在现代商业环境中，尤其是对于toB（企业对企业）型企业而言，销售过程的复杂性和挑战性日益增加。大客户的规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长等因素，使得销售人员面临着重重考验。传统的单兵作战销售模式已经无法满足市场的需求，企业亟需转向高效协同的销售方法。本文将围绕“协同销售技巧”展开，探讨在大客户销售中如何通过协同作战提升销售效率和业绩。
赵恒
培训咨询
随着市场竞争的加剧，企业需要不断优化销售策略来吸引和维持客户。而大客户销售的特点决定了销售人员必须面对不同场景、不同人员及不同条件的挑战。华为、飞书等企业的成功经验表明，依靠传统的单兵作战模式已无法满足当前的市场竞争。相反，通过研发、销售高效协同的销售方式，不仅能够解决销售过程中的问题，还能够赢得客户的信任，争取更多的合作机会。
本课程旨在引导学员理解大客户销售中的协同作战法，通过理论与实践的结合，提升学员在销售过程中的协同意识和能力，最终实现销售业绩的倍增。
协同销售的核心在于“以客户为中心”，这一理念要求销售人员在制定销售策略时，始终将客户的需求放在首位。通过深入理解客户的需求，销售人员能够更好地为客户提供价值，从而提高客户满意度。
在协同销售过程中，关键的变化包括：
在协同销售过程中，方案经理作为核心角色，需要掌握多种有效的工具与方法。以下是一些关键的工具和方法：
通过客户价值分析表，销售人员能够梳理客户的等级，明确资源匹配，聚焦于最具价值的行业和客户。此工具不仅能够帮助销售人员把握工作进度，还能指导资源的合理配置。
双漏斗模型是一种有效的销售目标制定与拆解工具。通过分析潜在客户的储备数量与成交概率，销售团队能够清晰地了解当前的销售状态，并进行及时的调整和优化。
微沙盘演练结合了数据管理理念与计算公式，通过实操演练双漏斗模型，销售人员能够测算各环节的数据，找出差距并制定相应的计划。这种方式不仅能够提升方案经理的分析能力，还能增强团队的协作效率。
服务资源百宝箱是一个集合了客户关键人物及相关服务资源的工具，帮助销售人员在服务客户时合理规划资源，控制服务成本，助力客户成交。
在协同销售中，客户沟通技巧至关重要。良好的沟通不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能在客户心中树立专业形象。以下是一些有效的客户沟通技巧：
例如，在第一次沟通时，销售人员可以通过简单而清晰的语言向客户展示自己的方案，确保客户能够理解并产生兴趣。标准的“一页纸”方案可以帮助销售人员在最短的时间内传达核心价值，提升沟通效率。
在销售过程中，持续的效果评估与优化是提升销售业绩的重要环节。销售团队需要定期进行销售数据的分析，评估各个环节的效果，并根据反馈进行必要的调整。这不仅能够帮助销售团队识别问题，还能发现潜在的机会。
在当今竞争激烈的市场环境中，协同销售已成为企业成功的关键。通过有效的协同作战模式，企业能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，最终实现销售业绩的显著提升。通过本课程的学习，方案经理们不仅能够掌握协同销售的核心理念与实用工具，还能够在实际操作中不断提升自己的销售能力。
展望未来，随着市场环境的不断变化，企业销售的协同化趋势将愈发明显。那些能够灵活应对市场变化、快速调整销售策略的企业，将在竞争中立于不败之地。
协同销售技巧不仅是提升企业销售业绩的有效途径，更是实现可持续发展的重要策略。希望通过本文的探讨，能够为企业的销售团队提供有价值的参考和启示，助力企业在市场竞争中脱颖而出。
