在当今竞争激烈的市场环境中，toB 型企业面临着越来越多的挑战。大客户规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色各异，合作对象可选择性强。这些因素使得销售人员在大客户销售过程中必须应对各种场景与条件的考验。传统单兵作战的销售模式已无法满足市场需求，研发与销售的高效协同成为企业成功的必然选择。
赵恒
培训咨询
根据华为、飞书等企业的成功经验，构建一个以客户为中心的销售系统至关重要。本课程围绕“以客户为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，组织学员对大客户销售过程中的关键场景和应对方法进行深入拆解与学习。课程旨在帮助学员解决在大客户销售中常见的“找不准、触达不到、搞不定、合作不成”的四大难题，从而实现思维与技能的双重提升，突破业绩瓶颈。
实现销研协同的基础首先在于文化理念的确立。企业必须深入理解“以客户为中心”的理念，明确其在销售过程中的核心作用。以客户为导向的文化能够有效指导、牵引和评估团队的行为。华为云的成功案例表明，从产品到服务、从思维到行为、从组织到个体的转变是实现高效协同的关键。
其次，企业需构建一个有效的销售系统。SAF 销售飞轮系统的实施，能够重新定义组织的“前端”，将各个部门的协作整合为一个利润中心。通过项目协同和利益共同体的构建，企业能够有效补齐能力短板，激活销售因子，进而提升整体业绩。
最后，流程模型的建立非常重要。企业要以客户需求为起点，为客户创造价值，并以客户满意为终点。固化流程、标准化动作、主动发掘需求、快速响应与高效协同是实现这一目标的有效手段。
在销研协同的大客户销售中，掌握一系列有效的工具至关重要。比如，五看八法结合表能够帮助销售团队在战略制定与商机发现上快速掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像，挖掘潜在客户，并合理匹配资源。该工具的有效应用，将大幅提升销售人员的市场洞察力和客户匹配度。
客户价值分析表是另一个重要工具，它帮助销售团队梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦于价值行业，指导资源配置。通过对客户进行分级，企业能够更好地把握工作进度和目标，集中资源和精力在最具潜力的客户身上。
此外，客户双漏斗模型的运用，能够帮助销售团队精准制定销售目标，优化人效与人数配置，储备潜在客户数量，并确保日常工作目标的实现。通过这一工具，销售团队可以清晰地识别出各环节的关键数据，从而有效管理销售流程，提升整体业绩。
在销研协同的过程中，价值动作的执行不可忽视。管理客户的期望值是提升客户满意度的首要步骤。通过定期沟通会、会议纪要和服务评价表，销售团队可以有效降低客户的期望，达成书面共识，从而规避未来可能出现的争议。
提供超预期服务也是提升客户关系和满意度的重要手段。通过专业服务、展业服务和职业服务，企业能够建立起与客户之间的深厚关系，增强客户的依赖性和信任感。例如，安盾网通过交付经理帮助客户撰写总结报告等举措，成功获得了客户的信任和好感。
同时，深挖客户潜需求是实现长期合作的关键。销售人员需要具备敏锐的洞察力和沟通能力，以便在不同角色的客户中找到潜在的需求，并通过相应的策略进行有效挖掘。这不仅能够扩大客户成交量，还能提升客户对企业的好感度。
为了更好地将理论知识转化为实践，课程中强调了场景应用工具的重要性。学员通过实际演练，能够有效掌握如何在不同场景中应用 SAF 销售飞轮系统，如何制定与拆解年度销售目标，如何快速发掘商机与线索，以及如何建立客户信任等技巧。
例如，在快速发掘商机与线索的过程中，学员可以利用五看八法结合表，迅速梳理潜在客户的目标，并高效完成商机的转化。通过实践，学员不仅能够提升自己的专业技能，还能在实际工作中应用所学知识，提升销售业绩。
在未来的市场环境中，销研协同将成为企业竞争的重要策略。通过建立以客户为中心的文化、构建高效的销售系统、运用有效的工具和价值动作，企业能够在大客户销售中脱颖而出。培训课程通过系统的理论与实践结合，帮助销售与研发团队实现高效协同，为企业的持续发展提供了坚实的基础。
展望未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整和优化其销售策略与流程，以确保其在竞争中保持优势。通过销售与研发的深度协同，企业不仅能够提升客户满意度和信任度，还能实现销售业绩的持续增长，最终取得市场的成功。
