客户价值测算：提升企业竞争力的关键策略

客户价值测算的核心意义与方法

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在面对政企大客户时，必须深入理解客户的价值需求，才能有效提升销售业绩。客户价值测算不仅是销售过程中的一项重要技能，更是企业制定战略决策的重要依据。本文将结合培训课程内容，深入探讨客户价值测算的背景、方法及其在实际销售中的应用。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

赵恒 培训咨询

一、客户价值测算的背景

政企大客户通常具有规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长等特征。这些客户的决策角色各异，合作对象的选择性也较强，因此企业在与这些客户进行合作时，面临着重重挑战。传统的单兵作战销售模式已无法满足现代市场的需求，企业必须寻求新的销售策略。

在这一背景下，华为、飞书等企业的成功经验表明，通过研发与销售的高效协同，可以提高销售的成功率。以客户为中心的服务理念和动态管理技术的应用，能够帮助企业总结出最有价值的关键场景，并制定出全面的服务方案，从而赢得客户的信任和合作机会。

二、客户价值测算的重要性

• 保障业务稳定增长：通过准确测算客户价值，企业能够更好地评估客户的潜在贡献，从而制定相应的市场策略。
• 促进市场份额扩大：客户价值测算有助于识别高价值客户，集中资源进行深度开发。
• 降低市场开拓成本：了解客户的真实需求，能够有效减少无效的市场投入，节约成本。
• 提升客户满意度：通过精准的价值测算，企业能够更好地满足客户需求，提升客户忠诚度。
• 激发技术产品创新：客户的反馈与需求变化，可以成为企业创新的动力源泉。

三、客户价值测算的核心方法

为了更好地进行客户价值测算，企业可以采取如下方法：

1. 商机阶段的价值评估

在商机阶段，企业需要通过市场研判和客户画像分析，发现潜在客户的价值。可以采用“五看法”和“六有原则”来进行市场分析，确保挖掘出高价值的商机。

2. 线索阶段的客户管理

在这一阶段，通过梳理客户等级，明确资源匹配，可以有效聚焦于高价值行业，绘制客户画像，并把握工作进度。

3. 意向阶段的关系拓展

通过建立组织型客户关系，企业可以获取客户的真实想法，并通过多维度的动作持续维护这一关系。

4. 谈判阶段的角色特征分析

了解客户的决策者、研发者、采购者和使用者的角色特征，能够帮助销售人员采用针对性的沟通策略，提升谈判的成功率。

5. 成交与服务阶段的价值创造

在成交阶段，企业需要创造价值成就过程，使客户感受到成就感。而在服务阶段，通过定期沟通和超预期服务，巩固客户关系，实现续约和转介绍的目标。

四、SAF销售飞轮系统在客户价值测算中的应用

SAF销售飞轮系统是一种以客户需求为核心的销售系统，能够有效地在高效成交大客户的过程中进行客户价值测算。在这一系统中，销售人员需要扮演不同的角色，包括方案经理、客户经理和交付经理，确保各个环节的高效协同。

这一系统的核心在于:

• 以客户需求为起点，创造价值；
• 以客户满意为终极目标，确保流程固化和标准化；
• 主动发掘客户需求，快速响应市场变化；
• 高效协同，提升组织的整体效能。

五、客户价值测算工具与表单

在实际的客户价值测算过程中，企业可以借助以下工具和表单来辅助决策：

• 价值客户矩阵表：用于梳理潜在客户和老客户的价值。
• 客户价值测算象限表：帮助分析客户在不同维度上的价值。
• 优劣式对比清单：明确自身与竞品的优势与劣势。
• 服务资源百宝箱：收集和管理服务资源，以提升客户满意度。
• 动态管理表单：应用“双漏斗模型”进行数据管理。

六、总结与展望

客户价值测算作为销售过程中的重要环节，不仅能帮助企业识别和把握高价值客户，还能为企业的战略决策提供有力支持。通过深入理解客户需求、灵活运用SAF销售飞轮系统，以及有效应用各种工具，企业可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来，随着市场环境的不断变化，客户需求也会不断演变。企业需要持续关注市场动态，及时调整客户价值测算的方法和工具，以适应新的挑战与机遇。通过不断学习与实践，企业必将在客户价值测算的道路上越走越远。