在保险行业中，客户需求挖掘是提升销售业绩和客户满意度的关键。尤其对于寿险顾问而言，能够有效挖掘客户的真实需求，不仅能够帮助客户做出更明智的决策，还能增强顾问与客户之间的信任关系。本文将结合结构化思维与金字塔原理，深入探讨如何在轻松愉快的交流中挖掘客户需求，强化客户痛点，提升销售能力。
戴辉平
培训咨询
客户需求的挖掘不仅仅是销售过程中的一个环节，更是整个销售策略的核心。了解客户的需求，能够帮助寿险顾问制定个性化的销售方案，从而提升客户满意度和忠诚度。客户的需求往往是多元的，涉及到财务安全、家庭保障、教育规划等多个方面。因此，寿险顾问需要具备敏锐的洞察力，善于通过有效的沟通和提问，深入了解客户的真实需求。
结构化思维是指将复杂的信息和问题进行系统化的整理与分析，从而使思维更加清晰、逻辑更加严谨。在销售中，结构化思维能够帮助寿险顾问更好地组织信息，提升表达效果。引导技术则是在销售过程中通过提问引导客户思考，从而发现他们的需求和痛点。
在销售过程中，提问是引导客户的重要手段。通过不同类型的问题，寿险顾问能够引导客户深入思考，从而更好地了解他们的需求。
在实际销售过程中，结构化表达能够帮助寿险顾问更有效地与客户沟通。通过SPIN顾问式销售表达训练，顾问可以在不同情况下运用结构化表达技巧，挖掘客户需求，呈现产品优势，处理拒绝，最终促成成交。
运用SPIN模型，寿险顾问可以在销售过程中进行需求挖掘：
在向客户呈现产品时，使用FABE法则能够帮助顾问清晰地表达产品的特点和优势：
在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。寿险顾问需要掌握拒绝处理的技巧，运用EPTG模型进行有效沟通：
最终，促成成交是每个销售顾问的目标。通过团队共创和模型提炼，寿险顾问能够整理出一套适合自身和团队的促成成交的表达话术，从而提高成交率。
除了销售场景，结构化表达在团队管理中的应用同样重要。通过结构化的沟通，管理者能够更好地与团队成员进行交流，提升团队的整体表现。
在进行辅导面谈时，运用ORIDO模型能够有效提升沟通效果：
客户需求挖掘是寿险顾问成功的关键之一。通过运用结构化思维和引导技术，顾问不仅能够更好地理解客户的真实需求，还能够在销售过程中提升表达能力和成交率。课程中提供的实用工具和丰富案例，将为寿险顾问的职业生涯发展提供强有力的支持。通过不断学习和实践，寿险顾问将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。
