科学资产配置规划助你实现财富增值目标

资产配置规划：为高净值人群和大众富裕人群保驾护航

在中国，随着经济的蓬勃发展，寿险市场也经历了快速增长，尤其是在高净值人群和大众富裕人群中的发展潜力更是巨大。根据相关数据显示，中国寿险市场的渗透率相较于欧美等成熟市场仍然偏低，这为我们的保险营销提供了广阔的空间。面对资产配置规划这一主题，我们需要深入了解高净值人群的财富状况、投资偏好以及保险在其财富管理中的重要作用。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

一、高净值客户的财富走势与分布

高净值客户的财富增长速度和分布情况是我们进行资产配置规划的基础。根据《2018中国私人财富报告》的数据，高净值人群的财富增长速度远超过普通人群。这一群体的财富分布也呈现出多样化的特点，涉及现金及存款、投资性不动产、资本市场产品、银行理财产品等多个领域。

• 现金及存款：作为基本的流动资产，高净值人群往往会将一定比例的资金存放在银行，以应对突发情况。
• 投资性不动产：不动产投资不仅可以为其带来稳定的租金收益，还能在市场上涨时获得资本增值。
• 资本市场产品：高净值客户通常会参与股票、债券等资本市场的投资，追求更高的回报。
• 保险产品：寿险作为一种长期投资工具，不仅可以提供保障，还能实现财富增值和传承。

宏观经济政策的变化也会影响高净值人群的资产配置。例如，利率政策的调整会直接影响存款和理财产品的收益，而税收政策则可能导致财富传承时的遗产税负担。因此，在进行资产配置规划时，必须密切关注这些政策变化。

二、高净值人群的投资心态变化

随着财富的积累，高净值人群的投资心态也在不断变化。首先，他们越来越注重财富的安全性和传承性。家庭财富的传承不仅关乎个人利益，也涉及到家庭的和谐与稳定。因此，很多高净值客户会选择保险作为传承财富的工具。

• 保证财富安全：高净值人群希望通过保险等金融工具保障财富不受意外风险的影响。
• 财富传承：保险可以作为一种有效的财富传承工具，帮助客户避免遗产税的困扰。
• 子女教育：许多高净值客户会为孩子的未来教育储备资金，选择适合的保险产品作为保障。

此外，高净值人群的风险偏好也在逐渐变化。随着市场的成熟，他们对投资的风险管理意识增强，倾向于选择那些能够提供稳健回报的金融产品。保险产品以其独特的保障功能和投资回报，逐渐受到高净值客户的青睐。

三、财富管理的风险及法律诉求

在进行资产配置规划时，财富管理面临的风险和法律诉求也不可忽视。高净值客户在财富管理过程中，常常会遇到家庭婚姻的困境、家业企业的混同以及财富传承中的多重风险。

• 家庭婚姻财富管理的困境：富一代与富二代在婚姻中可能面临财产分割的问题，如何通过法律手段保护个人财富成为了关键。
• 家业企业的混同：个人与企业财务的混同不仅影响财富的管理，还可能导致企业债务的风险。
• 财富传承的五大风险：时间风险、婚姻风险、继承人风险、税务风险和债务风险，都是需要高净值客户认真对待的问题。

通过对这些风险的深入分析和法律知识的掌握，保险销售人员可以为客户提供更为全面的资产配置建议，帮助他们在复杂的财富管理环境中保驾护航。

四、人寿保险功能解读与风险规划

人寿保险作为一种重要的财富管理工具，其核心功能包括定向传承、避免诉讼、公正、保留控制权、债务隔离及遗产税规划等。这些功能不仅满足了客户对财富安全的需求，还帮助客户实现财富的有效传承。

• 定向传承：通过人寿保险，客户可以明确指定受益人，确保财富传承的顺利进行。
• 避免诉讼：保险合同的明确性可以有效避免因财富分配引发的家庭纠纷。
• 保留控制权：客户可以通过保险产品保留对资产的控制权，确保其意愿得到遵循。

在进行风险规划时，保险销售人员需关注婚姻风险隔离、家业企业隔离以及财富传承规划等方面。通过案例分析和实战演练，销售人员能够更好地理解客户的需求，提供切实可行的解决方案。

五、全脑销售之KYC六大步骤开发客户

为了实现有效的资产配置规划，保险销售人员需要运用全脑KYC（Know Your Customer）销售流程，深入挖掘客户需求。KYC的核心在于建立信任与关系，从而更好地满足客户的需求。

• 接近客户：通过宏观市场分析和目标客户分析，找到合适的接触点。
• KYC挖掘需求：通过九宫格方法，与客户进行深入沟通，了解其家庭、婚姻、子女、工作等多方面的信息。
• 产品解读：运用FABE法则，结合客户需求进行产品解读，展示保险产品的价值。
• 异议处理：针对客户可能提出的异议，进行有效的沟通和澄清。
• 促成技巧：设计专业的保险方案，促成客户的购买决策。
• 客户关系维护：建立客户档案，定期维护，确保与客户的长期关系。

六、课程总结与展望

通过本课程的学习，参与者将深入了解中国财富管理和保险行业的发展机遇，掌握财富管理与传承的法律基础知识，提升保险销售技能。面对未来的挑战和机遇，保险销售人员需不断提升自身专业素养，以更好地为客户提供服务。

在这个充满机遇的时代，只有积极应对市场变化、提升专业能力，才能在竞争中脱颖而出。通过科学的资产配置规划，我们能够为高净值人群和大众富裕人群的财富管理保驾护航，实现保险的销售目标。