在当前经济环境下，toB型企业的销售人员面临着越来越多的挑战。大客户的规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长以及合作对象的多样性，使得销售人员在销售过程中需要应对各种不同的场景和角色。为了应对这些挑战，传统的单兵作战的销售模式已经不再适用，销售与研发的高效协同成为了企业成功的必然选择。
赵恒
培训咨询
本课程以“以客户为中心”的理念为基础，结合SAF销售飞轮系统，深入探讨了大客户销售过程中的关键场景与应对方法。通过对大客户销售过程中出现的“四不现象”和“三角铁现象”的分析，学员能够明确问题的根源，从而找到合适的解决方案。
通过对这些现象的深入分析，学员不仅能够在思维层面得到提升，还能够在技能层面实现“知行合一”，从而有效地提升销售业绩。课程采用训战结合的模式，强调理论与实战相结合，帮助学员掌握多种实用的工具和方法。
在销研协同的过程中，首先需要打造一种以客户为中心的文化理念。这种理念强调在客户心中定位，为客户创造价值。华为云的服务案例表明，从产品转变为服务，从思维变成行为，从组织变成个体，都是提升客户满意度的重要步骤。
SAF销售飞轮系统的建立是实现销研协同的重要基础。通过重新定义组织的“前端”，将其转变为利润部门，补齐能力短板，可以激活销售因子，进而提升整体业绩。例如，南澳矽钢通过项目协同的方式，实现了业绩同比增长70倍的辉煌成绩。
从线索到现金的流程模型也是销研协同的重要组成部分。该模型强调以客户需求为导向，为客户创造价值，以客户满意为终。这一流程的固化和标准化，可以帮助企业实现快速响应和高效协同。
在大客户销售过程中，使用合适的工具可以显著提高工作效率和成效。以下是几种关键的效能工具：
这些工具不仅可以帮助销售人员更好地理解客户需求，还能够提升团队的协同作战能力，进而推动销售业绩的提升。
为了实现销研协同，销售人员需要采取多种价值动作，以管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等方式，来增强客户的满意度和忠诚度。
定期沟通会、会议纪要和服务评价表等工具可以帮助销售人员降低客户期望，达成书面共识，从而规避未来的争议。这一策略对于维护客户关系至关重要。
通过提供专业服务、展业服务和职业服务等多种形式的服务，可以建立客户的依赖性和强关系。例如，安盾网的交付经理帮助客户撰写总结报告，从而增强了客户的信任感。
了解客户不同角色的需求，通过面向不同角色的沟通话术，可以帮助销售人员更好地挖掘客户的潜在需求，扩大成交机会，提升客户好感，建立复购优势。
在实际销售过程中，销售人员需要根据不同的场景灵活应用工具，以提升工作效率和效果。
通过公开渠道和资源，快速梳理潜在客户目标，可以高效完成商机转化。工具如五看八法结合表和客户评级表等都可以在这一过程中发挥重要作用。
充分体现产品力、价值观、责任心和专业性，能够有效建立客户信任。首次沟通、方案展示和会议安排等都是建立信任的关键环节。
客户要求降价时，销售人员应基于客户真实诉求，巧妙化解以价格为焦点的谈判矛盾，采用案例佐证、风险预测等多种策略来维护自身利益。
销研协同在大客户销售过程中扮演着至关重要的角色。通过建立以客户为中心的文化理念、实施SAF销售飞轮系统、灵活应用效能工具以及采取多种价值动作，企业能够有效提升销售业绩，实现可持续发展。在这个过程中，销售与研发的高效协同将成为企业成功的核心驱动力。通过不断的实践与总结，企业可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。
