户提供更优质的服务。