养成销售习惯的五大秘诀助你业绩翻倍

销售习惯养成：从阿里巴巴“中供”铁军文化看优秀销售团队的构建

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接关系到企业的生存与发展。阿里巴巴“中供”团队作为马云最喜爱的销售铁军，自2000年成立以来，便在推动阿里巴巴崛起的过程中扮演了举足轻重的角色。本文将从“中供”的发展历程、文化建设以及销售习惯养成等方面进行深入探讨，帮助我们理解销售团队如何通过良好的习惯培养实现卓越的业绩。

罗嘉颖：阿里巴巴“中供”铁军的前世今生

本课程将带你深入了解阿里巴巴“中供”团队的传奇历程，揭示这支铁军如何在世纪之交为阿里的崛起奠定基础。从团队文化建设到销售管理策略，再到绩效激励方法，全方位解析“中供”铁军的成功秘诀。通过学习，你将掌握优秀团队的管理精髓，提升销售

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一、“中供”团队的崛起与发展

阿里巴巴的“中供”团队，全称“中国供应商”团队，起初是在东部沿海城市为中小企业推销阿里巴巴的会员产品。这个团队的成立背景是阿里巴巴在世纪之交面临的危机。在互联网发展初期，阿里巴巴需要通过建立强大的销售团队来推动业务的拓展，进而实现盈利。

在这个过程中，“中供”团队不仅仅是销售产品，更是将阿里巴巴的价值观与企业文化传递给每一个客户。正是这种使命感推动着他们在销售路上不断前行，并为阿里巴巴后来的成功奠定了基础。

二、铁军文化的内涵与影响

铁军文化是“中供”团队的灵魂，它涵盖了多种文化元素，包括家庭文化、学校文化、PK文化、军队文化和绩效文化。这些文化为团队的成长和发展提供了动力和方向。

• 家庭文化：强调团队内部的信任与支持，形成温暖的团队氛围。
• 学校文化：注重学习与成长，鼓励员工不断提升自身能力。
• PK文化：通过竞争激励员工，促进团队士气的提升。
• 军队文化：强调纪律与执行力，确保团队成员能够迅速响应市场变化。
• 绩效文化：通过明确的绩效指标，促进团队的业绩提升。

铁军文化的多元化使得“中供”团队在面对挑战时，能够迅速调整策略并保持高昂的士气。这种文化的传承与发扬，成为了销售习惯养成的重要基础。

三、销售习惯的培养与管理

1. 客户开发的多样化策略

在销售过程中，客户的开发是至关重要的一环。“中供”团队通过区域开发、电话开发、行业开发等多种渠道，确保能够覆盖到更多潜在客户。对于销售人员而言，掌握不同的客户开发方法是养成良好销售习惯的第一步。

• 区域开发：根据地理位置进行客户分类，深入了解各区域的市场需求。
• 电话开发：通过电话沟通建立初步联系，提升客户的关注度。
• 行业开发：聚焦特定行业，深入挖掘行业内的潜在客户。
• 其它开发渠道：通过社交媒体、网络广告等方式进行客户引流。

2. 客户分类与跟进

有效的客户管理是销售成功的关键。“中供”团队通过客户分类，将客户分为不同类型，针对性地制定跟进计划。客户的分类不仅能帮助销售人员明确目标，也能更好地安排时间与资源。

• 客户分类：根据客户的需求、消费能力、潜力等因素进行分类，从而制定个性化的服务策略。
• 跟进渠道：通过电话、邮件、拜访等多种方式进行客户跟进，保持良好的沟通。
• 注意关键点：在跟进过程中，及时记录客户反馈，调整销售策略。

3. 销售习惯的工具与沟通方式

在日常销售工作中，使用合适的工具和高效的沟通方式是养成良好销售习惯的重要组成部分。“中供”团队利用CRM系统、数据分析工具等，帮助销售人员更好地管理客户与销售流程。

• 常用销售工具：利用现代科技手段，提高工作效率，减少重复性劳动。
• 团队沟通方式：通过定期会议、即时通讯工具等方式，保持团队信息的透明与及时传递。

四、团队管理与激励机制

1. 招聘与团队建设

在团队建设方面，“中供”团队注重招人和育人。招聘时，团队需要确定自身的“味道”，选拔与团队文化相符的人才。

• 确定团队味道：明确团队的价值观与文化，找寻与之匹配的人才。
• 选人原则：通过详细的面试流程，确保选拔出适合团队的人。
• 育人策略：通过培训与辅导，帮助新员工快速融入团队。

2. 激励与绩效管理

为了保持团队的高昂士气，“中供”团队建立了完善的激励机制和绩效管理体系。这不仅有助于提高员工的工作积极性，也能有效推动业绩的增长。

• 绩效管理构成：明确绩效考核的标准与流程，确保公平公正。
• 绩效考核原则：基于目标导向，关注过程与结果。
• 绩效考核流程：通过定期评估与反馈，帮助员工发现问题并加以改进。

3. 业务管理与目标设定

在业务管理中，“中供”团队通过明确的目标设定、过程追踪与结果复盘，形成了良好的工作习惯。

• 设定目标：制定简单而有挑战性的目标，推动团队不断进步。
• 追踪过程：利用PDCA循环，持续跟踪项目进展，及时调整策略。
• 结果复盘：定期进行工作总结，分享成功经验，提升团队整体能力。

五、总结与展望

阿里巴巴的“中供”团队通过铁军文化的引导、销售习惯的培养以及科学的团队管理，成功建立了一个高效的销售团队。通过学习和借鉴“中供”团队的成功经验，企业可以更好地培养自己的销售团队，提升整体业绩。

在未来的市场竞争中，销售习惯的养成将继续发挥重要作用。企业应持续关注销售团队的文化建设与习惯培养，帮助销售人员不断提升自身能力，为企业的发展贡献更大的力量。