法商应用在现代商业中的重要性与实践探讨

法商应用：保险行业中的财富管理与法律知识结合

在当今中国，寿险市场正在经历前所未有的变革与机遇。过去20年，随着经济的快速发展，中国的寿险市场在全球范围内迅速崛起，但与欧美成熟市场相比，渗透率仍然相对较低。展望未来，随着大众富裕阶级的崛起、老龄化的加剧以及科技的广泛应用，保险行业将迎来巨大的发展契机。本文将从法商的角度，深入探讨高净值人群与大众富裕人群的财富管理需求，并分析保险在这些人群财富管理中所起到的重要作用。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、中国寿险市场的现状与前景

中国寿险市场经历了高速增长，但仍存在巨大的蓝海市场。根据《2018中国私人财富报告》，高净值客户的财富增长速度与财富分布的现状，显示出保险目标客群市场的潜力。高净值人群的资产配置呈现多元化趋势，涵盖现金存款、投资性不动产、资本市场产品、银行理财产品及境外投资等多个方面。

1. 高净值客户的财富走势与分布

• 财富增长速度：高净值客户的财富在近几年内持续增长，尤其是在经济快速发展的背景下。
• 财富分布：高净值客户主要集中在一线城市，且随着城市化进程的推进，其财富分布逐渐向二线及三线城市扩展。
• 保险目标客群市场的确定：随着保险产品的多样化，高净值人群的保险需求也日益增加。

2. 高净值人群资产配置的多元化

随着财富的增加，高净值人群在资产配置上表现出更为谨慎和多元化的态度。他们不仅关注财富的增长，更重视财富的安全和传承。在此背景下，保险产品作为一种重要的财富管理工具，逐渐被高净值客户所接受。

• 资产配置占比：高净值客户的资产配置通常包括现金及存款、投资性不动产、资本市场产品、银行理财产品、境外投资及寿险等。
• 宏观经济政策引发的资产配置变化：政策的变化直接影响到资产配置的策略与选择。
• 主要投资理财渠道：包括银行、证券公司及保险公司等，保险产品的逐步普及，使得其成为重要的投资理财渠道。

3. 高净值人群的投资心态变化

高净值人群在投资心态上也发生了显著的变化。他们越来越关注财富的安全、传承以及子女的教育等问题，这些需求推动了保险市场的发展。

• 财富目标：高净值客户希望保证财富安全，进行财富传承，并为子女的教育提供资金保障。
• 风险偏好：在多元化投资的同时，他们对风险的敏感度也显著提高。
• 保险未来销售空间：随着对保险功能的深入理解，保险的销售空间也在不断扩大。

二、财富管理的风险及法律诉求

在财富管理过程中，法律风险的存在使得专业人士需要具备扎实的法律知识，以应对多种潜在的风险。

1. 家庭婚姻财富管理的困境

家庭婚姻关系的复杂性常常导致财富管理中的困境。例如，富一代的离婚案例或富二代的婚姻状况，往往会影响到财富的分配与传承。案例分析显示，婚内财产保护、个人财务与企业财务的分离等问题亟需解决。

2. 家业企业的混同

• 个人账目与企业账目不分：夫妻共同财产与企业财产的混同，可能导致家庭财务的困境。
• 为企业债务提供担保：在企业经营中，家庭财务的无限制输血可能引发更大的财务风险。
• 对赌协议与关联交易的法律问题：如何合理界定家庭与企业的财务关系，是每个财富管理者必须面对的挑战。

3. 财富传承的五大风险

财富传承过程中，存在多种风险，包括时间风险、婚姻风险、继承人风险、税务风险及债务风险。通过合理的规划与法律措施，可以有效降低这些风险对财富传承的影响。

三、人寿保险功能解读与风险规划

人寿保险在财富管理中的核心功能不容小觑。它不仅可以作为财富传承的工具，还能够在一定程度上避免诉讼与债务风险。

1. 人寿保险核心功能

• 定向传承：通过人寿保险，客户可以指定受益人，实现财富的定向传承。
• 避免诉讼与公正：保险合同的性质使得财富的分配更为公正，能够有效避免家庭内部的争议。
• 保留控制权：客户可以在保险合同中设定条款，保留对财富的控制权。
• 婚前、婚后财产隔离：通过人寿保险，客户可以实现婚前和婚后财产的有效隔离。
• 债务隔离：人寿保险的受益人制度可以有效隔离债务风险。
• 遗产税规划：合理利用人寿保险可以有效降低遗产税的负担。

2. 人寿保单风险规划

通过对人寿保单的合理规划，可以有效防范家庭婚姻风险、企业债务风险等。例如，如何通过保险实现婚前财产的保护，如何利用人寿保险进行财富传承等，都是保险销售人员需要掌握的关键技能。

四、全脑销售之KYC 6大步骤开发客户

保险销售的成功不仅依赖于产品本身，更在于销售人员的沟通技巧与客户关系的建立。全脑销售方法强调以客户为中心，通过KYC（Know Your Customer）流程来挖掘客户需求。

1. 接近客户 - 赢得信任

• 发现客户：通过宏观市场分析与目标客户分析，找到适合的客户群体。
• 建立关系：通过初访与拜访流程，逐步建立与客户的信任关系。

2. KYC挖掘需求

KYC的九宫格方法帮助销售人员从多个维度了解客户，挖掘其真实需求。这一过程包括了解客户的基本信息、家庭状况、收入情况、兴趣爱好等。

3. 产品解读 - FABE法则

通过FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法则，销售人员能够清晰地向客户传达产品的特点、优势及其对客户的具体利益。

4. 异议处理，黄金法则

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要掌握异议产生的原因，并通过有效的沟通和案例分析来处理这些异议。

5. 促成技巧

通过情景演练与案例分析，销售人员可以不断提升自己的促成技巧，增强客户的购买意愿。

6. 客户关系维护

建立客户档案并进行定期维护，是提升客户忠诚度的重要措施。通过回顾、评估、计划与对照，销售人员可以有效管理客户关系。

总结

通过对法商应用的深入理解与学习，保险销售人员将能够更好地服务于高净值人群和大众富裕人群，帮助他们解决财富管理中的法律与财务风险，实现财富的安全与传承。随着中国寿险市场的不断发展，保险销售人员应时刻保持学习与适应的能力，把握这一世纪性的机遇，走上行业精英的发展之道。

无疑，法商的学习与运用将为保险销售带来新的视角与思考，助力保险行业迎来崭新的局面。