在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的管理已经成为企业成功的关键因素之一。销售管理者不仅要面对优秀置业顾问难以带领的问题，还要应对不良顾问的培养困境。而且，团队的业绩达成率常常难以突破，成员之间的士气和积极性也时常受到影响。因此，如何有效地管理销售团队，提升团队业绩和士气，成为了每位销售管理者必须面对的重要课题。
戴辉平
企业内训师打造专家
培训咨询
本课程旨在将团队管理的理念与技能运用于销售领域，通过顾问式销售技巧的提升，提高置业顾问与客户之间的沟通效率，进而提升团队整体的销售业绩。课程将通过丰富的案例、有效的方法和实用的话术管理工具，帮助销售管理者打造一支有战斗力的狼性销售团队。
销售管理者需要明确自己的角色，包括指导者、激励者、培训者和评估者等五个关键角色。通过四类管理风格测试，管理者可以深入了解自身的管理风格，从而更有效地发挥其领导力和影响力。
时间是销售管理者最宝贵的资源。通过二八法则和轻重缓急法则，管理者可以更合理地分配时间，提升工作效率。生理节奏法则则帮助管理者根据自身的生理状态安排工作，确保在最佳状态下完成任务。
销售工作充满了压力，管理者需要正确看待情绪与压力，了解不同性格的团队成员在情绪表现上的特点。通过有效的情绪与压力管理，管理者可以更好地支持团队成员，提升整体士气。
销售人员的性格可以分为活跃型、力量型、完美型和平型。管理者需要了解这些性格特点，以便进行有效的人员选拔和团队构成。优秀的销售人员不仅要具备专业技能，更要能够与团队中的其他成员良好合作。
授权是提升团队能力的重要手段。管理者需要掌握授权的五个要素，并理解销售的数字游戏规则。同时，激励措施的有效性和及时性对于提升团队士气至关重要。管理者可以通过多种激励方式，包括物质激励与精神激励，来提升团队的积极性。
优秀的销售团队需要明确的职业发展规划，以及营造学习分享的氛围。通过制定合理的培训计划和奖罚机制，管理者可以有效提升团队的整体素质。同时，会议管理也是团队管理的重要环节，管理者需要明确会议的目的和主题，提升会议的效率。
销售团队的目标管理需要遵循SMART原则，确保目标的具体性、可衡量性、可实现性、相关性和时限性。通过MBO（目标管理）的方法，管理者可以明确团队的年度和季度销售目标，提升业绩达成率。
制定好的销售报表和利用销售报表进行绩效管理是提升团队业绩的重要手段。管理者需要结合工作计划进行日常管理，确保团队成员在目标达成过程中有明确的方向和指导。
客户管理是销售团队管理的重要组成部分。销售服务的起点在于了解客户的需求，客服的目的则是提升客户满意度。通过服务的关键时刻和服务的411原则，管理者可以有效提升客户的体验，进而促进销售业绩的提升。
销售与营销是两个密切相关的概念，销售人员需要具备策划意识和营销意识。通过20招提升拓客能力的技巧，销售人员可以更有效地开拓市场，增加客户资源。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售技巧，销售人员需要善于提问，以挖掘客户的真实需求。通过聆听技巧、引导技巧和表述解决方案的训练，销售人员能够更好地与客户建立信任关系，促进成交。
在销售过程中，客户提出异议是常见的情况。销售人员需要掌握异议处理的原则和技巧，运用16类异议处理话术，帮助客户解答疑惑。同时，通过了解成交信号和掌握12种成交方法，销售人员能够提升成交的成功率。
销售团队的管理是一个复杂而系统的过程，涉及到自我管理、人员管理、业绩管理以及销售技巧的提升等多个方面。通过本课程的学习，销售管理者可以全面提升团队管理能力，打造一支高效、团结、充满战斗力的销售团队，为企业的发展贡献更大的价值。
在未来的工作中，销售管理者需要不断实践和调整管理策略，以适应市场的变化和团队的需求，持续提升销售业绩和团队士气。只有这样，才能在竞争中立于不败之地，实现更高的目标。
