在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户销售面临着诸多挑战，包括复杂的组织结构、冗长的决策流程以及多元化的决策角色。这些因素使得传统的销售模式已难以适应市场需求。因此，运用动态管理技术，将研发、销售进行高效协同，成为了提升销售业绩的必然选择。
赵恒
培训咨询
动态管理技术源于对市场环境和客户需求不断变化的认识。尤其在政企大客户销售中，销售人员需要面对不同场景、人员和条件的挑战。以华为、飞书等企业为例，它们通过成功的实践证明，单兵作战的销售模式已无法满足市场的需求。相反，依靠团队的协作以及动态管理技术的应用，能够更好地适应市场变化，快速响应客户需求。
动态管理技术的核心在于对销售过程的实时监控和调整。通过对销售数据的分析，销售人员能够及时识别销售过程中的关键问题和角色，进而制定出相应的解决方案。这种灵活性和适应性，使得企业在面对复杂的市场环境时，能够保持竞争优势。
赵恒博士基于华为“以客户为中心”的理念，独家开发了适用于非华为公司的SAF销售飞轮系统模型。该模型强调了销售过程中的协同作战，帮助销售人员在思维层面认识到动态管理的重要性，并在技能层面提升销售能力。
SAF销售飞轮系统模型包含了三个核心角色：SR方案经理、AR客户经理和FR交付经理。这些角色之间的紧密协作，使得销售流程能够高效运转。通过明确各自的职责，销售团队能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而实现销售业绩的倍增。
在动态管理技术的实际运用中，双漏斗模型成为了核心工具。该模型通过将客户销售全流程进行分层推演，帮助销售团队识别可成交客户数量及业绩额度。通过对销售数据的测算，销售人员可以找出业绩目标的差距，并制定相应的目标达成计划。
双漏斗模型的优势在于其对销售过程的动态监控。销售人员能够在不同阶段及时调整策略，确保销售目标的实现。同时，该模型还强调了目标管理与进程管理的重要性，使得销售团队能够更加科学地制定工作计划。
在动态管理的实践中，销售人员需要掌握一系列工具与方法，以提升工作效率。这些工具包括：
通过这些工具的应用，销售人员不仅能够有效管理客户关系，还能够在销售过程中快速响应客户需求，提升协同作战的意识。
政企大客户的销售流程包括商机、线索、意向、谈判、成交、服务等多个阶段。在每一个阶段，销售人员都需要运用动态管理技术，以确保销售目标的达成。
在这一阶段，销售人员需要通过市场研判、客户画像等方法，发掘潜在客户的需求。利用“五看法”与“六有原则”，销售人员能够更全面地分析市场动态，挖掘商机。
销售人员需梳理客户的等级，明确资源匹配，以实现高效的客户管理。通过价值客户矩阵，销售团队能够聚焦于高价值客户，提高资源利用率。
通过建立组织型客户关系，销售人员能够获取客户的真实想法和需求。积极的沟通与多维度的互动，能够有效提升客户的信任度，促进合作的达成。
在谈判中，销售人员需掌握商务谈判的技巧，合理运用沟通句型与竞品防火墙，确保客户的决策过程顺利进行。及时分析客户的顾虑与意图，将有助于达成最终协议。
成交不仅仅是签署合同，更是创造价值的过程。销售人员需要通过良好的客户体验，增强客户对企业的信任，促进后续的合作。
服务不仅是交付产品，更是在客户关系中巩固合作的基础。定期的沟通与服务评价，有助于降低客户的期望值，增强客户的忠诚度。
未来，动态管理技术将在政企大客户销售中发挥更为重要的作用。随着市场环境的不断变化，销售团队需要更加灵活地调整策略，以满足客户需求的变化。数据驱动的动态管理将成为销售决策的重要基础，销售团队能够通过数据分析，实时监控销售过程，快速响应市场变化。
同时，数字化工具的发展也将为动态管理技术的应用提供更多可能。通过CRM系统、数据分析软件等工具，销售人员能够更加高效地管理客户关系，提升销售效率。
动态管理技术在政企大客户销售中的应用，不仅提升了销售团队的协同作战能力，更为企业带来了显著的业绩提升。通过SAF销售飞轮系统模型和双漏斗模型的有效运用，销售人员能够在复杂的市场环境中保持竞争优势。未来，随着技术的不断进步，动态管理技术必将在销售领域中发挥更加重要的作用，为企业创造更大的价值。
