在过去的20年里，中国的寿险市场经历了快速的增长，这一过程为保险行业带来了前所未有的发展机会。尽管如此，当前中国寿险市场的渗透率仍然相对较低，尤其是与欧美等成熟市场相比。未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技的广泛应用，保险行业将迎来巨大的发展契机。在这样的背景下，KYC（Know Your Customer）销售流程的重要性日益凸显。
李燕
培训咨询
本课程旨在帮助保险销售人员深入了解中国寿险市场的潜力，探讨高净值人群和大众富裕人群的财富管理需求。通过法商的角度，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，学习如何运用保险功能为客户进行财务风险规划与资产配置，从而实现保险的有效销售。
课程的主要目标包括：了解中国财富管理的现状与未来趋势；掌握高净值客户和大众富裕人群的保险需求；学习KYC销售流程，以客户为导向的左右脑销售方法，并形成保险销售的六步法。这一系列的学习将帮助保险销售团队真正站在客户的角度思考问题，为客户配置真正适合的产品，进行科学的规划和完善的风险管理。
高净值客户的财富增长速度和分布情况是理解其保险需求的重要基础。根据相关报告，高净值客户的财富主要集中在投资性不动产、资本市场产品和银行理财产品等领域。这些客户对资产配置的多元化有着较高的要求，同时也对保险产品的风险管理功能有着更深的理解。
保险在高净值客户的财富管理中起到的作用不可忽视，能够有效地帮助他们实现财富的保值与增值，尤其是在财富传承和税务规划方面。
在财富管理过程中，法律风险时常会对客户的资产造成威胁。例如，家庭婚姻财富管理的困境、个人与企业账目的混同，都会对客户的财富安全造成影响。因此，在进行财富管理时，保险销售人员需要具备一定的法律知识，以更好地为客户提供解决方案。
通过对这些风险的分析，保险销售人员能够更好地理解客户的需求，从而进行有效的KYC沟通，挖掘客户的真实需求。
KYC销售流程是以客户为中心的销售方法，强调通过深入了解客户的个人背景、家庭状况、财务状况等信息，以便为客户提供更合适的保险产品。KYC的核心在于“了解你的客户”，这一过程将帮助保险销售人员在与客户沟通时，能够更有针对性地提出解决方案。
通过KYC流程，保险销售人员能够更准确地把握客户的需求，从而提升销售的成功率。
在KYC销售流程中，产品解读是至关重要的一环。使用FABE法则，即需求总结、方案特色、价值利益和服务，可以帮助销售人员更有效地传达保险产品的优势和价值。
通过FABE法则的应用，销售人员能够更有说服力地与客户沟通，提升客户的购买意愿。
在保险销售过程中，客户的异议是常见的现象。有效的异议处理能够帮助销售人员化解客户的顾虑，建立信任。异议产生的原因主要包括未能激发客户的兴趣、未建立信任以及未能清晰说明产品特点等。
处理这些异议的黄金法则是：耐心倾听客户的顾虑，给予专业的解答，帮助客户消除疑虑，最终促成交易。在这一过程中，销售人员的沟通技巧和专业知识是关键。
客户关系的维护是保险销售成功的重要因素。建立和维护良好的客户档案，可以帮助销售人员在未来的沟通中更好地理解客户的需求和变化。
定期回顾客户档案，评估客户的需求变化，制定相应的服务计划，能够有效提升客户的满意度和忠诚度。
通过实际案例的模拟训练，学员能够将所学的理论知识应用于实践，提升自己的销售技能。例如，在确定受益人、设计资产保全方案等方面进行实操演练，帮助学员更好地理解保险产品的功能和作用。
课程的总结环节将回顾主要内容，分享学习收获，帮助学员巩固所学知识，为未来的保险销售打下坚实基础。
KYC销售流程在中国寿险市场的发展中扮演着至关重要的角色。在快速变化的市场环境中，保险销售人员唯有掌握KYC方法，结合法律知识和财富管理的理念，才能在竞争中脱颖而出，实现业务的持续增长。面对未来巨大的市场机遇，保险从业人员应当做好充分的准备，以迎接新一轮的销售挑战。
