在当今社会，随着中产家庭和富裕人群的日益增加，财富管理的需求愈发显著。我们进入了财富管理的4.0版本，不仅要创造财富，更要守护财富。在这样的背景下，量化需求的概念逐渐成为财富管理的核心要素之一。通过量化需求，我们能够更深入地了解客户的真实需求，从而提供更为精准的服务和产品，促进客户的财富增值和保值。
李燕
培训咨询
量化需求，顾名思义，就是通过数据分析和市场调研，将客户的需求进行定量化处理。它不仅包括客户的基本财务状况，还涵盖了客户的未来规划、家庭结构、职业变动等多维度信息。量化需求的重要性体现在以下几个方面：
量化需求的挖掘需要经过一系列的流程，主要包括确立服务关系、开启服务流程、客户信息收集、财务分析等步骤。在这个过程中，财富管理顾问需要全面了解客户的财务状况和未来规划，以便更好地为客户提供服务。
在量化需求的第一步，财富管理顾问需要与客户建立良好的服务关系。服务关系的建立不仅仅是一次性的交易，而是一个长期的合作过程。在这个过程中，顾问需要通过有效的沟通，了解客户的基本情况和需求。
一旦服务关系确立，顾问就可以进入服务流程。在这一阶段，顾问需要向客户提出一些关键性的问题，以便收集到更为具体的信息。这些问题包括客户的财务状况、生涯规划、理财计划等，帮助顾问全面了解客户的需求。
客户信息的收集是量化需求的核心环节。通过KYC（Know Your Customer）提问技术，顾问可以了解到客户的财务状况、家庭结构、职业变化以及其他特殊需求。这一过程不仅需要顾问具备专业的财务知识，还需要良好的沟通能力，以便客户能够信任地分享其个人信息。
通过量化需求的分析，财富管理顾问能够识别出中高净值客户的十大需求点。这些需求点主要包括：
以上需求点的挖掘，能够为顾问制定个性化的财富管理方案提供有力支持。
在确定了客户的需求后，下一步便是进行财务分析。通过对客户的收入、支出、资产负债进行全面分析，顾问可以帮助客户量化其可支配收入、保险需求、储蓄目标及退休计划需求。
可支配收入是指客户在支付必要支出后的剩余收入。通过对客户的财务状况进行分析，顾问能够帮助客户识别出可支配收入，并据此制定合理的投资方案。
在人生的不同阶段，客户对人寿保险的需求也会有所变化。通过量化人寿保险的需求，顾问可以帮助客户制定适合其当前阶段的保险计划，确保客户在面对突发事件时能够得到充分保障。
退休规划是每个家庭都需要重视的内容。通过量化退休计划的需求，顾问可以帮助客户制定合理的退休资金积累计划，确保客户在退休后能够维持原有的生活水平。
在面对中高净值客户时，销售技巧的运用显得尤为重要。顾问需要通过有效的提问技术，制造客户的痛点，并唤醒客户的需求。同时，顾问还需掌握融合技术和价值的成交策略，以降低客户的销售抗拒。
针对客户的具体需求，顾问需要制定相应的解决方案。这一过程中，顾问需要充分考虑客户的个性化需求，制定出符合其期望的方案，才能有效地促成交易。
在销售过程中，客户可能会提出各种异议。顾问需要了解异议产生的原因，并针对性地进行解答，以减少客户的顾虑。同时，顾问还需善于总结和归纳客户的异议，寻找有效的解决方案。
在实际操作中，量化需求能够帮助顾问更好地进行客户经营，特别是针对中产家庭和高净值客户的资产配置。通过对客户的全面分析，顾问可以制定出切实可行的资产配置方案，实现风险与收益的平衡。
在为中产家庭进行资产配置时，顾问可以以保险为核心，进行多元化投资。通过合理的资产配置，不仅能够实现收益最大化，还能够有效控制风险，确保家庭财务的安全。
对于高净值客户，顾问需要运用法商思维，帮助客户进行财富传承规划。通过遗嘱、保险、信托等多种方式，顾问可以帮助客户实现财富的有效传承，确保财富在家庭内部的合理分配。
量化需求是新时代财富管理的重要组成部分。通过对客户需求的深入分析，财富管理顾问能够为客户提供更为精准的服务，帮助客户实现财富的增值和保值。在未来的财富管理领域，量化需求必将发挥更为重要的作用，成为财富管理服务的核心竞争力。
