在当今竞争激烈的市场环境中，客户的需求日益复杂且多样化。对于寿险顾问而言，挖掘客户需求不仅是成功销售的关键，也是与客户建立长期信任关系的基础。然而，许多寿险顾问在与客户的交流中，往往未能有效地挖掘客户的真实需求，导致销售业绩未能达标。为了提升寿险顾问的整体表达能力和销售业绩，课程内容围绕“客户需求挖掘”进行了深入的探讨。
戴辉平
培训咨询
本课程专注于解决寿险顾问在轻松愉快的交流中挖掘客户需求的挑战。通过引入结构化思维和金字塔原理，我们希望提高寿险顾问在销售过程中的表达能力。这些工具和方法不仅能够帮助顾问更好地理解客户的痛点，还能帮助他们有效地进行沟通。
课程的主要目标包括：
结构化思维是一种将问题和信息进行组织和分类的方法，使得复杂的信息变得条理清晰。在销售过程中，结构化思维不仅能帮助寿险顾问更好地理解客户的需求，还能提升沟通效率。
结构化思维的核心在于将信息进行分层处理，以便更好地进行分析和决策。其主要特点包括：
引导技术是一种通过提问和倾听，使客户主动表达需求的技巧。在销售中，顾问应运用不同类型的提问来引导客户，例如：
通过这样的引导，寿险顾问能够帮助客户更好地理解自身需求，从而提高销售的成功率。
在销售过程中，结构化表达尤为重要。通过有效的表达，寿险顾问能够清晰地传达产品信息，帮助客户做出明智的决策。
使用SPIN顾问式销售模型，寿险顾问可以通过以下方式挖掘客户需求：
通过案例分析，顾问可以学习如何针对不同类型的产品（如理财、教育、医疗、养老等）进行结构化的提问和表达。
为了有效呈现产品，顾问可以运用FABE法则：
有效的产品呈现能够帮助客户清晰理解产品的价值，从而推动销售的达成。
在销售中，顾问常常会遇到客户的拒绝。有效的拒绝处理能够提升客户的满意度，进而增加成交机会。使用EPTG法则，顾问可以：
通过这样的方式，顾问能够有效应对客户的拒绝，提升客户的信任感。
在促成成交的过程中，团队共创能够帮助顾问总结并提炼出有效的表达话术，增强团队的协作与创新能力。通过角色扮演的方式，顾问能够实践这些话术，从而提高实际销售能力。
除了销售过程，结构化表达同样在团队管理中发挥着重要作用。通过有效的沟通，团队管理者能够更好地引导团队成员，提升整体工作效率。
在进行辅导面谈时，管理者可以运用ORIDO模型进行深度汇谈：
通过这样的结构化沟通，团队管理者能够更有效地解决问题，并提升团队的凝聚力。
在客户需求挖掘的过程中，结构化思维和表达技巧的运用至关重要。通过系统的培训，寿险顾问能够更好地理解客户的需求，提升销售业绩。未来，随着市场环境的变化，寿险顾问需要不断更新和完善自己的技能，以适应不断变化的客户需求和市场趋势。
通过本课程的学习，寿险顾问不仅能够掌握有效的销售技巧，还能在团队管理中发挥更大的作用，为客户提供更优质的服务，从而实现个人与企业的共同成长。
