重疾险新规解读：保障升级，你准备好了吗？

重疾险新规下的市场变革与销售策略

2021年，重疾险新规的落地，给保险行业带来了深远的影响。随着全球新冠疫情的蔓延，健康险的需求迅速上升，成为保险配置中不可或缺的核心产品。面对这一变化，所有保险销售人员必须重新审视重疾险的价值与销售策略，以适应新规后的市场环境。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

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重疾险新规的背景与意义

重疾险新规的推出，是国家对保险行业的一次重大改革，旨在保护消费者权益，提升保险产品的保障功能。新规强调保险的本质应该是“保障”，而非“理财”，这意味着保险产品的设计应更加关注客户的实际需求和风险管理。

在新规实施之前，重疾险市场存在诸多乱象，如条款不清、保障内容模糊等，导致消费者在购买时面临信息不对称的困境。而新规的实施，恰恰是为了填补这一空白，使得消费者在选择重疾险时能够更加清晰地了解产品的保障范围和理赔条款。

重疾险新规的主要内容

• 保障范围的明确：新规对重疾的定义进行了重新梳理，明确了保障的疾病种类和理赔条件，确保消费者在投保时能够清晰了解自己的权益。
• 多次理赔机制：新规允许保险产品设计多次理赔的功能，使得消费者可以在多次发生重疾时获得保障，大大提升了保险的实用性。
• 产品条款的规范：新规对产品的条款进行了规范，确保了保险公司的透明度，消费者在购买时可以避免因条款不明而导致的纠纷。
• 提升保险公司的责任：新规明确了保险公司在理赔中的责任，要求其在理赔过程中应当提供充分的支持和服务。

重疾险新规所带来的市场机会

重疾险新规的落地，为保险市场带来了新的机遇。首先，消费者对于健康险的关注度大幅提升，尤其是在经历了新冠疫情后，越来越多的人意识到健康保障的重要性。其次，随着生活水平的提高，消费者的保险需求也逐渐升级，尤其是在重疾保障方面，许多家庭开始意识到原有的保障不足，需要进行补充。

此外，国家政策的大力支持也为重疾险的发展创造了良好的环境。政策的引导使得商业健康保险成为未来的重点发展方向，保险公司在产品设计和服务上也将更加注重创新与差异化。

如何有效地与客户沟通重疾险

建立信任关系

在与客户沟通重疾险时，建立信任关系是至关重要的。首先，销售人员需要具备专业的知识，深入了解重疾险新规的内容和相关产品，以便能够准确解答客户的疑问。其次，通过分享真实的理赔案例，帮助客户理解重疾险的实际价值，提升他们的信任度。

需求挖掘与心理引导

重疾险的销售需要从客户的需求出发，了解他们的潜在风险和担忧。通过SPIN销售技巧，可以有效地引导客户思考他们在健康保障上的隐性需求。例如，通过询问客户的家庭健康历史、经济状况等，帮助其意识到自身可能面临的健康风险，从而引发他们对重疾险的关注。

产品介绍与价值塑造

在介绍重疾险产品时，需强调其保障功能及理赔优势。可以运用“三化”销售实战策略，采用故事化、图像化和数字化的方法来呈现产品价值。例如，通过图表展示重疾的发病率与治疗费用的对比，让客户直观感受到重疾险的必要性。同时，结合客户具体情况提供个性化的保障方案，增强产品的吸引力。

提升销售业绩的实用技巧

有效的销售策略

• 需求导向：销售人员应时刻关注客户需求的变化，及时调整销售策略，以适应客户的实际情况。
• 专业知识的不断更新：随着重疾险市场的变化，销售人员应定期参加培训，持续提升自身的专业能力，以应对不断变化的市场需求。
• 利用科技工具：借助现代科技工具，如大数据分析、客户管理系统等，提高客户管理效率，增强客户粘性。

异议处理与客户维护

在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需具备良好的异议处理能力，使用LSCPA原则（Listen, Support, Clarify, Propose, Action）来回应客户的疑虑。同时，建立良好的客户关系，定期进行客户回访，了解他们的最新需求，提供持续的服务，从而提升客户的满意度与忠诚度。

结语

重疾险新规的实施，为保险行业带来了新的机遇与挑战。作为保险销售人员，我们需要不断提升专业能力，积极应对市场变化，以实现客户、公司及自身的三赢局面。在这个充满竞争的市场中，唯有通过不断学习与创新，才能在重疾险的销售中立于不败之地。

未来展望

展望未来，重疾险市场将迎来更加广阔的发展前景。随着消费者对健康保障认知的不断提升和国家政策的持续支持，重疾险的市场规模有望持续扩大。保险公司应把握这一契机，推出更具竞争力的产品，以满足消费者日益增长的需求。同时，销售人员需不断适应市场变化，提升自身的专业素养，以更好地服务客户，助力健康险事业的发展。