续期催收技巧：提升催收效率的实用方法

续期催收技巧：提升客户续保率的关键策略

在当今竞争激烈的金融行业，客户资源的获取和维护是企业生存与发展的核心。尤其是在中国的银保市场，尽管过去20年经历了高速增长，但市场渗透率仍然相对较低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化问题的加剧以及科技的不断进步，保险行业面临着前所未有的发展机遇。然而，续保率的不足表明，我们在客户销售和服务方面仍有很大的改进空间。

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在金融业竞争激烈的环境中，吸引和维系客户成为企业发展的关键。本课程全面解析中国银保市场的发展机遇，探讨如何通过保单检视、续期沟通等技能提升客户满意度与忠诚度。通过理论结合实操的培训方式，帮助银行理财经理和营销主管掌握高效的销售技

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1. 续期的价值与意义

续期不仅关乎保险公司自身的收益，更是客户保障持续性的关键。客户期交保单的续期，不仅能够确保客户的保险保障在需要时有效，还能增进客户对保险产品的信任和满意度。

• 客户的保障需求：随着生活水平的提高，客户对养老保障、子女教育及财富传承等方面的需求日益增长。
• 理财经理的价值提升：通过专业的服务和及时的续保沟通，理财经理可以创造新的收入机会，增强客户忠诚度。

2. 续期催收流程与技巧

在续期催收过程中，理财经理需要掌握一系列有效的沟通技巧和策略，以提高客户的续保意愿。

2.1 电话邀约沟通

电话邀约是续期催收的第一步，理财经理需要利用好这一环节，引导客户重视保单续期。

• 核心逻辑：提供免费服务、赠送精美礼物、强调名额有限，以此吸引客户的注意。
• 邀约话术：通过关键提问，激发客户的兴趣，例如询问客户对保单缴费时间和领钱情况的了解。

2.2 需求识别与分析

在电话沟通中，理财经理应仔细识别客户的需求动机，通过提问了解客户的具体情况，进而提供更为精准的服务。

• 客户购买动机：信任与价值是客户购买保险的核心动机。
• KYC提问技术：通过了解客户的家庭结构和财务状况，识别不同客户的保险需求。

2.3 客户投诉处理

在催收过程中，客户可能会对保单续期产生疑虑或不满，理财经理需要具备有效的投诉处理能力。

• 同理心：接受客户的情绪，倾听客户的抱怨，展现出理解和关心。
• 澄清问题：通过四步法帮助客户理清问题，提供切实的支持和解决方案。

3. 失效保单管理与客户退保劝阻技巧

失效保单的管理同样是续期催收的重要一环。理财经理需要制定有效的策略，以减少客户的退保率。

• 定期跟踪：对失效保单进行定期跟踪，及时与客户沟通，了解客户的实际需求。
• 提供解决方案：针对客户的疑虑，提供灵活的续保方案和优惠政策，增强客户的续保意愿。

4. 续期风险管控

在续期催收过程中，风险管控同样至关重要。理财经理需具备敏锐的市场洞察能力，及时识别潜在风险，并采取有效措施予以应对。

• 市场分析：定期分析市场动态，了解客户的变化和需求，及时调整续期策略。
• 客户关系维护：建立良好的客户关系，通过定期的沟通和关怀，增强客户的信任感，降低退保风险。

5. 实战演练：工具与话术的运用

在实际操作中，理财经理需要熟练掌握各种工具的使用和话术的运用，以提高续期催收的成功率。

• 保单信息表：设计合理的保单信息表，方便客户清晰了解自己的保单状况。
• 家庭保障需求分析：结合家庭成员的保障需求，提供个性化的保险产品推荐。

6. 结语

在保险行业日益竞争的背景下，提升客户的续保率不仅是理财经理的职责，更是企业持续发展的重要保障。通过有效的续期催收技巧、专业的客户服务以及敏锐的市场洞察，理财经理可以为客户提供更有价值的保险服务，最终实现企业与客户的双赢。

面对未来的机遇与挑战，理财经理需要不断学习与提升自己的专业能力，积极应用课程中所学的知识与技巧，把握每一个续期销售的机会，为客户提供更优质的服务，成为行业中的翘楚。