法商应用助力企业提升合规与效率

法商应用：提升寿险销售的新时代

随着中国经济的快速发展，寿险市场正处于前所未有的增长期。根据统计数据，中国寿险市场在过去20年经历了快速的扩张，然而与欧美成熟市场相比，其渗透率依然较低。展望未来，伴随着大众富裕阶级的崛起、人口老龄化和科技应用的不断推进，保险行业将迎来巨大的发展机遇。这为寿险营销提供了广阔的蓝海市场，同时也提出了许多富裕人群在财富管理上面临的挑战。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、中国寿险市场的机遇与挑战

中国的高净值人群和大众富裕人群的财富积累与投资偏好逐渐多样化，他们在财富管理中面临诸多问题，包括资产配置、风险管理及财富传承等。因此，保险的功能不仅仅限于提供保障，更是帮助他们实现财富的增值和传承的工具。为了满足这些需求，寿险专业人士需要结合法律知识，运用保险功能为客户提供全面的财富管理解决方案。

• 高净值客户的财富走势与分布：高净值客户的财富增长速度和财富分布情况直接影响到保险的销售策略。
• 资产配置的多元化：目前，高净值人群的资产配置包括现金、投资性不动产、资本市场产品、银行理财产品、境外投资及保险等多个方面。
• 投资心态的变化：随着财富的增加，高净值人群的投资目标包括保障财富安全、实现财富传承和子女教育等。

二、财富管理的风险及法律诉求

在家庭财富管理的过程中，法律诉求与风险管理同样不可忽视。这些问题不仅影响到财富的保值增值，还可能导致家庭关系的紧张。通过分析一些典型案例，我们能够更好地理解这些风险和法律问题。

• 家庭婚姻财富管理的困境：例如，富人离婚案常常会涉及到巨额的财产分割，如何在婚前规避财产风险显得尤为重要。
• 家业企业的混同：个人与企业的财务混合会导致严重的法律风险，必须明确区分个人与企业的财务责任。
• 财富传承的五大风险：时间风险、婚姻风险、继承人风险、税务风险以及债务风险，都是影响财富传承的重要因素。

三、人寿保险功能解读与风险规划

人寿保险的核心功能不仅限于提供死亡保障，其多样化的功能在财富管理中起到不可替代的作用。以下是人寿保险在财富管理中的关键作用：

• 定向传承：人寿保险可以有效地将财富传承给指定的受益人，避免由于遗产分配问题引发的纠纷。
• 避免诉讼、公正：人寿保险的受益金不列入遗产，可以有效避免继承纠纷和诉讼。
• 保留控制权：在财富传承过程中，投保人可以通过设置受益人来保留对财富的控制。
• 婚前、婚后财产隔离：人寿保险可以有效隔离婚姻中的财产风险，保护个人财富。
• 债务隔离：保险金不受债务影响，能够有效保护受益人的利益。
• 遗产税规划：通过合理的保险安排，能够有效降低遗产税的负担。

四、全脑销售之KYC 6大步骤

为了更好地满足客户的需求，保险销售人员需要掌握全脑KYC（Know Your Customer）销售流程。KYC不仅是了解客户的工具，更是建立信任和提升销售成功率的重要方法。

• 接近客户-赢得信任：通过分析目标市场，明确客户类型，建立初步关系。
• KYC挖掘需求：通过九宫格方法，深入了解客户的性别、年龄、家庭状况、风险偏好等信息，挖掘客户的真实需求。
• 产品解读 - FABE法则：根据客户需求，运用FABE法则（需求总结、方案特色、价值利益、服务）进行产品解读。
• 异议处理，黄金法则：通过分析异议产生的原因，有针对性地进行处理，消除客户的顾虑。
• 促成技巧：通过有效的沟通和方案设计，促成客户的购买决策。
• 客户关系维护：建立和维护客户档案，定期回顾和评估客户需求，提供个性化服务。

五、实操模拟训练与案例分析

为了帮助学员更好地掌握课程内容，实操模拟训练和案例分析是必不可少的环节。通过分析实际案例，学员可以更深入地理解财富管理与保险销售的结合。

• 案例一：单亲母亲如何确定受益人，如何在复杂的家庭关系中进行智慧的财产配置。
• 案例二：设计受益人在资产保全中的作用，通过保险手段保护个人财富不受外界干扰。

六、课程总结与展望

本次课程的目标是通过法商的学习与运用，使学员全面掌握财富管理与传承的法律基础知识，提升寿险销售技能。中国的财富管理和保险行业正迎来前所未有的发展机遇，而我们的保险销售人员则是抓住这一机会的重要一环。通过不断学习和实践，保险从业者能够更好地服务客户，实现个人与行业的共同发展。

未来的保险市场竞争将愈加激烈，唯有不断提升自身的专业能力和销售技巧，才能在这场竞争中立于不败之地。让我们共同努力，迎接保险行业的崭新局面，让每一位客户的财富得到更好的保障和传承。