提升销售业绩的销售管理干部培训秘籍

销售管理干部培训：大客户销售的协同作战法

在当今市场竞争愈发激烈的环境下，特别是在 toB 型企业的销售领域，销售管理干部面临着前所未有的挑战。大客户的规模体量较大、组织结构繁杂、决策流程冗长等因素，常常使销售人员在面对不同场景、不同人员时感到无从下手。为了解决这一问题，赵恒博士结合华为、飞书等企业的成功经验，开发了一套适合非华为公司的销售管理培训课程，以帮助销售管理干部提升销售能力和业绩。

赵恒：高绩效营销团队训战工作坊服务方案

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户销售的需求。本课程将深入探讨华为、飞书等企业的成功经验，帮助学员掌握以客户为中心的销售理念和协同作战的方法。通过实践演练、案例分析和工具学习，学员将全面提升销售技

赵恒 培训咨询

课程背景

大客户销售的复杂性使得传统的单兵作战销售模式逐渐显得力不从心。随着市场的变化和客户需求的多样化，企业需要一种更为高效的销售方法来应对来自不同客户、不同决策角色的挑战。华为的“以客户为中心”的理念和“铁三角工作法”提供了宝贵的经验，表明了研发、销售高效协同的重要性。只有通过全面的服务方案和关键角色的协作，才能赢得客户的信任，争取到合作机会。

SAF销售飞轮系统模型

本课程以“SAF 销售飞轮系统模型”为核心，让学员深入学习大客户销售过程中的协同作战法。这一系统强调了销售过程中的动态管理技术，并总结归纳出最有价值的关键场景，以帮助销售人员在实际工作中灵活应对。通过对销售全流程的关键节点、目标管理和过程管理的深度认知，学员将能更有效地提升销售业绩。

课程收益

参加本次培训后，学员将获得以下几方面的收益：

• 认知趋势，理解必然：通过对传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比，学员能够深刻领会客户需求的核心，感悟 2.0 销售系统的优势。
• 升级理念，推动协同：深入理解华为“以客户为中心”的理念及其实战应用技巧，领悟“五个改变”的必要性。
• 创新模型，动态管理：掌握双漏斗模型的应用，使得销售全流程的动态管理更加精确和及时。
• 掌握工具，数据管理：学习多种必要工具和方法，提升方案经理的协同作战意识与能力。
• 沙盘演练，共创成果：通过现场演练，学员能够实践所学知识，掌握高效成交的“武器”。
• 训战结合，冲刺业绩：通过设定量化的销售目标，学员将巩固学习内容的实际应用。

课程方式

本课程提供两种学习方案，以满足不同学员的需求：

• 方案一：集中学习形式，包括理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习和共创萃取演练，课程共四期，每期为6天。
• 方案二：训战结合形式，理论讲授加实战业绩冲刺与线上辅导，课程共四期，持续时间为8-10周。

学习辅导核心内容概览

课程将分为四个阶段，涵盖从销售理念的升级到实战技巧的培训。

第一期：以客户为中心的理念升级

在第一天，学员将通过微沙盘和理论讲授，理解“以客户为中心”的销售理念以及动态管理的方法与工具。第二天则专注于建立SAF销售飞轮协同机制和高绩效销售服务工具。

第二期：销售管理干部的四项修炼

学员将学习销售管理干部的四项修炼，以及2.0版销售系统的应用。通过销售目标的解码与动态管理工具，提升管理能力。

第三期：大客户销售服务过程中的关键场景

这一期课程将重点讲解大客户销售服务过程中的关键场景与沟通技术，帮助学员掌握商务谈判的技巧和述标工作的方法。

第四期：来访接待策划与服务标准

最后一期将关注大客户的关系维护和来访接待策划，提升服务细节的标准和实施能力。

大客户销售的效能工具

在大客户销售过程中，实施有效的工具将是成功的关键。以下是一些重要的工具和方法：

• 五看八法结合表：用于战略制定与商机发现，帮助销售团队掌握市场趋势与客户画像。
• 客户价值分析表：梳理客户等级，指导资源匹配与工作进度。
• 双漏斗模型：用于销售目标的制定与拆解，提升团队人效和潜在客户储备。
• 微沙盘：应用数据管理理念，实操演练双漏斗模型，找出差距并制定计划。
• 服务资源百宝箱：明确关键人物和服务资源，帮助销售团队合理规划资源。

大客户销售过程中的沟通要领

在销售过程中，良好的沟通技巧至关重要。以下是一些关键的沟通要领：

• 客户沟通的四项要素：听、想、问、说。
• 话术套路：利用感同身受、正反案例、假设成交等技巧引导客户。
• 打开话题的方式：通过环境特点和个体特征引导客户关注。
• 关键句型：使用精确的语言表达，确保沟通的有效性与清晰度。

总结

销售管理干部培训课程通过系统的理论与实践，帮助学员在大客户销售中掌握协同作战的技巧与方法。通过对“以客户为中心”的理念和SAF销售飞轮系统的深入理解，学员将能够在复杂的销售环境中灵活应对，提升销售业绩。未来，随着市场的不断变化，持续的学习和调整将是企业销售管理干部保持竞争力的必由之路。

通过此次培训，学员不仅能够获得实用的销售技巧，同时也将增强团队合作意识，为企业的长远发展奠定基础。