掌握保险销售技巧，轻松提升业绩和客户满意度

保险销售技巧：驾驭未来的蓝海市场

中国寿险市场在过去的20年里经历了飞速的增长，尽管如此，与欧美等成熟市场相比，中国的寿险市场渗透率仍然相对较低。展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化社会的到来以及科技的迅速发展，保险行业将迎来巨大的发展契机。在这个背景下，保险销售人员需要掌握一系列有效的销售技巧，以便更好地服务于客户，抓住这一机遇。

李燕：趣味画图讲保险基础知识

中国寿险市场正迎来前所未有的发展机遇，大众富裕阶层的崛起、老龄化趋势以及科技的应用为保险行业提供了广阔的蓝海市场。本课程结合国家政策和市场趋势，从保险功能和价值的角度出发，通过“画图说保险”的创新销售方式，帮助银保销售人员掌握全

李燕 培训咨询

一、认识市场：把握销售方向的关键

在进行保险销售之前，了解市场的整体形势至关重要。国家政策的支持、市场需求的变化、以及社会经济发展的趋势都直接影响着保险销售的方向和策略。

• 国家政策的支持：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见，明确了国家对保险行业发展的重视。这些政策的实施将为保险产品的创新和销售提供良好的环境。
• 人口结构的变化：随着老龄化的加剧，养老保险的需求日益增加。保险销售人员需要关注中老年群体的需求，提供贴合他们需求的产品。
• 健康中国战略的实施：习近平总书记在十九大报告中提出，要为人民群众提供全方位的健康服务。保险产品的设计和销售需要围绕这一主题展开，强调保障功能。

通过对市场的深入分析，保险销售人员可以更准确地判断销售方向，制定相应的销售策略。

二、保险的功能与价值：理性与感性的结合

保险不仅是一种风险管理工具，更是财富管理的重要组成部分。随着大众富裕阶层的崛起，保险在他们财富配置中扮演的角色愈发重要。

• 风险保障：保险的首要功能是为客户提供风险保障，帮助他们在面临意外和风险时，能够得到及时的经济支持。
• 财富增值：许多保险产品具有投资性质，能够帮助客户实现财富的增值。这对于追求高收益的客户尤为重要。
• 税务规划：保险产品在合理规划下，可以帮助客户实现税务的优化，降低税负。

了解保险的多重功能，保险销售人员能够更好地向客户传达产品的价值，并帮助客户做出科学的财富管理决策。

三、画图说保险：简化复杂内容的有效方法

在保险销售过程中，复杂的产品条款和保障内容往往让客户感到困惑。通过“画图说保险”的方式，可以有效地简化信息，使客户更容易理解。

1. 标准普尔家庭理财四象限图

这一图表帮助客户理解不同资产的配置及其风险。销售人员可以通过画出四个象限，分别代表现金、固定收益、股票和其他投资，来展示如何合理配置资产，以达到财富增长的目的。

2. 人生阶段图

人生阶段图可以帮助客户理解在不同人生阶段所需的保险保障。例如，年轻时需要意外险，中年时需要教育金和养老险，老年时则更需要医疗险。通过这种图示，销售人员可以引导客户思考自己的未来需求。

3. 太阳图法与十字交叉图法

这两种图表方法可以展示保险产品的利益和特点，帮助客户直观地理解产品的优势。例如，太阳图法可以展示某个保险产品的所有保障功能，而十字交叉图法则能够将不同产品进行对比，突出其优势。

四、针对不同客户群体的销售技巧

不同年龄层次的客户对保险的需求和理解能力各不相同，因此，保险销售人员需要根据客户的特点制定相应的销售策略。

• 年轻客户：关注他们的未来规划，强调投资和保障的双重功能。可以通过图示展示他们未来的财富积累和保障需求。
• 中年客户：此时他们通常面临家庭和职业双重压力，需要更多的保障。销售人员可以通过画图展示他们在教育、医疗和养老等方面的保障需求。
• 老年客户：主要关注医疗和养老保障。需要强调保险在健康管理和老年生活质量提升中的重要性。

通过针对性的销售策略，保险销售人员能够更好地满足客户的需求，提升销售业绩。

五、提升心态与自信：成功的关键

保险销售是一项需要高度心理素质和自信心的工作。在培训课程中，建立良好的心态是销售人员成功的基础。

• 积极心态：面对客户的拒绝和质疑，保持积极心态，视其为成长的机会。
• 自我激励：设定个人目标，定期自我评估，及时调整销售策略。
• 团队支持：与团队成员分享经验，互相鼓励，共同成长。

通过提升自身的心态与自信，保险销售人员能够在竞争中脱颖而出，取得更好的销售业绩。

六、综合演练与总结

培训课程的最后阶段是综合演练和总结。学员通过小组讨论和案例分析，分享各自的销售经验和遇到的挑战。这一过程不仅加深了对课程内容的理解，也促进了团队之间的沟通与合作。

在演练中，销售人员可以模拟实际的销售场景，运用所学的画图技巧和销售话术，帮助彼此改进销售策略，提升实际操作能力。

结语

保险销售是一门艺术，也是一项科学。通过深入了解市场、掌握销售技巧、运用画图方法、针对不同客户群体制定策略，以及提升个人心态与自信，保险销售人员能够在这个充满机遇的时代中，把握市场脉动，助力客户实现财富的安全与增值。

在未来的销售道路上，持续学习和适应变化将是每位保险销售人员的必修课。通过科学的规划和完善的配置，为大众富裕人群的财富保驾护航，实现业绩的持续提升，迎接保险行业的朝阳时代。