在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业在大客户销售过程中面临着诸多挑战。大客户的规模体量庞大、组织结构复杂、决策流程漫长，决策角色各异，合作对象选择性强，所有这些因素都使得销售人员在销售过程中感到压力重重。因此，传统的单兵作战销售模式已无法满足市场需求，取而代之的是需要销售与研发之间的高效协同。
赵恒
培训咨询
大客户销售过程中的复杂性使得销售人员常常遭遇“四不现象”，即找不准客户需求、触达不到关键决策人、搞不定客户关系、合作不久。为了解决这一系列问题，企业需要建立以“客户为中心”的销售理念，依托SAF销售飞轮系统，从而实现销售与研发的深度协同。
通过分析华为、飞书等企业的成功经验，我们可以看到，销研协同不仅是应对市场挑战的必然选择，更是提升企业销售业绩的重要策略。课程的设计围绕“以客户为中心”的理念，帮助学员深入理解大客户销售过程中的关键场景及应对方法，从而突破销售业绩瓶颈，实现企业销售业绩的倍增。
要实现销研协同，首先需要树立“以客户为中心”的文化理念。这一理念强调在客户心中定位，为客户创造价值。企业应当从产品转变为服务，推动思维、行为、组织及战略的全方位转型。华为云的成功案例展示了如何通过深度服务打动客户，为客户创造独特价值。
其次，SAF销售飞轮系统的构建是实现销研协同的关键。通过重新定义组织的“前端”，将各部门的职能明确化，企业能够有效激活销售因子，提升整体效率。例如，南澳矽钢通过项目协同式的工作模式，实现了业绩的显著增长，充分体现了销研协同的实效性。
在大客户销售中，工具和方法的应用至关重要。通过“五看八法结合表”，销售人员能够有效掌握市场趋势，分析客户画像，挖掘潜在客户，合理配置资源。这一工具不仅帮助销售团队快速识别商机，还能够为战略制定提供可靠依据。
这些工具的灵活运用能够提升团队的协同作战意识，确保各个环节的高效配合。
在销研协同的过程中，价值动作的执行是关键。企业需定期与客户进行沟通，管理客户期望值，以减少潜在的纠纷。同时，提供超预期服务能有效增强客户的依赖性，建立更为稳固的合作关系。
深挖客户潜需求是提升成交率的有效途径。通过针对不同决策角色的沟通策略，销售人员能够更好地理解客户需求，进而扩大成交机会。此外，拥有信息情报员的角色，通过与关键中间人的互动，可以及时获取市场动向和客户反馈，为销售决策提供支持。
在实际操作中，销售人员需要根据不同场景灵活应用工具。以SAF销售飞轮系统为基础，通过项目式的确立和小范围试行，能够有效提升团队协同作战能力。同时，合理拆解年度销售目标，确保各层级目标的有效落实，也是保证销售成功的重要环节。
快速发掘商机和线索的能力同样不可或缺。在竞争日益激烈的环境下，企业需要通过公开渠道和资源，快速梳理潜在客户，并高效完成商机转化。
以华为为例，其“铁三角工作法”充分展现了销研协同的成功实践。通过销售、研发、生产三方的密切配合，华为不仅能够迅速响应客户需求，还能在市场竞争中保持优势。不同于传统组织结构的“三角铁现象”，华为通过明确责任与协作机制，实现了高效的团队协作。
另一个成功案例是安盾网，其通过构建客户服务工具包，实现了客户与企业之间的深度连接。交付经理不仅帮助客户完成月度和年度总结报告，还通过定期的反馈机制，及时跟踪客户需求，提升了客户满意度和依赖性。
综上所述，销研协同已成为提升大客户销售业绩的必然趋势。通过明确的文化理念、系统的销售工具、有效的价值动作以及灵活的场景应用，企业能够在竞争中占据优势。同时，成功的案例也为我们提供了宝贵的经验，值得其他企业借鉴。
展望未来，随着市场环境的不断变化，销研协同的方式和工具也将不断演进。企业需要保持敏感性，及时调整自身的销售策略，以适应新的市场需求。通过持续的学习与实践，企业必将迎来更广阔的发展前景，实现销售业绩的持续增长。
