客户需求挖掘：提升产品竞争力的关键策略

客户需求挖掘：提升寿险顾问销售能力的关键

在现代商业环境中，客户的需求挖掘已成为寿险顾问成功的关键因素之一。然而，许多寿险顾问在轻松愉快的交流中往往难以准确捕捉客户的真实需求，导致销售业绩不尽如人意。因此，了解并掌握客户需求挖掘的技巧，尤其是结构化思维和有效的表达方式，将对寿险顾问的职业生涯产生深远的影响。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

一、结构化思维与引导技术简介

结构化思维是一种系统化的思考方式，它通过将复杂的信息和问题分解成更小、更易处理的部分，使得沟通和表达更加清晰有效。这种思维方式在销售中尤为重要，因为它能够帮助顾问更好地理解客户的需求和痛点。

• 世界是结构化的：无论是自然界还是商业环境，事物的发展都有其内在的逻辑和结构。
• 何谓结构化思维：结构化思维主要包括对信息的分类、优先级排序和逻辑关系分析。
• 结构化思维的特点：清晰性、系统性和针对性，使得沟通更加高效。
• 结构化思维在表达中的作用：有效地组织和传递信息，提升客户的理解和接受度。

二、客户需求挖掘的结构化表达训练

在销售过程中，挖掘客户的需求是关键步骤之一。通过结构化的表达训练，寿险顾问可以更有效地进行客户沟通，深入了解客户的真实需求。

1. SPIN顾问式销售表达训练

SPIN是一种有效的销售技巧，聚焦于四个关键要素：状态（S）、痛点（P）、影响（I）和方案（N）。通过这种方式，顾问可以引导客户深入思考，从而挖掘出潜在的需求。

• 状态型提问（S）：了解客户当前的状况和感受。
• 痛点型提问（P）：识别客户所面临的挑战和困难。
• 影响型提问（I）：探讨问题对客户的影响。
• 方案型表达（N）：根据客户的需求，提出相应的解决方案。

例如，当与客户讨论理财产品时，顾问可以首先询问客户的财务状况（状态），然后探讨其面临的财务压力（痛点），接着分析这些问题对他们未来生活的影响（影响），最后提出合适的理财方案（方案）。

2. 产品结构化表达训练

在了解客户需求之后，顾问需要熟练掌握产品的介绍技巧。FABE法则是一个有效的工具，可以帮助顾问清晰地展示产品的特点和优势。

• F：产品特点 - 清楚描述产品的基本特性。
• A：产品优势 - 突出产品相较于竞争对手的独特之处。
• B：产品利益 - 强调客户能够从中获得的具体利益。
• E：案例说明 - 用实际案例来验证产品的价值。

通过这样的结构化表达，顾问能够更好地帮助客户理解产品的价值，提高成交的可能性。

3. 拒绝处理的结构化表达训练

在销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。有效的拒绝处理技巧能够帮助顾问转化客户的顾虑为成交的机会。EPTG模型提供了一个清晰的框架：

• E：同理心表达 - 理解客户的顾虑，并表达关心。
• P：痛点问题强化 - 重申客户的痛点，使其意识到问题的严重性。
• T：治愈强化表达 - 提供解决方案，消除客户的担忧。
• G：肯定感恩表达 - 感谢客户的反馈，增强信任感。

这种结构化的拒绝处理方式可以有效地减少客户的抵触情绪，从而为达成交易铺平道路。

三、结构化表达在团队管理中的运用

不仅在销售中，结构化表达在团队管理中同样重要。通过明确的沟通方式，团队领导能够更有效地指导和激励团队成员。

1. 辅导面谈的结构化表达训练

ORIDO模型为深度汇谈提供了一个清晰的结构，帮助团队领导与成员进行有效沟通。

• O：现状回顾性提问 - 了解团队成员的现状和感受。
• R：感受性提问 - 探讨成员对现状的感受和看法。
• I：影响性提问 - 分析现状对成员的影响。
• D：行动决策表达 - 提出改进方案和下一步计划。

通过这种结构化的交流方式，团队领导能够更好地理解成员的需求，提供针对性的支持，进而提升团队整体的表现。

四、总结与展望

客户需求挖掘是寿险顾问成功的核心要素之一。通过掌握结构化思维和有效的沟通技巧，顾问不仅能更准确地了解客户的需求，还能提升自身的销售能力。在培训课程中，采用的多种实用工具和方法将为顾问提供宝贵的实践经验，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

未来，随着市场环境的不断变化，寿险顾问在客户需求挖掘方面需要持续学习和适应。通过不断提升自身的结构化表达能力和引导技术，顾问可以在销售过程中更好地满足客户的需求，实现个人和团队的业绩提升。

总之，客户需求挖掘不仅仅是销售技巧，更是一种对客户的深入理解和关心。通过结构化思维的应用，寿险顾问能够在销售过程中建立更深厚的客户关系，推动业务的持续增长。