掌握SPIN销售表达，提升业绩的终极秘诀

SPIN销售表达：提升寿险顾问的销售能力

在现代保险市场竞争日益激烈的背景下，寿险顾问面临着巨大的挑战。为了在客户中有效地挖掘需求、强化痛点并提供切合实际的解决方案，寿险顾问需要掌握更为高效的沟通技巧。SPIN销售表达作为一种结构化的销售方法，能够帮助寿险顾问在轻松愉快的交流中实现销售目标，提升整体表达能力和销售业绩。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

课程背景与目标

当前，许多寿险顾问在与客户的交流中存在诸多不足之处。他们往往不善于在轻松愉快的氛围中挖掘客户的真实需求，缺乏对客户痛点的敏锐捕捉，且在沟通时的表达多是死记硬背的销售话术，难以达到预期效果。因此，本课程旨在通过结构化思维与金字塔原理的结合，提升寿险顾问的表达能力，从而有效促进销售业绩和团队管理能力的发展。

课程收益

• 知识方面：熟悉金字塔原理，了解结构化思维的特点。
• 技能方面：掌握结构化思维在不同寿险产品、销售环节及团队管理中的应用，提高表达技巧。
• 企业效益：有利于提升寿险顾问的销售业绩和团队管理水平。

结构化思维与引导技术简介

结构化思维是指以清晰、有序的方式组织和表达思想的方法。在销售过程中，结构化思维可以帮助顾问更好地理解客户需求，进行有效的沟通。引导技术则是在沟通过程中，通过提问和倾听，引导客户自我发现需求和痛点，从而增加成交的可能性。

结构化思维的特点

结构化思维具有以下几个显著特点：

• 逻辑清晰：通过层级结构将复杂问题分解为简单可理解的部分。
• 目标导向：明确沟通目标，使交流更具针对性。
• 易于记忆：结构化的信息更容易被客户理解和记住。

引导技术的应用

在销售中，引导技术的关键在于提问。有效的提问能够激发客户思考，促使他们表达真实的需求。销售中常用的提问方式包括：

• 开放式提问：鼓励客户自由表达，如“您对保险产品有什么看法？”
• 封闭式提问：引导客户给出具体答案，如“您是否认为这款产品适合您？”
• 反思性提问：促使客户反思自己的需求，如“您曾经考虑过哪些保障？”
• 假设性提问：帮助客户想象不同场景下的选择，如“如果发生意外，您希望怎样的保障？”

SPIN销售表达的具体运用

SPIN销售表达法由状态型（S）、痛点型（P）、影响型（I）和方案型（N）四种提问方式组成，旨在通过结构化的提问来挖掘客户需求并提供针对性的解决方案。

状态型提问（S）

状态型提问主要用于了解客户的当前状况和需求。这种提问可以帮助顾问收集客户的基本信息，从而为后续的沟通奠定基础。

• 案例：在与客户交流时，可以询问“您目前的保险保障情况如何？”
• 此类问题有助于顾问了解客户的现有保险状况，进而识别潜在需求。

痛点型提问（P）

痛点型提问旨在深入挖掘客户的痛点和顾虑。通过了解客户的痛点，顾问可以更好地为客户提供解决方案。

• 案例：可以询问“您在保险选择中最担心的是什么？”
• 这样的问题能够引导客户分享他们的顾虑，帮助顾问识别客户的真实需求。

影响型提问（I）

影响型提问旨在探讨客户选择的后果和影响，帮助客户意识到未解决的痛点可能带来的风险。

• 案例：询问“如果不进行适当的保险规划，您认为会对您和您的家人造成什么影响？”
• 这种提问可以促使客户意识到潜在的风险，从而更愿意考虑解决方案。

方案型表达（N）

方案型表达是将前面提到的需求和痛点与产品特性相结合，提出具体的解决方案。

• 案例：在了解客户需求后，可以介绍“根据您的情况，我建议您选择这款产品，它能够为您提供全面的保障。”
• 这种表达方式能够有效地将客户的需求与产品特性结合起来，提升成交的可能性。

结构化表达在团队管理中的应用

除了在销售中，结构化表达同样在团队管理中发挥着重要作用。通过结构化的沟通，团队管理者能够更清晰地传达目标、任务和反馈，从而提升团队的整体效率。

辅导面谈的结构化表达训练

在辅导面谈中，管理者需要使用结构化的表达方式与团队成员进行沟通。ORID模型是一种有效的工具，包含现状回顾、感受性提问、影响性提问和行动决策表达四个步骤。

• 现状回顾性提问（O）：了解团队成员的当前状态。
• 感受性提问（R）：探讨团队成员的感受和看法。
• 影响性提问（I）：分析当前状况对工作绩效的影响。
• 行动决策表达（D）：提供解决方案和决策建议。

课程总结与展望

通过本课程的学习，寿险顾问将掌握SPIN销售表达的结构化思维，能够在与客户的沟通中更有效地挖掘需求、强化痛点并提供解决方案。同时，管理者也可以通过结构化表达提升团队的沟通效率，从而更好地实现销售目标。

在未来，寿险顾问需要不断提升自身的专业能力与沟通技巧，以适应快速变化的市场环境。通过运用SPIN销售表达法，顾问们将能够在竞争中脱颖而出，实现更高的销售业绩与客户满意度。