提升企业竞争力的销研协同策略解析

销研协同：提升大客户销售的关键策略

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业的销售人员面临着众多挑战。大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程漫长，角色性格各异，合作对象的选择性强，这些因素使得销售过程中的每一个环节都充满了不确定性。为了应对这些挑战，“销研协同”成为了提升销售效率和业绩的重要手段。

赵恒：销研协同——高效成交大客户

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业成功的关键。该课程通过深度剖析销售过程中的关键场景和应对方法，旨在帮助销售与研发团队高效协同，提升业绩与能力。学员将掌握“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统，解决“找不准、触

赵恒 培训咨询

一、销研协同的背景与必要性

随着市场竞争的加剧，传统的单兵作战式销售模式已无法满足企业的需求。华为、飞书等企业的成功经验表明，研发与销售的高效协同是提升企业竞争力的必然选择。面对大客户销售过程中的复杂性，企业需要总结归纳关键场景，梳理销售过程中的主要问题，制定相应的应对策略，以赢得客户的信任和合作机会。

二、以客户为中心的理念

以客户为中心的理念是销研协同的核心。这一理念强调企业在销售过程中的每一个环节都需要围绕客户的需求展开。华为云的成功案例证明，通过将产品变为服务、将思维转化为行动、将组织结构转变为个体，企业能够在客户心中树立良好的形象，为客户创造更大的价值。

三、SAF销售飞轮系统的构建

SAF销售飞轮系统（Sales Acceleration Framework）是实现销研协同的重要工具。该系统的核心在于重新定义组织的“前端”，将各个部门的职能整合为一个有机的整体，从而激活销售因子。具体而言，SAF销售飞轮系统包括三个必要基础、四个重要工具和五个价值动作，能够帮助企业在销售过程中实现高效协同。

• 必要基础：文化理念、销售系统、流程模型
• 重要工具：五看八法、客户价值分析表、客户双漏斗模型、服务资源百宝箱
• 价值动作：管理客户期望、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息情报员、设置竞品防火墙

四、销研协同的重要工具

在销研协同过程中，企业需要借助一系列工具来提升销售的有效性和准确性。这些工具不仅可以帮助销售人员快速识别商机，还能够在客户关系管理中发挥重要作用。

1. 五看八法结合表

这一工具主要用于战略制定与商机发现，帮助销售人员掌握市场趋势，分析价值领域，绘制客户画像。通过对不同领域的深入分析，企业能够更好地定位目标客户，合理匹配资源，从而提高销售成功率。

2. 客户价值分析表

客户价值分析表能够帮助企业梳理客户等级，明确资源匹配。通过聚焦价值行业，企业可以清晰设定工作目标，把握工作进度，并有效指导资源匹配。

3. 客户双漏斗模型

该模型的核心在于漏斗效应和成交概率，能够有效指导销售目标的制定与拆解。通过对销售团队人效与人数配置的分析，企业可以及时发现潜在问题并进行调整。

4. 服务资源百宝箱

服务资源百宝箱是企业在客户服务过程中不可或缺的工具，能够帮助企业梳理客户关键人物、明确服务资源，实现合理规划和控制服务成本，助力客户成交。

五、销研协同的价值动作

在销研协同的过程中，企业还需要注重一些关键的价值动作，以实现更好的客户关系管理和销售业绩提升。

• 管理客户期望值：通过定期沟通，降低客户的期望，规避未来争议。
• 提供超预期服务：建立客户依赖性，树立不可替代性。
• 深挖客户潜需求：通过专业的话术，扩大客户成交。
• 拥有信息情报员：及时获取关键信息，奠定长期合作基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比，强化自身优势。

六、如何实现销研协同

实现销研协同并非易事，企业需要从多个方面入手，制定切实可行的策略。

1. 建立以客户为单位的项目式协作

通过小范围试行，逐步建立协同机制，待成熟后批量复制推广。此方式能够有效提升团队间的协同作战能力。

2. 制定合理的销售目标

企业需要合理向上制定公司发展战略，同时向下拆解各层级销售目标，以确保目标的可实现性和有效性。

3. 快速发掘商机和线索

通过公开渠道和资源，快速梳理潜在客户目标，并高效完成商机转化，以提升市场竞争力。

4. 建立客户信任

企业应充分体现产品力、价值观、责任心和专业性，从而赢得客户的信任。

5. 有效进行合同谈判

以双赢为目标，利用有效的方法和策略，实现谈判目标，并维护良好的客户关系。

七、结论

销研协同不仅是提升大客户销售的重要手段，也是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的关键。通过以客户为中心的理念、SAF销售飞轮系统的构建、有效的工具和价值动作，企业能够在复杂的市场环境中实现销售业绩的突破。未来，随着市场的不断变化，企业需要持续优化销研协同的策略，以适应新的挑战和机遇。