理财经理培训：提升专业技能助力职业发展

理财经理培训：健康险销售的新时代

随着2021年重疾险新规的落地，健康险逐渐成为保险配置的核心产品，理财经理们的专业能力显得尤为重要。面对快速变化的市场环境和日益增长的客户需求，理财经理需要不断提升自身技能，以便更好地为客户提供健康险服务。本课程旨在帮助理财经理提升专业能力，掌握健康险销售技巧，从而实现客户、公司和自身的三赢局面。

李燕：未来可期，新规下的健康险

随着2021年重疾险新规的实施，健康险的重要性愈发凸显，成为保险配置的核心产品。面对国家政策的推动和市场需求的变化，保险销售人员迫切需要提升专业能力。本课程旨在帮助营销团队掌握新规下的健康险销售技能，增强客户沟通技巧，解决异议，

李燕 培训咨询

课程背景与市场分析

新冠疫情的爆发使得人们对健康的关注达到了前所未有的高度，保险需求随之激增。根据数据，每年有大量的人因健康问题而面临财务危机，尤其是中等收入家庭中，因病致贫的案例屡见不鲜。国家政策的引导下，保险行业逐渐回归保障本源，长期期缴类保险产品成为主流。因此，理财经理们必须具备强大的专业知识和沟通能力，以应对日益复杂的市场环境。

健康险的重要性

• 全球疫情的影响：新冠疫情让人们对健康风险有了更深刻的认识，保险需求急剧上升。
• 中等收入国家的转变：中国已经进入中等收入国家阶段，健康险的需求将持续增长。
• 疾病致贫的问题：在中国，四成贫困家庭是因病致贫，健康险能够为这些家庭提供保障。
• 人类对健康的永恒追求：人们对健康的关注从“以钱为核心”转向“以命为核心”，健康险成为保障生命的必要工具。

法律与政策的支持

新民法典的实施为健康险提供了法律保障，保险作为风险对冲工具获得了更高的法律地位。此次法典的推出被视为保险行业的“红宝书”，它为理财经理在销售健康险时提供了坚实的法律支持，也使得客户在选择保险时更加安心。此外，国家持续推出政策支持健康险的发展，预计到2025年，商业健康保险规模将超过2万亿，年均增长率达到19%。

重疾险新规对市场的影响

重疾险新规的落地带来了市场的深刻变革。首先，新规下的多次理赔和分级理赔机制使得客户的需求更加旺盛，有助于销售人员开拓市场。其次，产品条款的规范化使得客户理赔更加顺畅，提升了客户的信任度。最后，新规为理财经理提供了更多的销售机会，让他们能够更灵活地应对客户需求。

重疾险的理念与功能

重疾险的核心在于为家庭提供风险保障。理财经理需要深入理解重疾险的三大高发特点：高发病率、高治愈率和高医疗费用。通过对这些特点的分析，理财经理能够更好地向客户讲解重疾险的重要性。

• 高发病率：全球范围内，重疾的发病率逐年上升，理财经理需要用心认知这些风险，以便更好地为客户提供保障。
• 高治愈率：虽然重疾的发生率高，但随着医疗技术的进步，治愈率也在逐年提高，理财经理应向客户展示这一点，增强客户对重疾险的信心。
• 高医疗费用：医疗费用的不断上涨让许多人感到压力，理财经理需要帮助客户认识到重疾险在应对高额医疗费用方面的重要作用。

健康险销售的技能与策略

在健康险销售中，理财经理需要掌握需求挖掘和价值塑造的技巧。通过运用SPIN销售法，理财经理能够有效识别客户的隐性需求，并将其显性化，促进销售。

• 需求导向，专业销售：理财经理要通过专业的销售问题引导客户，让客户意识到自身的需求。
• 故事化销售：通过构建解决方案的使用情景，展示不同人群的财务安排，帮助客户更好地理解重疾险的价值。
• 数字化呈现：展示医疗费用支出和健康数据，以更直观的方式帮助客户认识健康险的重要性。

客户维护与转介技巧

客户维护是理财经理持续经营的重要环节。通过建立良好的客户关系，理财经理能够更有效地进行转介。理财经理应该了解何时以及如何索取客户的转介，以持续扩大客户群体。

健康管理服务的运用

理财经理需要善用公司提供的健康管理服务，包括健康体检、健康咨询、疾病预防等。这些服务不仅能够帮助客户更好地管理自身健康，还能增强理财经理与客户之间的连接。

• 健康体检：为客户提供基础体检项目和特殊人群检查，帮助他们发现潜在的健康问题。
• 健康咨询：提供专业的健康咨询服务，帮助客户更好地理解自身健康状况。
• 疾病预防：通过疾病预防服务，帮助客户降低健康风险，提高生活质量。

总结与展望

在这个快速发展的金融市场中，理财经理的角色愈发重要。通过系统的培训与实践，理财经理不仅能够提升自身专业素养，还能更有效地为客户提供全面的健康险服务。未来，随着健康险市场的不断发展，理财经理们将面对更多的挑战与机遇。通过不断学习与适应，理财经理能够在健康险的销售中立于不败之地，实现客户、公司与自身的共同成长。

理财经理培训课程的设计，正是为了帮助专业人士在新时代中迎接挑战，掌握必要的技能与知识，以更好地服务于客户，推动整个保险行业的进步与发展。